Алексей Урванцев: Отдел продаж как автомат Калашникова

Текст (транскрибация) выпуска
здравствуйте друзья в эфире передачи об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев сегодня о том как строить отдел продаж тема выпуска отдел продаж как автомат калашникова как продавать без скидок и откатов как управлять и сразу быка как говорится за рога давайте обсудим грабли типичного руководителя который решил строить отдел продаж как правило это происходит в малом во всяком случае российском бизнесе таким образом человек очень долго работает например инженером или из по выполняет какие-то функции в компании в найме но через какое-то время вдруг понимает что может хотелось бы во всяком случае ему выполнять функцию и владельца то есть организовать свой бизнес уходит из найма открывает свою компанию и вдруг обнаруживает что в том как делать продукт или услугу он разбирается но в том как продавать ее абсолютно и начинают такие предприниматели часто метаться по рынку а как продавать как вроде бы произвели всего склад зато варин о продажах не подумали и сегодня давайте пообщаемся как решить эту проблему к продажам многие предприниматели часто относятся как к некоему чёрному ящику то есть первый инструмент который предпочитают найти и внедрить когда решают строй отстроить продажи это найти человека то есть продавца нанять какого-нибудь специалиста который придет разберется как продвигать мои продукты и сразу всем все продаст руководитель будет заниматься стратегией не мучаясь этими отказами преодолением отказов не работая с возражениями но вот без этого всего без всей этой ерунды скажем так заниматься творчеством будет руководитель что приходит к чему приходит такой руководитель очень быстро к тому что вот этот наемный prod овец или как говорится по плюхается по плюхается но не продаст ничего или через какое-то время заберет к себе все цепочки информации то есть вход выход найдет другого производителя и сам станет владельцем причем конкурирующего бизнеса забрав с собой всю базу данных клиентов у этой компании давайте разберемся технология построения отдела продаж понятно что в первую очередь я сейчас буду говорить об отделе продаж в сегменте би ту би не о торговом зале не так называемом fmc g в первую очередь би ту би так называемый телефонные продажи и так далее ну что ж из чего состоит тот самый черный ящик то есть как а кстати как еще руководитель иногда говорит о том что как он относится к продажам но я взял человека а он уже пускай сам разберется как продавать я ему план поставил как его как он его будет выполнять мне все равно это не работает к сожалению конечно же руководителю нужно разбираться в том как работает отдел продаж итак давайте подумаем у любого дела есть технологии есть своя технология производства автомобилей производства окон у производства услуги например у туристического агентства есть своя технология по производству свои услуги с минимальными рисками и проблемами есть своя технология его отдела продаж и как правило эта технология обычно описывается в шести шагах то есть где-то лет 30-40 назад начала ходить такая техно такая метода шесть этапов продаж якобы работа продавца состоит из установления контакта выявления потребностей из коммерческого предложения отработки возражений и повторных продаж вы знаете когда-то лет наверное 6 или 7 назад я задумался как то это технология мне кажется очень сильно упрощает дело поработав в нескольких отделов продаж управляя своими отделами продаж я просто по практике понял что не 6 там шагов абсолютно сил с ручкой с бумагой начал раскладывать этот бизнес процесс на шаге вы знаете у меня получилось больше 20 там где-то около двадцати пяти шагов в работе любого отдела активных продаж от постановки задачи этому отделу до осуществления повторных сделок никак не 6 и если наш с вами продавец руководитель ли или менеджер по продажам понимать свой бизнес процесс неграмотно упрощенно примитивно то мы получаем на выходе много брака как в любом нормальном производстве и так из чего же состоят этапы работы отдела активных продаж бытует мнение среди многих моих коллег бизнес-консультантов тренеров что продажи начинаются с того что клиент сказал нет все что было до того это маркетинг и сбыт мне кажется это тоже очередное очень сильное упрощение из-за которого с толку сбивается огромное количество продавцов на мой взгляд продажи начинаются сегментации клиентской базы когда мы ставим задачу продавцу искать клиентов и начинать им продавать что-то предлагать и клиент начинает искать этих клиентов как правило в интернете в каких-то в прошлом печатных справочников это уже отошло но сейчас мы ищем клиентов в интернете и на этом этапе продавец сам выбирает кому предлагать по каким критериям вы убирают он все равно делает сегментацию клиентской базы потому что все клиенты но