Руководитель редко доволен работой своих торговых представителей:
- Они намного охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новые торговые точки
- А если ищут, то концентрируются на самых крупных и денежных, «не обращая внимания» на маленькие магазины
- Встретившись с возражениями, не «дожимают» клиента, и просто уходят из магазина
- Стараются «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек на маршруте
А с другой стороны, часто торгпредам просто не хватает стандартных навыков и умений, «техничности», чтобы быстро:
- входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания
- «выводить» их на доверительный разговор
- выяснять потребности
- делать яркую и убедительную презентацию продукции
- и «дожимать» их до сделки «здесь и сейчас», не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю»
При этом, как правило, обучением торгового представителя занимается его руководитель, сам выросший из торгпредов.
И даже если руководитель сам отлично продаёт, он редко бывает сразу И способным управленцем И умелым тренером.
ПРОДАВАТЬ, УПРАВЛЯТЬ и ОБУЧАТЬ –
компетенции, в развитие которых необходимо вкладываться современной компании.
Решению этих задач посвящена учебно-консалтинговая программа для компаний сферы FMCG
[su_heading size=»18″]ОТДЕЛ ПРОДАЖ КАК АВТОМАТ КАЛАШНИКОВА[/su_heading]
Модуль 1. Тренинг «МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» для торговых представителей
[su_spoiler title=»Профилактика дебиторской задолженности» style=»fancy»]Как приучить клиентов платить вовремя и в первую очередь?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Введение новинок, изменение условий » style=»fancy»]Как преодолеть недоверие и сопротивление клиентов к новым товарным позициям и изменениям условий сотрудничества?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Планирование контактов » style=»fancy»]Как благодаря активизации исходящих контактов быстро и просто на порядок увеличить шансы на успешные продажи?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Продажи новым клиентам» style=»fancy»]Чем привлечение новых отличается от продаж постоянным покупателям?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Прикладной маркетинг для отдела продаж» style=»fancy»]Как использовать процесс продаж для сбора маркетинговой информации и быстро выяснять, что в сотрудничестве с вами не устраивает клиента?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Быстрые техники психологического «присоединения» » style=»fancy»]Как за считанные секунды в ситуации дефицита времени в торговом зале вызвать интерес к своему предложению?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Выявление намерений и потребностей » style=»fancy»]Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от вашего взгляда?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию » style=»fancy»]человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями («у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает» и т.п.).[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами» style=»fancy»]Как обратить возражение Клиента себе на пользу? В практических упражнениях отрабатывается десять проверенных методов и приемов: Уступ, Бумеранг, Ядерный позитив, Перефразирование, Тотальное ДА и другие.[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Возврат «потерянных» клиентов » style=»fancy»]Как извиниться эффективно, вернуть клиента и сделать его самым лояльным рекомендателем?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Как удержать клиента без скидки? » style=»fancy»]В практических упражнениях отрабатываются техники ценового торга: Техника Бенджамина Франклина, «Приличная компания», «Поторгуемся!», «Последствия» и другие[/su_spoiler]
Длительность модуля – 16 часов (по 60 мин).
Модуль 2. «УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»
[su_spoiler title=»Подбор и оценка персонала продаж » style=»fancy»]Как быстро находить и оценивать способных соискателей? Передаются реальные профессиональные методы практического рекрутинга, с пошаговыми сценариями проведения собеседований и кадровых конкурсов[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Планирование контактов и продаж » style=»fancy»]Как, благодаря правильной статистике контактов, намного повысить вероятность успешных сделок без тренингов по продажам?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Управление базой клиентов » style=»fancy»]Как помочь торговым представителям расставить приоритеты в работе с клиентами?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Материальная и нематериальная мотивация» style=»fancy»]Современные схемы зарплат, мотивационные мероприятия[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Администрирование и контроль отдела продаж » style=»fancy»]Что должен делать супервайзер, руководитель отдела продаж каждый день, неделю, месяц и квартал, чтобы отдел работал четко и без сбоев, как «автомат Калашникова»?[/su_spoiler]
Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).
Модуль 3. «КАК ОБУЧАТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»
[su_spoiler title=»Разница между лекцией, семинаром и тренингом » style=»fancy»]Почему теоретическое обучение продажам абсолютно бесполезно, и как сделать обучение максимально практичным?[/su_spoiler] [su_spoiler title=»Основные техники проведения навыковых упражнений » style=»fancy»]«Уметь и знать – две большие разницы». Участники научатся конструировать практические упражнения для формирования практических навыков продаж.[/su_spoiler] [su_spoiler title=»Техники конструктивной обратной связи и повышения мотивации» style=»fancy»]Как критиковать, чтобы собеседник не закрылся, а сказал спасибо и изменил поведение?[/su_spoiler] [su_spoiler title=»Методы коучинга в обучении продажам» style=»fancy»]Как задать правильные вопросы, стимулирующие думать и повышать свою эффективность[/su_spoiler] [su_spoiler title=»Обучение историями (сторителлинг)» style=»fancy»]Как использовать самый древний метод обучения в работе с торговыми представителями[/su_spoiler]
Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).
СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – типично навыковый, а не «социально-психологический».
То есть, мы не будем, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в ролевые игры на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные тренинговые глупости.
Тренинги в нашем стиле – это бодрая практическая отработка навыков продаж по схеме:
- Дается типичная ситуация в работе. Например — Клиент «отжимает» скидки: «у ваших конкурентов — дешевле!».
- Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
- Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
- Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.
И так — далее по цепочке продаж.
Такой стиль тренинга позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко контролировать и совершенствовать.
ОТЗЫВЫ
В ходе тренинга был квалифицированно и в интересной форме преподнесён теоретический материал, что в дальнейшем нашло практическое применение в тренинговых заданиях.
Все члены группы побывали в разных ролях, что дало им возможность, во-первых, спланировать и систематизировать свою деятельность, а во-вторых, проанализировать свои действия и действия коллег.
Особо хочется отметить использование в тренинге элементов актёрского мастерства и отработка различных техник присоединения. Каждый из сотрудников почерпнул для себя новую информацию, а также освежил в памяти имеющиеся знания. За что отдельное спасибо.
Данный тренинг сплотил команду, чем выполнил задачу, которую мы перед собой не ставили, что в свою очередь говорит о профессионализме бизнес-тренера. Планируем продолжить дальнейшее тесное сотрудничество с Алексеем Урванцевым.
Руководитель Кировского филиала ООО ТД КОЛИЗ (Стародворские колбасы) Афанасов К.Г.
Коллективный видеоотзыв региональных менеджеров ГК «Талина» www.talinagroup.ru (мясопродукты брендов «Талина», «Мордовский бекон» и «Даурия»)
Видеоотзыв зам. коммерческого директора ГК «Талина» (Саранск)
Ген. директор компании «Лебер Груп» Артем Сорокин.
Сайт Клиента: http://lebergroup.ru/
Результаты тренинга:
1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг.
2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.
ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ
[sendpulse-form id=»13475″][su_spoiler title=»Как поднять продажи FMCG»]Как поднять продажи FMCG
Fast Moving Customer Goods (товары быстрого потребления) – это товары, которые потребляют за короткий период. Обычно срок потребления составляет один год, но чаще всего меньше.
Высокая прибыль в FMCG достигается за счёт больших объёмов реализации продукции и скорости продажи товаров. Но дело не только в этом. Сегодня существует сотни маркетинговых способов продвижения на FMCG-рынке. Самое важное – правильно выбрать стратегию продвижения вашего продукта.
Основными признаками FMCG-рынка являются невысокая цена, частота покупок, быстрый товарооборот. Если ваш продукт отвечает этим трем особенностям, то его можно отнести к товарам быстрого потребления.
Объём продаж FMCG
На объём продаж на FMCG-рынке влияют определенные особенности:
· Сезонность продуктов
· Привычка покупать быстро
· Высокий спрос
· Небольшая стоимость товаров
· Сильная конкуренция
Для успеха на таком динамичном рынке, необходимо проводить отличный маркетинг с эффективными рекламными кампаниями, организовывать мерчендайзинг.
Быстро поднять продажи FMCG: тренинговая школа руководителей отделов продаж.
Основными инструментами продвижения продукции на рынке FMCG является реклама, промоакции, упаковка, мерчендайзинг и правильная презентация продукции. Правильное применение каждого инструмента существенно повышает FMCG-продажи.
Эксперты прогнозируют на 2020 год:
Ø Уменьшение роли и количества супермакетов на рынке FMCG
Ø Рост торговых сетей
Ø Повышение значимости российских брендов
Ø Торговых точек в шаговой доступности станет больше
Ø Усиление государственного регулирования и нагрузки в целом на рынок
Ø Количество магазинов, работающих в низком ценовом сегменте станет больше.
Конкуренция в продажах FMCG
Конкуренция на рынке станет ещё больше и мощнее. Невозможно сидеть на месте применяя устаревшие способы продаж в данном сегменте. Поднять продажи FMCG можно только постоянно усовершенствуясь в продвижении вашей продукции. Здесь важна каждая доля процента.
Чтобы оставаться на гребне волны и занимать лидирующие позиции на рынке важно обучаться и быть в курсе тенденций рынка. Это поможет грамотно спланировать маркетинговую стратегию, которая обеспечит подъем продаж. Записавшись на курс умных продаж к Алексею Урванцеву, вы сможете узнать, как правильно продвигать вашу продукцию на FMCG-рынок или как улучшить текущие позиции.
Алексей Урванцев — тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж, имеет успешный опыт повышения продаж в компаниях, которые работают на рынках B2B, B2C и FMCG.
Активно работать, обучаться способам продвижения и оттачивать своим навыки продаж – это лучшие рекомендации для подъёма продаж FMCG-рынка.
Если у Вас остались вопросы о том, как поднять продажи FMCG, пишите, буду рад ответить![/su_spoiler]
[su_button background=»#14375f» size=»8″ center=»yes» radius=»0″]На главную страницу[/su_button]