Семинар “Отдел продаж как автомат Калашникова” на SalesDay Yakhroma

В выступлении:

  • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?

  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.

Текст (транскрибация) мастер-класса
девушки отжимания делаем конечно народ действительно сейчас набьет чтобы не забывать здесь куча биологически активных точек догадайтесь с трех раз какой самый лучший массаж и и будет стимулировать больше всего их действительно от души полную организатору этого мира в кому позволяет боюсь спросить вас как от ниже биологически активные точки на отлично друзья меня зовут алексей урбанцев центра подъема продаж москва теперь уже москва четвертый год москва ну что о чем будем говорить я задам буквально несколько вопросов кто здесь здесь присутствующих относится к владельцам бизнес 1 лить спасибо коммерческим директором начальники отделов продаж менеджеры по продажам торговые представители кто сам собственно звонит и каждый день как на фронте ваются сентендре дворе хорошо кто относится к сегменту би ту би сегмент fmc джед знаю что такое товары быстрой оборачиваемостью ok вижу спасибо и еще несколько вопросов от sign отелю в социально приемлемым способом можно руку поднять можно кинуть можно построить на месте рассказать-то верное решение закачали люди кто встречалась с такой ситуации что найти приличного продажника не прошла мягко выражать их можно выращивать на это можно и найти хотя конечно надежней выращивать новому хороший продажник а тут кактус который у меня старший и младший ребенок недавно выпросил он растет медленно подрастет медленно но раньше все равно хорошо встречался с такими ситуациями ты потратил действительно много времени и ресурсов нерва в конце концов на то чтоб денег на то чтобы найти этого продажника ты договорился с ним ты переманил его у конкурентов он приходит свою компанию и абсолютно не оправдывает возлагаемых на него ожидали у кого было такое обратно мало если тебе скажем так короче как повезло найти да ты действительно хорошего высокого мастера занимаясь инфантильном переманить ведь человек действительно способна и чаще его на свой пул контактов сетевые со своей кулон контакта со своей базой ты потратив на него кучу времени и сил и средств через годик работы с ним понимаю что а как то он нисколько не хочет работать больше именно в твоей компании какой-то определенный момент он приходит тебе с такими словами слушать а меня вот туда пригласили и fix положили в два раза больше чем у тебя и дальше делать вот так и ты выслушал этом чего делаешь повышаешь верха соли всего или так или кто-то делает по–другому я сейчас задаю вопрос кто встречался с такими ситуациями за хороших сильных продажников мы держимся изо всех сил чаще всего хотя я абсолютно согласен например с вадимом который выступал выступал утром гаранта действительно хорошая система хорошего построена отдел продаж не должен зависеть от конкретных людей шик мы нажав шику проблем сопоставить кто-то отдел продаж который будет спокойно работать с разными людьми не должны мы как руководители молиться даже на очень хорошие продажи это про глубоко противоестественной ситуации когда такое происходит так вот о чем будем сейчас говорить как построить такую систему в которой а продажи будут делаться не самыми высокопрофессиональными людьми то есть теми людьми которых больше все-таки на рынке людей в средних способностей и слить его профессионализм кто за руководитель продажник и поднимают руки в это время как я учился я профессионал а ты говоришь о том как продажи делать обычными людьми мастерами да любой сможет от и построить такую система который будет продавать даже обычный человек у которых в тысячи раз больше чем пресловутых звезд которых найти путь не замотивирую а потом через год через полтора-два он уйдет конкуренту спаибо за супермаркета но если таким примером кстати сером все равно кто сидит на пробивает всем совершенно супермаркет пускает они сегмент недурен вроде были супермаркет это розница но посмотрит этот даже самой торговли продавец супермаркете практически не должен быть высоким профессионалом его учат пользоваться определенным количеством стандартов и скриптов работать по определенным технологиям а если он начнет выступать