Руководитель редко доволен работой своих торговых представителей:
Они намного охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новые торговые точки
А если ищут, то концентрируются на самых крупных и денежных, «не обращая внимания» на маленькие магазины
Встретившись с возражениями, не «дожимают» клиента, и просто уходят из магазина
Стараются «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек на маршруте
А с другой стороны, часто торгпредам просто не хватает стандартных навыков и умений, «техничности», чтобы быстро:
входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания
«выводить» их на доверительный разговор
выяснять потребности
делать яркую и убедительную презентацию продукции
и «дожимать» их до сделки «здесь и сейчас», не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю»
При этом, как правило, обучением торгового представителя занимается его руководитель, сам выросший из торгпредов.
И даже если руководитель сам отлично продаёт, он редко бывает сразу И способным управленцем И умелым тренером.
ПРОДАВАТЬ, УПРАВЛЯТЬ и ОБУЧАТЬ –
компетенции, в развитие которых необходимо вкладываться современной компании.
Решению этих задач посвящена учебно-консалтинговая программа для компаний сферы FMCG
ОТДЕЛ ПРОДАЖ КАК АВТОМАТ КАЛАШНИКОВА
Модуль 1. Тренинг «МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» для торговых представителей
Профилактика дебиторской задолженности
Как приучить клиентов платить вовремя и в первую очередь?
Введение новинок, изменение условий
Как преодолеть недоверие и сопротивление клиентов к новым товарным позициям и изменениям условий сотрудничества?
Планирование контактов
Как благодаря активизации исходящих контактов быстро и просто на порядок увеличить шансы на успешные продажи?
Продажи новым клиентам
Чем привлечение новых отличается от продаж постоянным покупателям?
Прикладной маркетинг для отдела продаж
Как использовать процесс продаж для сбора маркетинговой информации и быстро выяснять, что в сотрудничестве с вами не устраивает клиента?
Быстрые техники психологического «присоединения»
Как за считанные секунды в ситуации дефицита времени в торговом зале вызвать интерес к своему предложению?
Выявление намерений и потребностей
Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от вашего взгляда?
Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию
человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями («у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает» и т.п.).
Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами
Как обратить возражение Клиента себе на пользу? В практических упражнениях отрабатывается десять проверенных методов и приемов: Уступ, Бумеранг, Ядерный позитив, Перефразирование, Тотальное ДА и другие.
Возврат «потерянных» клиентов
Как извиниться эффективно, вернуть клиента и сделать его самым лояльным рекомендателем?
Как удержать клиента без скидки?
В практических упражнениях отрабатываются техники ценового торга: Техника Бенджамина Франклина, «Приличная компания», «Поторгуемся!», «Последствия» и другие
Длительность модуля – 16 часов (по 60 мин).
Модуль 2. «УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»
Подбор и оценка персонала продаж
Как быстро находить и оценивать способных соискателей? Передаются реальные профессиональные методы практического рекрутинга, с пошаговыми сценариями проведения собеседований и кадровых конкурсов
Планирование контактов и продаж
Как, благодаря правильной статистике контактов, намного повысить вероятность успешных сделок без тренингов по продажам?
Управление базой клиентов
Как помочь торговым представителям расставить приоритеты в работе с клиентами?
Материальная и нематериальная мотивация
Современные схемы зарплат, мотивационные мероприятия
Администрирование и контроль отдела продаж
Что должен делать супервайзер, руководитель отдела продаж каждый день, неделю, месяц и квартал, чтобы отдел работал четко и без сбоев, как «автомат Калашникова»?
Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).
Модуль 3. «КАК ОБУЧАТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»
Разница между лекцией, семинаром и тренингом
Почему теоретическое обучение продажам абсолютно бесполезно, и как сделать обучение максимально практичным?
Основные техники проведения навыковых упражнений
«Уметь и знать – две большие разницы». Участники научатся конструировать практические упражнения для формирования практических навыков продаж.
Техники конструктивной обратной связи и повышения мотивации
Как критиковать, чтобы собеседник не закрылся, а сказал спасибо и изменил поведение?
Методы коучинга в обучении продажам
Как задать правильные вопросы, стимулирующие думать и повышать свою эффективность
Обучение историями (сторителлинг)
Как использовать самый древний метод обучения в работе с торговыми представителями
Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).
СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – типично навыковый, а не «социально-психологический».
То есть, мы не будем, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в ролевые игры на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные тренинговые глупости.
Тренинги в нашем стиле – это бодрая практическая отработка навыков продаж по схеме:
Дается типичная ситуация в работе. Например — Клиент «отжимает» скидки: «у ваших конкурентов — дешевле!».
Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.
И так — далее по цепочке продаж.
Такой стиль тренинга позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко контролировать и совершенствовать.
ОТЗЫВЫ
В ходе тренинга был квалифицированно и в интересной форме преподнесён теоретический материал, что в дальнейшем нашло практическое применение в тренинговых заданиях.
Все члены группы побывали в разных ролях, что дало им возможность, во-первых, спланировать и систематизировать свою деятельность, а во-вторых, проанализировать свои действия и действия коллег.
Особо хочется отметить использование в тренинге элементов актёрского мастерства и отработка различных техник присоединения. Каждый из сотрудников почерпнул для себя новую информацию, а также освежил в памяти имеющиеся знания. За что отдельное спасибо.
Данный тренинг сплотил команду, чем выполнил задачу, которую мы перед собой не ставили, что в свою очередь говорит о профессионализме бизнес-тренера. Планируем продолжить дальнейшее тесное сотрудничество с Алексеем Урванцевым.
Руководитель Кировского филиала ООО ТД КОЛИЗ (Стародворские колбасы) Афанасов К.Г.
Результаты тренинга: 1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг. 2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.
ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ
Как поднять продажи FMCG
Как поднять продажи FMCG
Fast Moving Customer Goods (товары быстрого потребления) – это товары, которые потребляют за короткий период. Обычно срок потребления составляет один год, но чаще всего меньше.
Высокая прибыль в FMCG достигается за счёт больших объёмов реализации продукции и скорости продажи товаров. Но дело не только в этом. Сегодня существует сотни маркетинговых способов продвижения на FMCG-рынке. Самое важное – правильно выбрать стратегию продвижения вашего продукта.
Основными признаками FMCG-рынка являются невысокая цена, частота покупок, быстрый товарооборот. Если ваш продукт отвечает этим трем особенностям, то его можно отнести к товарам быстрого потребления.
Объём продаж FMCG
На объём продаж на FMCG-рынке влияют определенные особенности:
· Сезонность продуктов
· Привычка покупать быстро
· Высокий спрос
· Небольшая стоимость товаров
· Сильная конкуренция
Для успеха на таком динамичном рынке, необходимо проводить отличный маркетинг с эффективными рекламными кампаниями, организовывать мерчендайзинг.
Основными инструментами продвижения продукции на рынке FMCG является реклама, промоакции, упаковка, мерчендайзинг и правильная презентация продукции. Правильное применение каждого инструмента существенно повышает FMCG-продажи.
Эксперты прогнозируют на 2020 год:
Ø Уменьшение роли и количества супермакетов на рынке FMCG
Ø Рост торговых сетей
Ø Повышение значимости российских брендов
Ø Торговых точек в шаговой доступности станет больше
Ø Усиление государственного регулирования и нагрузки в целом на рынок
Ø Количество магазинов, работающих в низком ценовом сегменте станет больше.
Конкуренция в продажах FMCG
Конкуренция на рынке станет ещё больше и мощнее. Невозможно сидеть на месте применяя устаревшие способы продаж в данном сегменте. Поднять продажи FMCG можно только постоянно усовершенствуясь в продвижении вашей продукции. Здесь важна каждая доля процента.
Чтобы оставаться на гребне волны и занимать лидирующие позиции на рынке важно обучаться и быть в курсе тенденций рынка. Это поможет грамотно спланировать маркетинговую стратегию, которая обеспечит подъем продаж. Записавшись на курс умных продаж к Алексею Урванцеву, вы сможете узнать, как правильно продвигать вашу продукцию на FMCG-рынок или как улучшить текущие позиции.
Алексей Урванцев — тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж, имеет успешный опыт повышения продаж в компаниях, которые работают на рынках B2B, B2C и FMCG.
Активно работать, обучаться способам продвижения и оттачивать своим навыки продаж – это лучшие рекомендации для подъёма продаж FMCG-рынка.
Если у Вас остались вопросы о том, как поднять продажи FMCG, пишите, буду рад ответить!