невозможно продавать всем нужно кого-то выбирать не все клиенты одинаково полезны как те йогурт и не все йогурты одинаково полезны и он в это время когда он ищет клиентов каким-то образом как правило очень примитивным сегментировать клиентскую базу если руководитель свою работу сделал то есть дал ему готовые сегменты ты будешь продавать например мы делим базу по территориальному признаку ты продаешь там юго-западному району города ты продаешь в например в таком-то микрорайоне вот тебе карта вот ограничиваются здесь все проще но он этот клиент продавец начинать сегментировать внутри этого ареала так или иначе выбирая кому он будет звонить ехать на встречу в первую очередь кому во вторую встречу в четвертую очередь ему приходится делать некий тайм-менеджмент планировать свое время чтобы она сработала чтобы она дала максимум результата и как чаще всего в сегменте би ту би си где сегментировать клиентскую базу ну например по территориальному признаку или по отраслевому признаку мы продаем например какие нибудь какой нибудь оборудования и мы ищем кому может понадобиться это оборудование давайте расскажу один случай 1 ситуацию с которой мы работали мы развивали отдел продаж оборудование для грузовых автосервисах и выясняли кому можно предлагать это оборудование и понятно что за наш заказчик компания которая занимается этими этим оборудованием но дала очень вроде бы очевидную сегментацию все автосервисы которые занимаются грузовыми автомобилями что такое все автосервис это очень много так или иначе нам пришлось задать вопросы заказчику и на во время исследования начать искать более у заточенные сегменты которые помогут нам продавать легче которые более расположены к нашим продуктам к нашему оборудованию для грузовых автосервисах 1 один из продуктов этой компании это установки индукционного нагрева то есть установки которые позволяют приложением вот точечным приложением электромагнитных колебаний легко и просто без тяжелых рычагов без больших фундамент фундаментов там без крупных там чугунных каких-то станин выправлять рамы грузовиков попавших в аварию и понятно что установка дорогая высокотехнологичное производство швеция электронная и в то время когда все автосервисы по стране такие металлические балки попавшие в аварию выправляют там методом кувалда которая стоит сколько там 100 рублей может быть 200 рублей максимум эта компания пыталась продавать установки которые стоят полтора миллиона и больше продавалась тяжело потому что конкурировать с инструментом в несколько сотен раз дешевле ну был другой вариант те балки которые не могли взять кувалдой выправлять огромными чугунными стане нами производство начало двадцатого века которые требовали огромных помещений чужого тяжелых фундамент фундаментов то есть такие мощные рычаги да они стоили в 3 раза дешевле чем тот аппарат который продавал мой заказчик но тяжело продала одно тяжело продавалась когда мы сегментировали клиентскую базу мы выяснили что оказывается есть например сегмент клиентов где денег в 10 раз больше чем в грузовых автосервисах где потребность обострена ней где тоже тоже есть деформированные металлические балки причем более крупных размеров более серьезных сечений то есть требующих более таких вот к серьезных вложи инструмент серьезных инструментов и где еще нет конкуренции возле каждого завода есть два три простите возле каждого города есть два три завода или цеха которая выправляют металлические балки строительных кранов когда вы подошли качественно сегментировать клиентскую базу мы понимали что нужно в любой сегменте есть маленький под сегменты которые более заточены более расположены к нашему предложению нужно звонить в первую очередь именно туда и на такие заводы мы начали звонить первые же цех до которого мы дозвонились в ответ на вопрос слышали ли вы о том что есть оборудование которое позволяет легко и просто без тяжелых фундаментов без больших рычажных усилий выправлять металлические балки попавшие деформированные металлические балки первый же тест отработал на сто процентов нет не слышал расскажи мне что это за оборудование для нас это огромная проблема то есть если кран сломался там упал деформировал погнулся деформировался по кругу погнулся то с этими огромными металлическими балками работ отчете очень тяжело выправлять выправление их требует огромных таких серьезных инструментов я не слышал что легко и просто это можно делать сколько это стоит я назвал помнится цену этого оборудования от полутора миллионов рублей он сказал слушают и мне скидку дашь то есть на холодном звонке клиент сразу ввязался в торг в ценовой торг таких примеров множество конечно же сегментировать клиентскую базу нужно точно нужно аккуратно нужно танка как свое время мы продавали каркасные малоэтажные дома и первым мы нашли сегмент который более расположен к