за пределы этих технологий его еще доходит еще и потом вагоне и при этом продажи в супермаркетах намного выше чем в маленьких магазинчиках у подъезда где как раз индивидуальное мастерство продавца очень очень важно так вот сегодня я хотел посмотреть вообще строить отдел продаж как оптимизировать отдел продаж кубы о продаже делали хорошие высокие продажи силами обычных людей в вы прости меня побега друг сергей отличный потрясающий продажник специалист руководители отделов продаж но скажу что дома было бы очень здорово идеальной ситуации чтобы с ними можно было легко и просто расставаться и быстро их можно было бы заменить вот второй пункт хорошо построения системы быстро я задену людей как бы они как бы мы дневник 5 5 не бить и пили сердцем и кошельков он но и пункт 3 а кто за что-то за запуском забудут в россии ok ну а третий как сделали как создать ту систему которая позволит вам не только работать с постоянными клиентами но и активно выходить на новых водить сегодня коснулся этой темы эту же какая страсть встречались вы с таким косяком в обычно отстроенных отделах продаж обычно продажник активно ищет новых клиентов 1 3 месяцa находит себе базу клиентов достаточно для чего чтобы жить более менее комфортно у каждого человека есть свой своя планка после которой он прекращает работать и когда продажник дать ему свою базу настолько достаточно он прекращает искать новых клиентов он превращается пенсионеры и начинает обслуживать только постоянных клиентов занимаясь бы там они продаже лесов знакомая ситуация так вот большинство отделах продаж большинства руководителей решает эту проблему психологические методы каждый месяц каждый месяц он подводит итоги и руководитель отдела продаж говорить с продажников какого чёрта почему опять только опасна работа с постоянными клиентами где новые компании нужно расширять и что говорят парни и девчонки как когда мне судить по ново напороться на эти отказы я же работаю с постоянными из точки зрения менеджер они абсолютно правы пока твой отдел продаж организован как обычно то есть у тебя есть менеджер по продажам занимается и поиском новых клиентов и обслуживание постоянных неизбежно сама система и каждый день будет его подталкивать более простым и более денежных делах обслуживания постоянно это элементарная просто вещь и психологии всеми этими вливаниями быстро там следующем месяце кто привлечет больше новых клиентов там появится ведущий мессир станут женой на южный берег и высота и т.д. и т.д. и т.д. и т.п. этой психологии ничего к сожалению система не сделать мы тоже следующий слайд овен следующий слайд зачем вам нужен отдел продаж ли три основных маркера работы руководителя привлекать больше клиентов привлекают делать к каждому из клиентов больше сделок поднимать среднюю сумму чеха это азы это база маркетинга хотя регулярных работы в консалтинговых проектов с руководителями отдела продаж часто они свою задачу видят только повышение объема но сегодня опять же коллега конец я говорил о том что нам с вами нужно это нужно не только объем продаж нам нужно количество сделок нам нужно нам нужно сегодня свой макет и если вы заметили первой стратегии привлекать больше клиентов в основном это о поиске новых клиентов согласно вторая стратегия увеличение лояльности объявления лояльности к ну и третья опять же мы учите ваших продажников отвечать на запрос на требования скидок создавайте ситуацию через это да это через матрицу товарного через сцены через пакетное предложение 40 лет было выгоднее покупать дороже и так далее я хотел бы говорит в первую очередь о первой стратегии привлекать больше клиентов которая чаще всего действительно страдает с постоянными мышц удаленной работы с ними как право контроля и работать то проще новых клиентов мы чаще всего привлекать не хотим клянемся и либо ими первый принцип если вы хотите чтобы ваш ваша клиентская база расширялась ежемесячно и регулярно реализуйте ваших продажах правило поручика ржевского не слышали о таком правильно но кто то кто не слышал о таком правильно правило поручика ржевского для активных продаж или как же так вы работаете в продажах вы знаете classic поручика спрашивает скажите поручик вот как у вас так получается у вас всегда такое количество симпатичных