Универсальная Книга стандартов и скриптов продаж

Универсальная Книга стандартов и скриптов продаж

– Легко ли найти способного менеджера по продажам?

– Увы, нет.

– А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение?

– В среднем – несколько месяцев.

– Как Вы думаете, это нормально? 

– Нет!!!

[ninja_form id=1]

Ведь все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи.

Можно прослезиться, просто подсчитав затраты на поиск и адаптацию.

 [ninja_form id=1]

И сколько новичков уходит в первый-второй месяцы?

Если сотрудник не сделал продаж в первый месяц, ему все равно нужно кормить семью и оплачивать счета.

Когда он увольняется, не получив нужных результатов в первый месяц, то расходы времени, нервов и денег запускаются «по второму кругу».

А если руководитель еще и не обучает персонал, 

то, по сути, не может управлять конечным результатом – уровнем продаж.

«Сотрудник же энергичный и коммуникабельный, собеседование прошел на отлично. Пусть сам разберется, как наш продукт продавать…»

Так вот, «заниматься творчеством» и «экспериментировать» такой сотрудник будет ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ!

Один неверный аргумент во время холодного звонка – и Клиент отказывает сразу, хотя продукт, на самом деле, ему может быть очень нужен. 

И типичные заботы начальника отдела продаж выглядят так

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ НОВИЧКА НЕ ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА, А ХОТЯ БЫ В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ?

КАК СНИЗИТЬ ТЕКУЧКУ И УДЕРЖИВАТЬ СПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ?

КАК УСТРАНИТЬ ОШИБКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ?

КАК ПОЛУЧАТЬ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ ОТ ОБЫЧНЫХ (НЕ «ЗВЕЗДНЫХ») СОТРУДНИКОВ?

Вы спросите – возможно ли это?  Мы ответим – ДА!

Один из современных методов решения этих задач – внедрение корпоративных стандартов продаж:

  • дословных «скриптов» (речевых модулей)
  • стандартов и пошаговых сценариев по переговорам с Клиентами
  • продающих презентаций и прайсов
  • коммерческих предложений, разработанных по законам продающего копирайтинга 

При грамотной и системной подготовке, внедрение правильных стандартов может «творить чудеса».

НАПРИМЕР:

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ КНИГ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Компания – ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора

“…ярчайшим примером стало то, что благодаря внедрению Книги стандартов продаж новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…”

“… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…”

Кейс 2. Как получить высокие продажи от «технарей»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/

«…До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

 Мы внедрили Книгу стандартов продаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

 …результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта – это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

 Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

А ВАМ ХОТЕЛОСЬ БЫ ПОЛУЧИТЬ ТАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

Благодаря внедрению правильных стандартов продаж, вы сможете:

  • Делать высокие продажи силами обычных сотрудников
  • Обучать продавцов намного быстрее, чем обычно
  • Экономить на обучении до 100% бюджета, отказавшись от услуг внешних тренеров
  • Устранить ошибки в переговорах и обслуживании
  • Сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании
  • Повысить среднюю сумму чека – минимум на 10%, количество Клиентов –  на 20%, а общий уровень продаж – минимум на 30% в течение двух-трех месяцев после внедрения. 

Вы можете пригласить нас для разработки Корпоративной Книги стандартов продаж. 

Изучим ассортимент, предпочтения Клиентов и особенности работы конкурентов, то есть, проведем серьезную исследовательскую работу.

Но далеко не все Клиенты, особенно из малого бизнеса, могут позволить себе такую разработку, так такие проекты недешевы.

С другой стороны, одни и те же задачи повторяются в продажах И одежды, И оборудования, И мебели, И рекламных  И консалтинговых услуг:

  • пройти секретаря
  • выяснить имя ЛПР
  • провести первый разговор
  • назначить встречу
  • выяснить потребности
  • заработать доверие
  • выставить предложение
  • преодолеть возражения…

И в ТЕХНОЛОГИЯХ ПРОДАЖ разных товаров и услуг в сегменте B2B – БОЛЬШЕ ОБЩЕГО, чем отличий.

Именно поэтому мы подготовили

“Универсальную Книгу стандартов продаж”

в которой на примерах из разных бизнесов,  с подробными комментариями описаны все приемы решения типичных ситуаций в работе менеджера по продажам.

Какие стандарты в нее входят?

  • подробные дословные скрипты (речевые модули) для активных исходящих продаж
  • подробные дословные скрипты для приема входящего звонка
  • приемы “Антискидки” и работы с возражениями
  • шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

–       предложения по холодным контактам

–       брифы выявления потребностей и сбора информации о Клиенте

–       уникальное торговое предложение после выявления потребностей

–       письмо, сопровождающее встречу

–       ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

  • антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги миром, без суда и “стучания кулаком по столу”
  • шаблоны презентаций PowerPoint, помогающие “подать товар лицом”

 

Нужна ли адаптация под вашу специфику?

Да, конечно.

Приемы и скрипты нужно “перевести” на язык стереотипов ваших Клиентов, учесть особенности вашего ассортимента и сервиса.

Но когда девяносто процентов работы уже сделано, найти пару дней и терпения для доработки может позволить себе любой неленивый руководитель.

Хотите получить В ПОДАРОК несколько образцов готовых стандартов и полное содержание «Книги стандартов продаж”?

Просто отправьте на podjemprodazh@list.ru сообщение с темой “образцы и содержание Книги стандартов продаж” и вашими контактами: имя и телефон.

Если вас интересует разработка стандартов продаж специально для вашей компании, изложите вопрос здесь же.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы – моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.

И еще один кейс:

Кейс 3. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Компания – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после “пустого” месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению Книги стандартов продаж, УКС “Авитек” продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и “бесплатных” рассрочек и распродаж.

Хотите получить В ПОДАРОК несколько образцов готовых стандартов и полное содержание «Книги стандартов продаж”?

Просто отправьте на podjemprodazh@list.ru сообщение с темой “образцы и содержание Книги стандартов продаж” и вашими контактами: имя и телефон.

Если вас интересует разработка стандартов продаж специально для вашей компании, изложите вопрос здесь же.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы – моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.