продажам чем традиционные сегменты к с которыми привыкла работать эта компания мы сегментировать клиентскую базу и выяснили что оказывается компания не использовать 90 процентов своей эффективности потому что продавали эти каркасные малоэтажные дома всем размещая рекламу в интернете и конкурируя на рынке контекстной рекламы путем простого мозгового штурма мы выяснили что эти каркасные томики прекрасно подойдут например к продажам санатории в санатории и турбазы по всей стране и ваш звонок вес весной и осенью звонок по продажам этого каркасного домика был бы встречен как минимум заинтересованными вопросами можно предлагать эти каркасные домики северина а северянам вот этим вахта рекам которые живут работают на севере в каких-то промерзающих бытовках по цене этот каркасный домик может быть процентов на 10 всего дороже но служит в несколько раз больше и теплее чем эта бутовка можно предлагать эти каркасные домике в другие сегменты от программы переселенцев до программы доступное жилье и так далее я помню когда и сложилось своему заказчику которая чей домик я продавал на аутсорсинг эту сегментацию заказчик директор компании пожал плечами мы никогда не думали что наши каркасные дома можно продавать таким образом никогда не представляли что можно вот таким образом звонить надо сказать если мы сегментацию клиентской базы отдаем на откуп продавцу как правило он вынужден все равно это делать но сегментируют очень просто где легче всего с ним согласятся то есть он начинает звонить например сегментировать клиентскую базу по размеру и звонит он в первую очередь тем кто где меньше секретарей то есть легче выйти на лпр а то есть он звонит в первую очередь маленьким компанию и как правило по вот этой сегментация недостаточно он правда он может нажать на языке продавцов этого клиента но будет ли работа с этим клиентом эффективно с точки зрения чеков не факт итак первый большой шаг который обязательно нужно сделать руководителю отдела продаж продавцам в коми мозговых штурмах это подробно и точно 7 лет сегментации клиентской базы скобу в первую очередь мы начинаем обзвоны и встречи шаг 2 аудит тех самых клиентов с которыми мы будем работать вы знаете продавцы не изучают клиентские предпочтения своих клиентов если их специально это этому специально не посвящать какую-то работу но как правило принято считать что этим должен заниматься некий отдел маркетинга не во всех компаниях он есть и в итоге мы не понимая абсолютно по каким критериям это клиентская база выбирает себе поставщиков мы начинаем звонить по холодному полна порываясь на отказы потом приходим к руководителю и говорим слушай дружище не получается по холодному посылают каждый день с утра до вечера что делать а кто мог бы заранее еще до холодных вот таких прямых недвусмысленных предложений мог бы зайти в интернет и изучить что написано на сайте этой компании как он выбирает себе поставщика изучить других других открытых источниках каким образом этот клиент выбирает себе поставщиков его ценности в конце концов даже просто я коммерческая разведка на уровне посмотри на head hunter и на других работных сайтах где бывшие сотрудники этой компании ищут себе работу твой простой телефонный диалог с этим бывшим сотрудником который ищет себе работу в этой компании как там работают и как работают с поставщиками и кого выбирают может сэкономить тебе огромные часы и месяцы и недели холодных до звонов до этого клиента тебе бывший сотрудник уже не обязаны хранить какую-то коммерческую тайну за простой поход в кофейню раза расскажет тебе все что тебе требуется для того чтобы работать с этой компанией чтобы кто там лицо принимающее решение как они выбирают поставщиков платят ли они поставщикам вообще задерживают ли оплату или нет как с ними лучше работать вот такую коммерческую разведку продавцы делать не любят не умеют может быть не знает что ее можно делать она может сэкономить огромное количество времени тот самый аудит клиентов которые нужно делать регулярно и делать желательно отделу продаж плохая новость делать отделу желательно отделу продаж вроде бы этим должен заниматься некий маркетолог но если этим занимается за ним и занимаются продажей в связке с маркетингом происходит совершенно потрясающие интереснейшие открытие интересные истории когда например мы можем и узнавая на холодных звонках стереотипы клиенты мы можем заодно еще и продавать им наш товар я помню один из моих клиентов компания которая продает дисковой пилы для деревообработки круглые пилы лесной край одна из лесных областей россии когда мы нагрузили их отдел продаж таким коротким маркетинговым исследованиям они обзвонили за день где-то человек тридцать своих постоянных клиентов задав ему вопросы скажите пожалуйста что вам не нравится в работе с нами вот именно так частицы не начиная с негатива отара получив