вашими каким образом вы привлекаете вам всегда и с кем спать простите поделитесь вашим мужские секреты да все просто корнет отвечает поручик я когда вижу очередную симпатичную мамсир это и сразу вот так вот подхожу и тебя там время тратить сразу во все пошли со мной в койку есть понятно более пикантные перевод там есть может музей порно видео и тогда х возмущается корнет вот так вот сразу не погуляв и познакомившись себе святую без разговоров о душе и стиху из походов в ресторан кафе и театр без подарков ну так сразу в койку и тоже очень грубо поручиться можно поможет знаешь comment по морде бывает было давай наверх чаще шутки шутками но правила поручика ржевского в отделах активных продаж звучит очень просто количество исходящих прямо извините количество входящих прямо пропорционально количеству исходящих какое количества например контактов с клиентами делают ваши продажники ежедневно это может назвать хотя бы примерную цифру 9 супер хорошая статистика а кто может похвастаться 50 отличной статистика которая 15 10 15 живыми контакты живые концерты и чем чаще всего хорошо если 10-15 звонков в день хорошо если одна встреча чаще всего стараются извлечь особенно в москве сложен отличаться логистикой фотографии все переходят на телефонные продажи или интернет привлечение входящие действительно в чем почему я назвал это правилам поручика ржевского очень просто если перед компанией стоит задача расширение клиентской базы неизбежно придется звонить по новым клиентам 10 холодных звонков означает скорее всего что будет 10 холодных отказов 10 отказах причем сразу почему продали ги терпеть не могут звонить по холодным при этом там больше отказов фанатам если ты будешь звоним 30-40 десят хорошо 70 отлично причём не просто звонить а контактировать клиентами в течение 70 в течение те семь несколько десятков раз у тебя в несколько раз повышается статистика статистическая вероятность того что среди этих 70 контрактах ты найдешь того клиента которого сегодня подвел ой постоянных его постоянный поставщик которого сегодня подвели поставщики и он думает где извините перехватить со своим товаром твои условия и твой звонок сможет твоего менеджера даже если из 50 звонков будет один теплый контакте анна кулик хотя конечно все зависит от суммы чека в вашем бизнесе он окупит все эти усилия я готов тут много кейсов на эту тему я этого правила это правило когда-то узнал у константина пошла знаю кого константин бакшт узнал это брайан они он изобрел налога на система тряс шанс растут на то-0 у кого он взял ее к эти технологии так вот когда я об этом узнал я решил поэкспериментировать точно так же я управлял своим отделом продаж который занимался продажами 3 консалтинг разного рода дорогих неочевидных для клиентов как говорится мутных услуг потому что непонятно консалтинг так вот лето 2007 шара межсезонье лет как правило корпоративные клиенты не никаких трений вспомните себя руководителей cловно которые занимаются тимбилдинга my прочие вредные чушью для они зарабатывают летом те кто занимаются реальным полезными для бизнеса вещами продажами они как правило летом не работают и стараются весной зовут провести это вот такая ситуация в консалтинговой тренинговом бизнесе в мою в моей компании была ситуация наоборот силами всего 2 менеджер из которых один новичок то есть пришла вчера а вторая работала год ветеранам можно назвать мы летом 2007 года в жару ужасно мы вы делали высокий брат все мои конкуренты смотрели вот так почему откуда там 30 человек на мастер активных продаж подсели откуда до 35 человек на эффективный руководитель 30 до настолько то есть нормально мы работали и июль-август мечом это было сделано силами всего человечком один из которых был новичок ситуация такая пришла бывшая клиентка из открытого тренинга менеджер теперь продаж и сказал алексей вот так получилось блокировали планируется мужи служим переезжать в сочи на пмж уволен из предыдущего места работы продавала какие-то трубы для сантехники я там что-то переиграла что ты отменилась что делать можно ли у вас временно на полтора месяца по работ арбуза и помню по двери почему бы и нет а если вы человек никогда в жизни пола никаких тренингов и consulting and product сложный вспомните сколько медь приходится