Крепкая дружба после хорошей драки – о первом впечатлении в B2B-продажах

Известная фраза: “У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление” заезжена настолько, что обычно и не воспринимается критически.

Не согласен. Второй шанс – бывает.

Например, в “длинных” B2B-продажах, где сделки длятся по полгода-год, первое впечатление влияет на результат намного меньше, чем последующая аккуратная и системная работа с заказчиком.

А еще случаются, что “испортить” первое впечатление о себе, наоборот, необходимо.

  • Помню, через полгода после прямого отказа проводить праздник для крупного регионального банка (“я не аниматор, а профессиональный бизнес-тренер”), я получил заказ на тренинги и консалтинг.
  • Выступив на внутренней конференции с открытой критикой работы одного из предпринимательских сообществ, получил отказ на прием в члены этого клуба, но через год мы уже сотрудничали как заказчик и тренер.

Интересно… Другая “банальная” закономерность у меня работает чаще – самая крепкая дружба бывает после хорошей “драки”.

И уверен – в продажах умения твёрдо настоять на своём (“правильно – так”) и отказаться от “не своих” сделок не менее важно, чем навык работы с возражениями.