отрицательные стереотипы со стороны клиента то есть клиент рассказал что ему не нравится вот он работает три года ему не нравится что бухгалтерия бывает не очень аккуратно то есть акты выполненных работ иногда идут по две-три недели и больше ему не нравится что доставка работает не очень аккуратно и так далее задали второй вопрос а почему вы с нами несмотря на наши недостатки работаете почему вы все-таки продолжаете быть нашим постоянным клиентом а не получая неожиданные для себя ответ продавцы считали что их покупают ну то есть их товар покупают потому что они дают держат цены процентов на пять ниже чем конкуренты в этом на этом рынке в этой области то есть ну вот они демпенгует ни один из 30 опрошенных постоянных клиентов не сказал что вы знаете про покупаем потому что у вас дешевле но человек 5 то есть около 20 процентов из опрошенных сказали мы покупаем у вас ваши пил и потому что у вас в одном месте магазин где можно купить новую пилу и тут же через стенку мастерская в которой можно заточить подправить там старую пилу то есть продлить работу старые пилы ни у кого из конкурентов такого нет везде где то на приходится переезжать а мы ж из леса приезжаем в город нам важно чтобы можно было сэкономить время на переездах компания подняла цены буквально на на 5 процентов и экспериментировала первые недели будут будет снижение продаж или нет поднял это среднерыночных до среднерыночного уровня пожимают плечами звонят мне алексей а ты знаешь как покупали так и покупают никто даже не заметил что мы на 5 процентов повысили цены как ты думаешь а если еще поднять методик вы уже знаете давайте поэкспериментируем еще на две недели подняли цены смотрели будет ли снижение продаж и вдруг вот таким образом выяснили что разница с первоначальной ценой на десять процентов а со средней рыночной на 5 процентов находится в пределах ценового безразличия клиентов никто даже за две недели не спросила почему у вас дороже чем у конкурентов почему вы подняли цену за месяц на 10 процентов и вдруг вот так на пустом месте просто выясняя выяснить предпочтения клиентов выяснили что узнали что цена для клиента не является главным фактором выбора является главным фактором сервисное преимущество вот если мы с вами регулярно не опрашиваем клиентов постоянных но там повторных тех кто отвалился почему они с нами работает почему они с нами не работают почему они уходят к конкурентам не формируя некие брифы для своих продавцов то мы не знаем ключевых факторов выбора и ключевых факторов отказа своих клиентов желательно чтобы это нужно чтобы это делали продавцы а почему это должны делать продавцы они маркетологи да потому что на этих опросах можно продавать нисколько не хуже чем часто намного лучше чем при недвусмысленных каких-то предложить предложениях когда мы например продавали рекламу на аутсорсинг в москве в 2011 году вот на таком вопросе мы за месяц завели в журнал 20 новых клиентов причем силами совершенном вот 5 пятерых новичков неработающих продажах рекламы до того вообще мы задавали вопросы и один из вопросов например звучал так слышали ли вы то что о том что есть журнал издание которое тиражом 70 тысяч экземпляров огромным приходит прямо в руки в вашей целевой аудитории и на этом вопросе мы вот этот холодный звонок как вы к этому относитесь ну как я к этому отношусь говорила 50 процентов клиентов ну если это правда то это очень здорово там из них процентов 40 45 говори за заканчивали фразу таким вопросом а расскажите об этом поподробнее что это за что это за издание такое именно холодном звонке разворачивали ситуацию на 180 градусов то есть клиент который ожидал что ему будут что то продавать наоборот заинтересовывается и начинал задавать вопросы в нашу сторону кто хоть раз продавал по холодному понимать насколько это ценно и важно и редкая ситуация когда на холодном звонке клиент сам заинтересовывается и продать и просит нас продавать и так аудит клиентов регулярные опросы вы знаете это то что нужно делать регулярно но не делается в каждом первом отделе продаж аудит конкурентов скажите а делаете ли вы изучение конкурентов вот те самые тайные покупатели в порядке регулярно то есть в виде бизнес-процесса регулярно ежеквартально нужно делать звонки и если это делает некий маркетолог работающий как правило где-то в подчинение коммерческого директора в подчинении генерала генерального директора в средних компаниях в подчинении исполнительного директора то чаще всего возникает некая проблема в передача информации продавцы не получают ценной информации от маркетологов и в итоге недооценивает и не используется эта информация так вот эту функцию может и чаще всего на самом деле это помогает продавать должен делать отдел продаж аудит конкурентов это то что времени отнимет не так уж много на самом деле у профессиональных продавцов а пользы принесёт