готовить ваших менеджеров по продажам чтобы они начали работать чтобы они начали пользую человек до 3 ограничить эти жесткие условия человек пришел на полтора месяца надо вообще не был ее парень я просто надо но как сделать так чтобы купить зарплату чтобы этот человек действительно приносит принес пользу вы станут с завтрашнего дня уже начал продавать причем сложной дорогой не очевидны продукт чтобы вы сделали говоришь не платили бы кстати либо процент продаж на холодильник и процент с продаж в чё скажите что для нас важнее не платить fix или получить пользу и вы заметили то разные видеть или болгарских дела быстрый результат шашечки или доехать на требует чтобы еще сделать чтобы быстро получить пользу при таких исходящему досье ложных условиях дать простое отрезать продаж там звонить супер наполнять базу совершенно совершенно верно то нее была разработана упрощенная но при этом как раз благодарит и упрощенной технологии мы имели все хорошие продажи в течение этих дам 3 межсезонных месяцев упрощенная технологий которая выглядела таким образом до нее была разработана правильное коммерческое предложение со словом правильная я подразумеваю сформулированные по правилам коммерческого копирайтинг большинство ваших конкурентов которые вы отправляете вам это не относится к лея вы на мега скажите у меня по другому но большинство конкурентов напоминают два документа для типичных крайностей крайность 1 почетная грамота получаешь что этот комплект в электронной почте с чего начинаются мы могли и могучий поставщик оборудования на вертолет мы сто восемьдесят пять с половиной лет на рынке мы победители точки в соседнем дворе мы вы три абзаца чего хвастовства а себе знакомо и потом удивляемся клиент не досчитывает этих трех абзацев не отвечает на самый главный вопрос разным клиента интересует твое хвастовство сейчас что клиента интересует каким образом хорошо разница на но если ты в принципе не понял что тебе это нужно будет интересоваться ценой будешь ли ты интересоваться ценой клиент интересуют совершенно буква я двое пользу твоя по польза от тебя в решении его проблем на при этом компьютере начинаем с чего мне с того что нужно клиентам кстати вторая ошибка типичная крайность типичная крайность в комплект в коммерческом кооперативе такие документы на напоминают сухой праздник тебе ты получаешь лист заполненные цифры и если ты не discount если ты не действительно торгуешь не себе вы пыток кришна отправлять сразу цены клиент еще не понял что им этом таково для этой девушки была прописана правильное коммерческое предложение которое начиналось договора проблем клиента то есть затягивало вот как раз находим боль клиентов и прямо пальцем эту болячку это декабря дальше шли выгоды дальше шли уникальные торговые предложения о том собственно прямое предложение потом это дозатор и т.д. и т.п. то есть правильное коммерческое предложение не может оставим был поставлен план 70 контактов с клиентами в день вот тебе справа все остальные вопросы ты должна только звонить звонить звонить моя задача отправить факс или электронную почту дозвониться до лиза принимающего решение дальше хорошо оставим здесь герой спасибо дозвониться до лица принимающего решение договориться отправить этот компресс на следующий день перезвонить иван иванович скажите вы прочитали до ваши впечатления если клиент говорил да было бы интересно что было конечно в меньшинстве звучат поскольку все таки мы продаем вне сезон причем те услуги которые обычно встречаются добыла сами всемирному чем предпринимать какие-то иди нафиг отвяжитесь не верю никаким консультантом это все ерунда да я был на 3-ем тренингах по тренингу чем вы можете мне помочь и дтп 27 возражение то есть по тяжелому продает так вот задач если приговорил да интересно отлично отправить ему электронную по электронной почте на счет и договор если на блюдо посетил бы ваш наблюдений если clean говорил ну слушай и понятно то есть можно было значит начинал задавать заинтересованные вопросы люба жизнью задача было позвать опытного ветерана которая год работала и договориться с мета можно вам перезвонить наша наш старший менеджер андреев а за погибли далекая student card рождено тем немее оружие способная да правильно отобрано думать и верно