огромное количество да будет очень здорово если по в соответствии с современными веяниями с точки зрения функционала отдела маркетинга если в отделе продаж будет свой маркетолог выполняющий тактические задачи да будет очень здорово вы будете поступать как один из моих клиентов которые рассказывал что например в своём медийном холдинге то есть там газеты журналы телевидение радио к в своём медийном холл холдинге они просто молятся на своих девочек внутренних оперативных тактических маркетологов которые работают не на стратегию такого всего холдинга как как чаще всего делается в отделах маркетинга а работает на тактику то есть это маркетолог подчиненный руководитель отдела продаж его задача по конкретному продукту по конкретной услуги собрать информацию о конкурентах как они работают его задача изучить клиентскую базу сделать контрольные звонки выяснить как клиент выбирает себе поставщика сделать наводки и так называемая для своих продавцов создать брифы по которым то есть обязательные вопросы чек чек листы по которым должны первую встречу провести продавцы отправить продавца на встречу заинтересованным клиентам заранее ту сегментировать клиентскую базу и клиент чаще всего и продавец чаще всего сконцентрирован таким образом на своих основных обязанностях да он успевает сделать больше встреч с теплыми клиентами он успевает сделать коммерческие предложения только заинтересованным клиентам не работая с холодным рынка могут по тратя свое время бездарно он работает как можно сказать дорна то есть он звонит тем клиентам которые ожидают его звонка и в итоге его результаты намного выше хорошо если у вас есть такой маркетолог но если нет вот эти функции могут и на самом деле должны делать продавцы потому что это помогает им продавать аудит конкурентов тайные покупатели и так далее по итогам собранной информации создание модели продаж по принципу идеального конечного результата например в свое время madden мне рассказал об этом один из моих контрагентов генеральный директор российского представительства завода из израиля завод в израиле производит при fire это аппарат для раздачи воды кулер но супер электронный супер технологичный весь в огоньках может чистить воду до идеального состояния можно детям грудным давать эту воду может подогревать ее до нужной температуры то есть не через смешивание как в кулере а поставишь 36 и 6 он нагреет тебе ровно до этой температуры нет бутылей то есть вот этот ужасный бизнес процесс замены батарей полностью устранено из процесса работы врезается в мясную сетку водоотведения классная штука но стоит 6 раз дороже чем обычный кулер а функция тоже самое понятно что завод производитель поначалу начала строить отдела дилерских продаж и поначалу ему приходилось очень тяжко потому что вот эти торговые сети привыкли к тому что вот эту функцию можно закрыть простые продажей простых кулеров понятно что кулер за 6000 рублей продается намного легче чем например пурифайер за 36 40 тысяч рублей и они столкнулись с огромными проблемами на этапе активных продаж поиска этих дилеров а потом они сформировали другую модель продаж пришли к сервисным компаниям которые занимаются ремонтами электронного бытового технологического высокотехнологичного оборудования от принтеров разного рода и сканеров и тому подобного офисного оборудования до домашних да вот и до домашнего оборудования подобие холодильников и стиральных машин и договорились с ними давайте теперь вы будете ремонтировать при фаеры наших по нашим заявкам мы будем отдавать вам заявки на гарантийный ремонт и на какие-то поломки обучим ваших монтажников вы будете зарабатывать условное тысячи тысячи рублей на каждом перенаправление сервисная компания конечно согласились обучили монтажников ремонтников те работали полгода по биллинговой системе отследили количество перенаправлен их звонков с запросами на ремонт и выяснили что те заработали на условно двести-триста тысяч рублей за полгода на ремонтах и приехали через полгода к этой же сервисной компании и сказали им хотите не зарабатывать в 3-4 раза больше на наших аппаратах что для этого нужно сделать спросил сервисный директор ну что сделать вы мы готовы обучить ваших ремонтников продавать а не только ремонтировать наши аппараты как это так мы же занимаемся сервисом они продажами технология очень простая а дальше обучили ремонтников действительно технология простейшая приезжает ремонтников компанию в вернее не в компанию в квартиру где например уже три дня стоит не работает стиральная машина смотрит ago нервная хозяйка у которой не стирается уже третьи сутки ничего какие-то грязные пеленки висят то есть понятно что тут маленький ребенок заходит там залезает в эту стиральную машинку чем что-то там руками делает через 15 минут эта штука заработала в жек загружала благодарная хозяйка говорит огромное вам спасибо он утирает пот со лба его так учили это скрипт продаж можно так сказать после чего просит а можно ли водички понятно благодарная хозяйка бежит на кухню приносит ему стакан запотевший холодной воды он пьёт эту воду и морщится его так учили это скрипт продаж почему что случилось спрашивает хозяйка ой как хлоркой в нос шибает говорит говорит ремонтник чем чистить и как чем чищу обычно фильтром но как же вы я вот вижу у вас пеленки грудной ребенок а вы обычно фильтром разве вы не знаете что там чистка очень слабое на самом деле а чем же тогда что а что не слышали что есть современные аппараты которая по у которых тройная степень очистки которая очищает воду даже можно в детских садах из легкие грудным детям давать вот на таком уровне но и согласитесь дальше уже на диалоги я все разворачивается на 180 градусов это уже не холодное продажа совершенно теплой заинтересована и по итогам внедрение этой системой продаж по словам российского директора российского представительства этот завод буквально через полгода еще через полгода и внедрения смог полностью отказаться от активных таких навязывающих ся продаж блага и сделал свой отдела дилерских активных продаж превратил в отдел сбыта потому что тот объем который раньше дело отдела дилерских продаж припека прекрасно взяли на себя и перекрыли его во много раз сервисная компания то есть партнерские схемы умение продавать чужими руками не дар не талант который дается свыше конечно же такие мозговые штурмы как еще чьими еще руками можем продавать наш товар и наши услуги должен эти мозговые штурмы должен проводить руководитель отдела продаж со своими продавцами если есть маркетологи с маркетологами но это в любом случае должно делаться в единой связке чтобы работа продавцов облегчалась когда мы собрали информацию вот согласитесь вот это все работает функции обязательно они как-то делаются между делом но если мы не отстраиваем их как отдельный элемент бизнес-процесса где-то постоянно теряется эффективность если мы если мы хотим продавать эффективнее нам нужно поработать с базой клиентов кто ищет эту базу тот же самый продавец который вынужден мониторить кучу сайтов в интернете еще в поисках этой базы и мы с вами знаем что чаще всего хорошие продавцы терпеть не могут искать новых клиентов почему работы уж слишком нудной слишком рутинной на самом деле простая эту работу спокойно может сделать студент фрилансер если качественно поставить ему задачу он во первых найдет эту базу по правильно поставленным к поставленным критериям быстрее чем наш штатный продавец во-вторых он сделает это дешевле намного в третьих он сделает это эффективнее потому что когда продавцу приходится разрываться между прямыми обязанностями то есть звонками и встречами и вспомогательными рутинными понятно что он выбирает ему хотелось бы звоните встречаться с клиентами а вынужден он делать рутинную тупую работу и в итоге мы сначала потратил кучу времени на поиск дорогого сложного оборудования пусть вас не шокирует это надеюсь вас не шокирует такая такая циничная фраза да то есть мы и отбираем продавцов по каким критериям по тому насколько они способны к переговорам то есть умеют работать с возражениями выходить на контакт выявлять потребности дожимать клиента а потом нагружаем их рутинной простой нудной работой которая занимает кучу времени так вот очень простая рекомендация сразу здесь сейчас делегируете аутсорсить старайтесь передавать на аутсорсинг вот эти простые рутинные обязанности пускай эту базу вам делают находят фрилансеры они тратят кучу времени ваши штатная продавцы база не верифицирован и работает на 50 процентов эффективности вот этот вопрос здравствуйте кто у вас занимается закупками бульбулятор авто принимает решение о заказе рекламы если вы занимаетесь рекламными услугами и так далее по за принимает решение о покупке оборудования или стройматериалов звучит очень непрофессионально конверсия резко повышается иногда на десятки процентов если мы с вами сначала а верифицируем свою базу то есть то есть дадим клиент своим продавцам ту базу где будут имена клиентов и вот этот звонок здравствуйте пригласите пожалуйста его на из отдела закупа или и сергея петровича из ада и коммерческого директора повышает конверсию во много раз вот тот же самый фрилансер может обзвонить ваших клиентов и выяснив выс выяснив имена пэров намного легче это будет намного но скажем так эффективнее в общем и целом чем это будет делать ваш штатный продавец он может опросить через бухгалтерию то есть там прием через многоходовку звони звонишь бухгалтерию спрашиваешь скажите кто вас занимается вопросами закупа если ты попадаешь на бухгалтера он не секретарь у него нет задачи отфутболить холодные звонки о тебе просто назовет имя лпр а через склад через любые другие сторонние там только не через секретаря качи в