это дтп мужчина на все он обладает деятельность с нашей мои старшие менеджеры поверьте клиентам любовь андреев и дельво перезвони можно вопрос мы перейдем ваши истории 6 шагам которые не работают я прекрасно понимаю что вы когда-то добились отличному успеха но как меня зовут алекс от этой воды если вы позволите я должен думать и все будет хорошо просто оставляет минут спасибо рода показывать хорошо время спасибо так вот третий вариант шаблон ответа если где начиналась жестко возражать как делали большинство все нормально 90 процентов кажетесь нами никаких instantiate нас это дтп задать два уточняющих вопросов почему зафиксировать журнал клиентских стереотипов дословный ответ что потом использовать это все в маркетинге задать вопрос можно мы вас будем иногда как лошадь элементарно и все и не работа с возражениями не нажимать на них не тратить время звонить следующему следующие к следующему выдавать отчитываясь по 70 кандагар вы знаете благодаря этой простейшей технологии у нас были высокие продажи причем на в сложнейшей ситуации сложнейшей ситуации с точки зрения рынка с точки зрения сезона с точки зрения луги нищим достаточно рынке другой здесь все будет это будет этом есть своя логика поэтому другой пить из этой и запись была такая ситуация когда я специально решил поэкспериментировать с таким предположением хорошо построенном отделе продаж должен продавать даже начинающий взял из жесткого отбора ребят девчонки сделать легких чувак который без жесткого конкурса без жесткая цен мне захотелось этих подкорректировала продавать должна система они человек вы знаете интересная штука посадил рядом новичка и старичка ветеран которая работала казалось бы не так уж много но тем не менее катером полгода и многих я девочка на мотив 50 звонков у каждой на тот момент на каждый день вижу три дня у меня новичок не может выйти на эти пятьдесят семь дней две нити и можно выйти на 50 никак не успевает причем я знаю зачем это нужно если ваша продажники будут выполнять правила по реализовывать правило поручика ржевского действительно массово обстрела извините намного важнее чем качество качество людей даже то не в обиду никому массовость обстрела так вот смотрю у меня старичок которая сидела рядом с соседним столом ветеран тоже прекратили начала снижать выработку снижать выработку все меньше меньше и меньше уже не 50 уже 45 уже сорок уже 30 ольга приглашая ветеранов что за нафиг алексей сергеевич кулисами обучали что нужно качественно работать каждым клиентом ну что же вы мне тут что нам важнее шашечки или доехать продажи или количество звонков контроля что сетках роботы не успевая траляля тополя то я готова если вы мне снизите блант план по звонкам повысить план по продажам а так как я тогда экспериментировал с этой технологией смотрите какие сладкие слова там для любого для любого руководителя результат или количество звонков какой крик какой менеджер молодец может я может я не прав я посмотрел до 10 лет снизил план по количеству звонков знаете он по продажам она не только не приобрела не привлекла новых клиентов но еще и потеряла тех старых клиентов которые ожидали мы потом на выставке на конференции встречаемся а почему нам не перезвонили мы были вынуждены проект продажников но и на других курсах другую компанию то есть она еще потеряла поста и постоянных клиентах которые ждали на самом деле и звонка после этого я вообще уже не зришь найти провокации рассказывать что вам важнее шажочки доехать количество звонков и так далеко взаимосвязано дорогие руководитель все напрямую взаимосвязан и так возвращаемся корни вы сами танк без меня не надо я увижу когда перекрашивать ладно то что я махая руками итоге сигналы до съемки ручка и мы планировали контакт если ваш же продажники будут получать только на премию за количество контактов они только за конечный результат у вас появляется рычаг влияния на планы на выполнение плана если ваши продажи будут делать 50 ванна себе все звонков в день или 30 звонков + 1 встреча зови все зависит от вашей модели продаж вашем конкретном бизнесе вашем конкретном должно предметом рынках или 10 10 звонков разве стоите или три четыре встречи в день то все продажах рано или поздно выправить и при этом вы не обязаны искать суперзвезд