тех задачах стоит отсев холодных звонков верификация базой клиентов когда мы верифицируем базу клиентов это дает нам возможность массовых контактов то есть разогревать клиентов через все наши с вами там рассылки какие-то и так далее когда мы верифицировали верифицировали создали базу мы можем ее классифицировать следующий шаг в бизнес-процессе отдела продаж не все клиенты одинаково полезно есть те кому воскового стоит начинать обзвона есть с кем следует заканчивать обзвона ежедневно есть те кому следует не звонить просто назначать встречи обязательно ездить на встречу аль есть те кого кому стоит звонить один раз подключить его в рассылку автоматизированную и не тратить время потому что это маленький клиент это классификация клиентов следующий большой шаг в подготовке продаж большие средние и маленькие первый критерий то есть кому с кого мы начинаем с тех кого кто крупный электро заговор chevy нужно принять решение кто такие крупные клиенты те кто закупают от такого-то количества ежемесячно или ежеквартально или ежегодно кто такие маленькие клиенты кто закупает то есть до какого-то количества кто такие средние клиенты от маленьких до средних эти цифры назначает руководитель отдела продаж после чего создается некий time — мент для продавца с кого ты должен начинать продавцов если в компании с кого ты но уже должен начинать обзор если в компании принято технология начинать обзор самых крупных клиентов то есть все силы которые ты потратишь на выход на этого крупного клиента надо же им его окупится много раз потому что его чеки в десятке то и в сотни раз больше чем у маленьких клиентов значит мы начинаем вам звон с них и это должен проконтролировать руководитель отдела продаж или сам продавец если руководитель за этим не следит с дальше мы переходим к средним клиентам по размеру дальше к к маленьким клиентам маленькими клиентами на заканчиваем день и же обзвоны ежедневно если мы классифицируем дальше-то 2 к и второй критерий горячие теплые и холодные то есть те клиенты температуры отношения к нашим предложением горячий клиент тот кто уже расположен к нашим предложением кем уже провели первые переговоры выяснили потребности что он хочет работать с нами может быть не сейчас горячий клиент текст тема уже обсуждаем цены он торгуется он выдавливает из нас скидки он с кем уже кому уже выставляются цифры кто к нам расположен расположен хорошо кто такой теплый клиент тут кто ну да во время первого дела диалога сказал что в принципе мне интересно ваше предложение может быть не сейчас но я и провожу тендер то есть ра нас рассматривают сравнивают с другими поставщиками перезвони мне через неделю или через месяц до все интересно просто сейчас нет я нет потребностей но через месяц возникнут теплый клиент у нас знают в принципе обозначил свою потребность но мы для на него одни из многих поставщиков кто такой холодный клиента нас не слышал слышал но слышал плохое но плохое с нами не работал работал ему не понравилась кого требуется разогревать и вот вы знаете здесь на этом этапе после того как мы классифицировали клиентов понятно что вы классификация клиентов может быть еще по циклу аль тиви то есть жизненный цикл и клиента мы больше внимания потратим тому клиенту кто будет закупать ежемесячно чем-то мучая потребность возникает 1 3 года или вообще разовая да и так далее когда мы провели мозговой штурм и со своей клиентской базой мы ее классифицировали таким образом мы понимаем с кого следует начинать в первую очередь следующий шаг согласитесь если мы с вами о клиентах говорим таким образом горячий теплый холодный клиент покупает когда он горяч логично немножко додумать что продавать холодному не надо продавать нужно хотя бы теплым типичнейший а ошибка большинства продавцов на холодных звонках начинает продавать сразу в первом же диалоги здравствуйте мы продаем строй мы поставляем стройматериалы хотя ли вы хотели бы предложить вам поработать с нами на первом же холодном звонке и получаем отказы да у меня есть поставщик я тебе ничего не знаем мне не надо у нас нет бюджета я тебе ничего не слышал и так далее вот не бывают как говорят плохих продавцов бывают нетерпеливые и логично все-таки первые холодные звонки посвятите разогреву знакомств выявлению потребностей они продажа вот этот блок разогрев клиентов как правило пропускается большинством продавцов вот мимо ушей и потом жалуются холодные звонки не работают несбро давая на холодных звонках кучу способов куча способов есть разогрева клиентской базы ну например звоните им без предложения купеческая например проведите формирующий опрос так и скажите клиенту вы знаете я знаю что вы ожидаете холодных продаж что я буду впаривать ничего не буду впаривать для меня важно просто познакомиться выяснить ваши потребности да может быть если мы выясним ваши потребности то сделаем вам в городе предложения но я сейчас не буду вам навязывать ведь согласитесь даже если у вас есть постоянный поставщик снабженец не может сидеть на одном стуле он должен сидеть на нескольких стульях имея выбор согласитесь наличии выбора лучше чем его отсутствие и так далее можно задам несколько ваших вопросов по вашим потребностям проверено много раз клиент начинает отвечать ну ладно если не будешь впаривать пять минут у тебя есть спа задавая вопросы как он выбирает себе поставщика не торопись рассказывать а вот у нас а мы а мы классные подожди не торопись предлагать куча других способов там полезная сувенирка пишите клиентам полезные юбилейные письма подпишите их в полезную маркетинговый вне спам рекламную а полезную маркетинговую рассылку с полезными советами по его бизнесу если сразу на во время первого же дело телефонного диалога сказать спасибо за то что вы со мной пообщались у нас есть полезная рассылка с полезными советами потому ну вот например мы звонили вот эти оборудования по груза город для грузовых автосервисах я спрашивал вот этих технических директоров вам было бы полезно получать иногда бесплатные советы на тему как снизить количество воровства на масло складе и возможность к современного оборудования не спам не реклама действительно поддерживала решат помогающие вам решать ваши ежедневные задачи у меня есть 40 опрошенных 38 согласились двое отказали но 38 сказать согласились когда им сказали что там не будет рекламы спам рекламы самое интересное что они сами согласились на то что когда я буду рассказывать о возможностях современного оборудования там будет возможности моего оборудования которое я продаю и клиенты таким образом подписываются создать подписываются на информацию о вашем продукте делайте неожиданно я продал о подарке создайте элитный клуб клиентов сначала дайте им что-то полезное только потом переходите к продажам к предложению организуйте круг деловые завтраки круглые столы миллион способов разогрева клиентской базы до прямого предложение обучаете бесплатно их специалистов вы знаете вот это игнорируется в большинстве отделов продаж а на самом деле это позволяет нам снизить количество возражений мы с вами разряд должны до продаж разработать стандарты и скрипты и вот проведя всю эту подготовительную работу поднять трубку и сказать те самые слова здравствуйте хотели бы предложить вам встретится потому что мы работаем в вашей нише перейти к холодным звонкам к выявлению потребностей даже ему клиента и так далее когда я сидела считал те функции которые все равно выхлоп приходится выполнять в отделе продаж я насчитал двадцать пять и больше этапов а никаких не 6 это огромное количество разных функций и если каждый день это все все равно приходится так или иначе выполнять продавцам в отделе продаж то это огромный вот такой продавец который способен выполнять все это похож нам на гору к вашим огромное количество задач которая требуется выполнять он постоянно переключается это чревато бардаком усталостью отсутствием контроля низкой производительностью что с этим всем делать до конвейер разделение по принципу функционального разделения труда в том же в конвейер в производстве автомобилей конвейер известен с начала 20 века и известно что повышение производительности труда по игры происходит в десятки раз а в отделах продаж мы до сих пор на одного сотрудника вешаем все эти функции и получается что он у нас как многорукий шива пытается успеть везде и не успевает ничего замкнутый цикл и так последние за последний совет вот перед окончанием этой передаче сегодняшний дробитель создавайте конвейер в отделе продаж делегируйте рутинную простую нудную работу от продавцов секретаря холтер am по первичке там другим исполнителям даже саму воронку продаж сами этапы проработки клиента вы можете делегировать спокойно этому продавцу разделив ее на несколько этапов например первые холодные звонки делегировал холодного обзвона щекам таким так называемым звонарь am пускай они звонят бери взяв на себя все отказы холодных звонков передают и передают своим коллегам более профессиональным продавцом в вашем отделе продаж уже дожим теплых клиентов пускайте его 90 процентов и отдают 10 процентов более-менее заинтересованных клиентов ваших вашим хорошим продавцам и вы не поверите вот как процитировать одного из моих клиентов внедрили и ахнули потому что рост производительности работы продавцов растет во много-много раз ну что друзья подытожим стройте свой отдел продаж как знает ни как черный ящик а как нормальное производство и получите настоящий серьезно и повышение производительности труда меньше брака и больше сделок успешных и долговременных на выходе и все у вас получится с вами был алексей урванцев передача губных продажи коби скидок всего доброго до свидания

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.