супер талантливых супер опытных потому что правила больших чисел правило статистике они в африке они и не самыми эффективными любви работы но если при этом у вас хорошие стандарты хорошие продажники хорошие управления продажами и правильный маркетинг вот тогда ответа вы появляется эффект ядерные бомбы вот сейчас дальше как любое дело по продаже имеет свою технологию активная продажа сегменте би ту би кто слышал о такой технологии которые считаются классической шесть этапов продаж кто то читала книжку народ никто не вы не занималась на тренингах не читал книжки как-то мне ассигнаций дайте обратную связь шесть этапов продажи огромное количество мы коллег тренеров считают что продажи состоят из шести этапов поиск клиента выявления сбор информации установление контакта выявление потребностей торговое предложение работа сожалением вы знаете я давно уже задумался как другие коллеги хорошего у меня подсказали слушать какие шесть этапов на самом деле в реальности наших конкурентных нишах сейчас этих этапов этих шагов шагов сделать и намного больше и когда-то мы сели с коллегами накидали провели мозговой штурм следующем провели мозговой чтобы на самом деле этих этапах вот так по уму если делать свою работу намного больше их около 25 а то еще больше и при этом сейчас ваших продажники так что делают но если это все не стандартизирован а если это все не прописано если их никто не обучил а не контролирует не контролирует и не заставляет это делать правильно это делается или косо криво с ошибками с браком или не делается вообще разработка стратегий продаж сегментация создание списка целевых клиентов прогноз неживого сезонного спроса создание годового графика продажи поиск клиентов формирования холодная позову этих клиентов будет конкурентов создание модели продажи это то что нас называем свои маркетинг и стратегия продаж в большинстве крупных при t предприятий сейчас есть выделены отделы маркетинга у кого есть свой отдела маркетинга народ замечали такую историю маркетинг с продажами почему-то ни фига не дружит встречали вот почему они собачатся ведь по идее маркетинг это тот кто должен дать вот на показать направление продажников сдать правильный прицел почему они собачиться почему почему они не сотрудниками абсолютно вы знаете малых компаниям как правило функция маркетинга несет миссию маркетом миссию маркетинга выполняют руководитель первое лицо директор если это маленькая компании с учетом того что образование правильно не у всех а даже если у кого-то есть маркетинговые образование учит на самом деле вузов не дому я сейчас приведу один пример мы часто эту функцию выполняет совершенно криво косо и в итоге и получается что про голов шить на и дать маркетинга продажники вынуждены постоянно работать с возражениями первый пример первый признак что у вас прокола с маркетингом то что работает то что на этапе проколы то что требуется тренинги по работе с возражениями возражения в пинске возникают если вы продаете то что не нужно клиентам ну извините да не в то время не с теми словами не в там ассортименте не в том качество я как говорили как сказал не будет юные писатели если ты 1 пуговицу на ширинке извините за следить за стимул неправильно тебе дальше не застегнуться праздновал ну и вот разработка корпоративная книга продаж народ у кого скажите вы поднимите руки сейчас у кого есть подробно подарки зеленое хорошо разработанной прописаны скрипты переговоров для продажи шаблоны бесят эти дебиторские прием процессы и процедуры наглядные которые позволяют новичка посадить на два дня у меня есть стандарт когда оптимизирую отдел продаж при правильных скриптах он должен начинать продавать после обеда 2 дня до остальном озвучиваем по ходу но после обеда 2 не работает он должен сидеть и звонить у кого есть partisan вот эти вещи к потом удивляемся почему продажников приходится обучать по несколько месяцев смотреть зале два человека все подняли подняли руку а при этом почему мы думаем что продажники действительно качественно разработает эти технологиях уточнение базы сбор информации о лицах принимающих решения работа с морозы как инструмента прогноза кому своих первыми потом процитировать йоги следующий слайд даже минут банк алексей разогрет сколько пару минут прошло полчаса я не буду говорить что вы благодарите не будет постоянно получать 10 минут на преодоление секретаря 1 телефонные переговоры первая встреча знакомста подготовка вот такое оформление презентации преодоление возражений ценовые переговоры дальше юрий сопровождение сделки промежуточная отчетность которым результатом выводы изменению процессах продав внимание тебе только муж продажный сервис повторная продажа вот этот настоящая обязанность ваших продажников которые на них сейчас 50 но при этом они выполняются чаще всего пребывал отцов и вот один из примеров вот например если вернуться на 2 страниц на два слова дня назад сегментация чего начиная как на привыкли к сегментировать клиентов учились читали книжки с сегментацией по собственному по социально-демографическим признакам слышали такой то есть маркетолог которому дали задание разработаем маркетингу и стратегами он думает кто наш клиент вот этот вопрос наш клиент это мужчина руководитель отдела продаж там отдел заруба это мужчина тридцати там 35 40 лет ездит на своем автомобиле то есть начинает высасывать пальцы высасывать барды здесь пальцев на самом деле к сожалению огромный соблазн ошибиться и например посмотрите на хоккей одно из предприятий парфюмерная промышленность по моему тогда еще уральские самоцветы сейчас это концерн калина выводила на рынок применяли то есть очень дорогой и крутой мужской набор то есть какая-то дорогая been a pretty а какая какие-то дорогая туалетная вода бредовые еще чтобы крутой премиальный парфюмерный набор для мужчин кто наш клиент задали себе вопрос высокого и маркетологи наш клиент это мужчина руководитель от страха ли на своем автомобиле в дорогом костюме начинать рисовать как мучили нас будет называться демографическому признаку дорогих дабы здесь присутствующие чем подставок то по-настоящему клиент покупать и будущий покупатель этих набор конечно же женщины которые будут мужи мужик в трезвом уме ясной памяти никогда себе такую хрень покупать не будет не пойдет правильно чем мы говорим о контекстном сегментировать я когда ты лежал москву чат и четвертый год к какому три года почти назад я свой отдел продаж в родном городе раздолбал source и семь месяцев он работал дистанционно ну продавал и мы продавали каркасный малоэтажных домах в туалет так вот это дошел к директору собирать информацию договариваться как продавать я смотрю вопрос вот вашей каркас придавить кто ваш клиент мы продаем на кавказ почему на кавказ 6 лет назад ездила туда на выставку нашла связью и все нормально наши каркасный домик отлично подходят для высокогорья они там и т.д. и т.п. почему на кавказ почему только на кавказ неужели поближе не нашлось клиентам похожего нам предлагаете власти кировской историю продавать тут мало денег здесь и нищие а не хочу сюда тратить мы провели мозговой что не моя коллега на к врачу кенгуру из иркутска различных маркетолог консультант или мозгами чтобы подсказала несколько и я приношу и на следующий день список почему мы не продаем эти кадры вы не продаете каркасные домики санатории и турбазы по всей стране два раза год повышение складывать повышение потребности как расширению номерного фонда и построению коз построен почему вы не продаете это магазинам и отелям придорожным которые по всей стране вдоль трасс стоят и готовы тратится дешево устраиваться не дорого и сердито почему вы не продаете до северянам вместо этих бытовых каких-то в которых они живут вахтовики ухте и так далее почему вы не продаете это дым от 8 новых сегмент для них нашли выкладывались мозгового штурма и человек который 6 лет ведет свой бизнес руководитель вроде бы всего знает о своем бизнесе пожимает плечами говорит даже не задумывался и обратите внимание я помню когда мы выбрали первый сегмент санатории и турбазы мы первый обзор посвятили именно в санаториям и турбаз мы в первый же день нашли сегмент более эффективные расположены к звонку один из клиентов в ответ на вопрос вот планируете ли вы расширяться строить новые наверное новые кокоса конечно какая технология вам для этого подходит кирпич брус каркас кино бетона или бревно сказал не вы знаете мы в водоохранной зоне поэтому там бруна бревно и кирпич не подходят в принципе поэтому это скорее всего каркас на пенобетон она мне что это означает алексей сергеевич продажник говорить и группа интересно и выясняем что касается водоохранной зоне нельзя строить дома на тяжело виде с тяжелыми фундамент то есть 2 основных конкурентов кирпич и бревном мы исключили нас догадайтесь 3 раз какое указание было давно обратила продаж сразу заходим яндекс карты ищем ссылаться виктор глаза которая находится на берегах и звони в первую очередь им для них отдельные комплекты были разработаны которые так и начинались если ваш санаторий находится в водоохранной зоне и т.д. то есть completo которая затем заставляет их дочитать до конца о чем я говорю сегментировать по солнцу демографическим признакам как нас учили вуза к сожалению не работает но высосана из пальца клиента как говорит мой учитель все время сычёв от которого собственно я и узнал вот эти все технологии контекстного сегментировали подняться можно открыть открыть как остров в океане но и вас невозможно придумать высосать из пальца и например когда мы продавали на аутсорсинг и делали исследование разрабатывали скрипты и т.д. и т.п. для оборудования для груз автосервиса есть такие установки оборудования из кто-нибудь имеющие отношения установки индукционного нагрева объясню на пальцах эта штука позволяет приложение приложением электромагнитные колебания в конкретном месте вогнуты аварий рамы , при праймер высокий расход приложить магнитных колебаний его распрямляется сама в то время когда все никто не знают что так можно все автосервисе грузовые постараются это путь через сканер методом кувалдой от времени там огромными рычагами стапеля беги так далее вот мы выяснили что оказывается для этого оборудования для индукционного нагрева есть совершенно не заняты секрет в котором раз в десять больше денег чем в сегменте чем сегменте этих счастливых автосервис заводы по ремонту строительный кран и в первый же клиент которым я звонил качестве теста как продажник рассказывай вы знаете раз слушали в одном в этом туре позволяет из тяжелых рычагов некоторые печальных усилий и фундаментов разогнуть футурама легко и просто сказал потом я об этом не слышал прибыльную смотрите при правильном сегментирование денег мы с вами получать намного больше чем если будем обучать продажников работы с возражениями то есть напоровшись на эти возражения правильный сегмент про маркетинг для вашего отдела продаж должен искать тех клиентов которые будут с радостью скачать важно при этом соцсети графический признак вот этот метод сегментировали нам не поможет а чаще всего кстати ваши сегментирование ваших отдела продаж положено на начальника если он вообще есть а если начальника нет или в принципе ланге дорабатывать чаще всего это обязанность лежит на ваших продажников что можете сегментировать человек который работает сейчас продажником он себя понимает как труда я должен свалить из звонить и предлагать водить вы говорю я не маркетолог вот этот извечный конфликт кто кому должен подписаться на чем должен заменить заниматься марки маркетолог в компании часто он должен работать с отделом продаж внутри отдела продаж была быть слой маркетолог хотя может быть не разделение труда может заниматься может быть отдела маркетинга починил на генеральному директору который занимается стратегией но если в отделе продаж лето человечки который понимает очень все эти вещи и не отрабатывает каждый день эти вещи вы вынуждены постоянно склонить тем кому не нужны ваши услуги и напоролся на отказывать и так далее и тому подобный друзья конечно же объем материала большое мое время закончилось яркие пожар спасибо большое все по 25 шагом этапом активных продаж понятно по каждому с кейсами из подхода не с методиками гулакова разговаривать приглашаю если вас заинтересовала ли например услуги как отладить все эти вещи всерьез вашей компании чтобы это начало будет дать как отделать также надежно как автомат калашникова выходите я буду вам рад я буду здесь мы еще где-то минут 15 на чай кофе и он завершает 76 с деловую часть не очень вкусная кино дубравы и контакты здесь сайт называется очень просто по продаже подходите

Подробнее о школе для руководителей “Отдел продаж как автомат Калашникова: как организовать, управлять, мотивировать и контролировать”.

Есть вопросы? Пишите: