Андрей Веселов: Лучший способ подбора руководителей продаж

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Лучший способ подбора руководителей продаж». Гость — Андрей Веселов, B2Bbasis.

Автоматическая транскрибация интервью
друзья здравствуйте в эфире передачи об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев у меня в гостях андрей веселов добрый день глава вождь компании союз рекрутинг правильно и специалист по подбору менеджер по продажам и руководителей отделов продаж андрей доброе утро 3 будем говорить основной об основной сфере твоей капители компетенции о подборе продающих руководителей и продающих сотрудников ладно не продающих руководителей руководителей продаж и так было правильно у тебя есть своя авторская эксклюзивная технология я поучаствовал это интересно андрей умудряется за где-то 2 часа кадрового конкурса пропустить и вполне достоверно оценить человек 33 за три часа за три часа до плана поправил за три часа около 30 а если надо будет то и больше менеджеров по продажам правильно ну либо руководителей либо руководителем начинаем а кому стоит до слушать эту передачу до конца то есть для кого как этот выпуск предназначен б то есть каким компаниям каким руководителям у которых что б основные принципы методики возможно ли будет это все воспроизвести нашим слушателям там самостоятельно в какие грабли подстерегают нас на этом пути как оценивать не надо каких ошибок стоит избежать 45 минут как по опыту для раскрытия такая этих трех вопросов вполне достаточно поехали но я сначала по всем вопросам коротко про ты же выдашь главную ты самую суть вы даже там тремя фразами и что не будет не получится но начнем самого главного кому стоит смотрите можно ли это воспроизвести воспроизвести точно можно смотреть нужно тем компаниям у которых есть и кучка в отделе продаж но как правило в компаниях у которых 4 и выше рукой менеджер в отделе продаж у них всегда есть текучка но у кого то больше у кого то меньше и либо если вы недовольны текущими результатами вашего отдела продаж вот кому нужно смотреть две категории до 1 есть и кучка второе это если недовольные к возможно кого-то под замену андреевне огороде знать где мне кажется каждый гость это этой передаче начинает манипулировать уже стану я приглашаю специалистов по продажам маркетологов и вот всех говоришь тем руководителям которые недовольны результатами свое своего отдела продаж на то есть все мы сигнал свобода ограничение не дошли до моя профессиональная деформация заключается в том что подбираю и мой опыт связан с подбором рукой для отделов продаж и менеджер по продажам которые преимущественно продают по телефону то есть это уже сразу отсекается личной встрече это как правило то би ту би либо это розница на на телефоне еще одно ограничение это то что я не подбираю и вообще не рекомендую подбирать продавцов начального уровня то есть если у вас там большой департамент по продажам или большая разница то вам точно не подходит а другие инструменты нужно использовать в основном ко мне приходят компании малый средний средний плюс который у которых кадровая политика в отношении отдела продаж это брать продавцов с готовыми навыками продаж либо с науками продаж выше среднего чтобы в это не инвестировать потому что ноут н м по себе знаешь что у тебя наверняка есть проекты которые ты ведешь по тренингам и вот согласившись что навык закрытия сделки самый минимум три скорее 6 плюс месяцев развиваются то есть вот на есть определённые навыки который развить нельзя поэтому а если у вас нет большого штата ричарда если у вас не простроена процедура обучение адаптация и вы не готовы инвестировать в зеленых людей которые там может быть обладают необходимыми личностными качествами но отсутствуют навыки они до умны и сообразительны из них могут получиться продавцы но вы представляете за своих лепить не в этом дело лепить land бог с ним полбеды беды основная беда в том сколько они загубят лидов и сделок пока вы будете там что-то лепить и это большая боль особенно для компании у которых количество потенциальных клиентов ограничено там десятками может быть сотнями клиентов по всему рынку если рынок большой измеряется десятками тысяч нам не жалко да запускаем молодых бойцов они тренируются на кроликах кого-то убивает кого-то еще как-то я помню как я попал в одной из первых компаний по найму и давай пиши я бегал к своему куратору спрашивал как мне лучше написать письмо на английском языке у меня был английский не очень в то время и он говоря засушить человека не бегаешь но и и спрошу хочет внук лениться рвется а в для меня он был бог он продавал больше всех это много очень хороших vs bob на что он мне ответил он не сказал я тоже запорол не мало клиентов пока стал пока научился продавать иди и запаре своих вот так не надо делать на биту пышных рынках свои количество потенциальных клиентов меньше чем тысяч ладно ответил на вопрос сейчас а третий был какой то еще а по поводу ошибок в принципе по ошибкам могу очень много и долго говорить но на ютюбе уже выложили видео с нескольких конференций 10 ошибок формирования отдела продаж и как построить свой мощный отдел продаж там я рассказываю 9-10 ошибках принципе можно сэкономить время пойти туда кому интересно вот удивительно они сэкономили время подключив приложение mediametrics и сейчас рассматривают поэтому основным пройдемся выложить им вы там ищете в каком-то другом месте не знаю прогнали неправильно потому что там 30-40 минут а у нас резко а у нас полно наш уже расстройства прошивки да начинай мышь не только прошивки из основных ошибок мне кажется которые допускают люди которым нужно было вчера они не знают что делать с этими людьми как правило когда мне звонят и говорят андрей нам нужно что-нибудь сделать в отделе продаж при есть нанять менеджер по продажам либо рукой коли отделов продаж и и когда вам нужно как правило говорят вчера и следующий контрольный вопрос а вам сколько месяцев назад надо было вчера в среднем 36 не горит во мне обращались до пытались сами вы пытались она моря сосется бродили в агентство пробовали чаров подключать своих и так далее но не получается вот и либо не подходит не прижилось там причин почему миллион основной вопрос что делать и как исправить ситуацию до ей один хорошо допустим я вам нашел людей вот через недели вокалом выйдут на работу мы проведем конкурс в среду в четверг man выйдут два три кандидата что с ним делать будете и вот на этом вопросе сыпется половина запросов в ягодно вы не готовы идите дальше готовая парам при работать будем доработать будем дадим желтой странице пусть занят обычно не очень хорошая затея и рассказываю случае своей жизни 2003 год смотрюсь rm системе у меня еще тогда было серым система один из меньших делает мало звонков вызывая в кабинет для вас чё так мало звонков всего три ну как андре надулись я искал контакта куда звонить она же кончились но никуда звонить и виной как нашел могут нашел несколько 2 с тех пор я никогда не поручаю менеджер по продажам искать контакты самостоятельно нанять студенты купить базы залить самостоятельные в сером обходится на порядок дешевле чем братьев ска классного специалиста с хорошими навыками продаж и морозить его на поиски контакт прекрасная индульгенция на то чтобы ничего не делать вот этот первый момент на котором все сыпется вот но второй момент то что людей не выстроена процедура адаптация у людей не выстроена обучению но это отдельная тема для разговора я думаю что нам сегодня про на место то есть матка удалена и сотрудники берут эти желтые страницы поднимают трубку и получают сто процентов отказов и 100 процентов звонков и через несколько дней говорят наверное это не мое ваш продукт мне не подходит ну или и живет название выплывают просто привет компании приходится переплачивать за наем у них увеличивается фонда оплаты труда тех людей которые не прошли испытательный срок а можно было бы сэкономить но и много других моментов в итоге руководитель говорит что все у них руки не из того места растут на сотрудники демотивирует у них были руки в нормальными месте а потом якобы стали ненормальном им грустно какие хорошо ты говорила 10 ошибках можешь собственно каким-то образом сам выбрать 5 самых важных три самых важных ошибок первую ты про говорил о первой рассказал а на первую я рассказал наверное то что мы не знаем что с ними делать потом точнее мы думаем что знаем но мы не готовы к тому что не нужны технологии их адаптацию обучают да и для меня нередко бывает шоком когда вроде мы проговорили что люди как работодатель будет вводить в эксплуатацию новых сотрудников и я бы сколько вам надо grid 3 мы проводим конкурс у нас 3 на листа котором можно сделать job offer ну хорошо давайте сейчас это приглашу и вы договоритесь когда они к вам выйдут нам завтра или послезавтра нули в понедельник потому что отмораживает нельзя зачем позволять людям продолжать ходить по собеседованиям а я сейчас 3 не могу игры почему она у меня два рабочих места будут после завтра а еще одно будет через две недели через две вы спите чем-то думал так как когда я же предупреждал что три сразу эти хорошие манджи по продажам которых ты от силы из толпы будут ждать тебя и не буду как будто игра ходить по другим собеседованиях будто прекрасных менеджер по продажам уже нет нескольких зуба эфиров но якобы вот он ждал и вот как будто твоя вакансия самое распрекрасная некстати всегда удивляет почему на сам сервер спрашивают почему мы должны взять именно вас вот прямо вымораживает этот вопрос но действительно кандидат по большому счету ничего не знает на него валится ежедневно куча этих предложений куда сходить потому что я пришел посмотреть на вас вообще к вам стоит выходить или нет но так по числу he вот еще одна ошибка это то что но наверное по значимости ошибок это то что не выстраивается воронка из кандидатов воронка из кандидатов должна быть значительно и мои данные по воронке следующие они разнятся по говорят папа по городам в среднем практически с любого конкурса если вы посмотрите 20 25 человек в моменте то можно вывести 23 человека это так 80 90 процентах случаев если сильно повезет то можно вывести ду 5 человек с одного конкурса 20-25 человек дай при условии если выборка было более или менее нормально они пригласили кого попало какую-нибудь доярку юрист или бухгалтера которые по каким-то причинам вдруг решил что он хочет стать менеджером по продажам о том что в другое место никуда не берут и вот он написал себе в резюме менеджер по продажам предыдущем опыте ничего похожего на продаже нет но максимум изучении английского языка и все это статистические данные по воронке стычки данные по воронке на руководители отделов продаж они другие это в моменте всегда разные цифры в москве в среднем в больше половине случаев там правилам процентов наверно в 60 80 достаточно посмотреть всего лишь 40 50 человек для того чтобы найти нормального руководитель отдела продаж в регионах сам решили тяжелее с людьми более высокой петтинге тоже так так раньше думал в городах меньше 500 тысяч населения действительно непросто от 500 до соответственно 3 миллионов относительно относительно просто там достаточно посмотреть где то 2 в районе 20 человек для того чтобы найти его рукой для отдела продаж уровня нил я не скажу что московский уровень но чуть чуть пониже хотя меня приятно удивили города барнаул и тула вот такие города казалось бы маленький и проложи что вам тоже тогда я в разных городах в искал ее менеджер по продажам и рукой для отделов продаж и вот в барнауле меня поразило как думаешь сколько людей обновлял резюме надо строкой для сделал продаж за последний месяц в городе барнауле попробуй догадаться не знаю 340 для сравнения в москве больше тысяч и когда ты когда была поставлена задача нам нужно рукой для отдела продаж многопрофильную холдинг а лучше три я потом господи как мы из этого 40 сделал потому что я знаю данные по воронке в москве для того чтобы собрать конкурсы рукой для отделов продаж необходимо пригласить минимум 300 кандидатов пригласить чтобы они участвовали да да пригласить чтобы участвовали подтвердит где-нибудь 40 дойдет реально 05 для менеджер по продажам проходимость от 0 2 до 0 4 выше практически не бывает этот роль это тире 0 1 0 25-50 процентов выше не думаешь испугал в редких в очень редко когда 50 процентов на руководитель до ходимость получше где то 40 50 процентов самой высокой до ходимость на и чаров до 80 процентов как ни странно вот и соответственно самый плохой на мой взгляд город самое сложное найти ругают ли отдела продаж это в городах с населением меньше 500 тысяч населения и в петербурге как ни парадоксально то есть не знаю почему петербург город сложные у меня был telekom бизнес свое время и за полтора года я так и не смог его вывести на уровне операционной рентабельности это было 1 филиал кто ее закрыл в петербурге у меня разный опыт есть иногда с первого раза получается посмотрим смотрим 40 50 человек и находится один такой candida за которого не стыдно был случай когда мы я три раза ездил в петербург каждый раз мы проводили два конкурса по приблизительно 25 человек по в общей сложности посмотрели больше 150 людей и слава те господи не трите приезд в петербург мы закрыли льду вакансии скажи пожалуйста отличается ли чем-либо оценка поиск подбор менеджер по продажам от такой же оценки подбора руководителя отдела продаж отличается но для начала наверно нужно объяснить в какой парадигме и работы каких менеджер по продажам и руководителя его намек переходить 13 я считаю что сначала нужно начинать с нижнего уровня до если мы хотим новый продаж нам нужны хорошие бойцы но потом качества управления она повышает их выехав активность еще несколько раз от чего же зависит эффективность менеджер по продажам то есть и руководители сначала там но чтобы ответить на твой вопрос надо по нему понимать что что хотим отложив по продажам после этого перейдем что хотим от руководителя отдела продаж и система мотивации должны быть взаимоувязаны друг с другом так вот на мой взгляд на эффективность менеджер по продажам лет три фактора первый это навыки продаж умеет он разговаривать или нет хорошо он это делают или плохо второе это система управления и среда в которые он попадает если он нормальный огурец в банку с кислыми огурцами сам понимаешь что получится да поэтому среда в которые он попадает 2 это тоже важно но и туда же относятся обучение климат и 3 этот продукт то есть то предложение с которым он идет на рынок когда мама мне задать вопрос какие гарантии вы даете приходится объяснять эти три параметра говорю бесподобные же не в нашу систему управления и первый замок тоже неизвестно по какой причине вы делаете до этого тоже дойдем по поводу не работают холодные звонки если интересно потом расскажу поэтому я могу вам подобрать только на а навыки продаж а будете в их бить палками или кормить пряниками по идее надо и то и другое делать нужные пропорции да я ж не знаю насколько правильно вы это делаете поэтому простите я вам отдел продаж подключение строил моя зона ответственности выдать вам людей с хорошими навыками а дальше уж угробите вы их или нет это будет зависеть от вас построенную в рекрутинге гарантию там на месяц например или три месяца замены кандидатов случае то если этот уходит это не даешь нет я даю гарантию на выход на работу дальше если вы угробили но или господа если вы хотите что чтобы у вас кто-то задержался то с двух трех конкурсов это точно получится поэтому если хотите я вам дам такую гарантию хотели мы с вами сейчас прекрасно понимаем что на нее влияет никак не могу цену на же на 2 хотите будет гарантия сама x2 еще никто ни разу не воспользовался этим предложение сожаления потому что я точно знаю что по статистике на мы находим кандидатов которые лучше чем те которые есть сейчас и когда работодатель исправлены сравнивать с тем что у него есть с тем что приходит он понимает что она на входе у него качества кандидатов высшего к этому вопросу него не возвращаемся теперь а что же мы хотим от руководителя отдела продаж до от руководитель отдела продаж мы хотим архитектурный уровень чтобы он правильно построил систему работы раз и второе мы хотим чтобы бойце и не за не скучали чтобы они действительно интенсивно работали но вспоминаем от чего завести дверь наружу и навыков по большому-то счету создатель системы и ее развивать или назовем так поддерживаю да есть еще 3 и когда которого обычно не догадывается давай тебе контрольный вопрос алтарем любопытно как то ответишь как ты думаешь какая за какую функцию компания платит деньги рукой все отдела продаж какой ценный конечный продукт он производит для компании если отдел продаж нам не должен строить с нуля тогда администрирования функцию поддержание процесса в правильном формате с правильной интенсивностью чтобы налаженная технология не прекратился глубины тысячи сказал потом через пойдет ну почему сезон с дубиной извинились baby но понятно да детализировать администрирования стать хотя да да обычный все-таки иной или без дубины это вопрос ну это за да эта задача чтобы уже построенная система не развалилась в первую очередь знать обычно так и говорят ты чуть дальше капнул мне кажется the rope 20 века роб 21 века это разумеется в том числе сезон с дубиной из пряниками но ещё плюс к этому на самом деле самое ценное функция которому следа которую за которой следует платить рапу это вовсе не дени сержант дубины и даже не деньги потому что деньги это показатель результата насколько хорошо он работает потому что часто еще говорят деньги я плачу за то чтобы объем продаж повышался чтобы деньги были одни простите деньги и либо их отсутствии это является показателем результат и качество работы руководитель отдела продаж а функция за которой следует платить тропу это ускорение всех заявок и рядов по всем стадиям воронки продаж прекрасно за счет чего это достигается за счет того что он не в целом не в целом он смотрит на воронку и думают как оптимизируют где скрипты где к почку подправить что тоже собственно на делать потому что лучше солдата на танк отправлять гранат их как минимум вниз топором от качества коммерческих предлагает ужасе мною зависит от второй степени готовности показатель готовности но неважно вернемся к вопрос чем мы хотим от рукой для отдел продаж я подбираю рукой для отдела продаж которые умеют отслеживать застрявшие лиды заявки на на индивидуальной основе у каждого magic и помогать их пропихивать по воронке дальше а это достигается за счет двух инструментов 1 за счет контроля и сокращение время нахождения заявки либо клиент или до задачи на каждый на каждом этапе воронки продаж и второе за счет увеличения конверсии среднем и поэтому когда и поэтому когда роб говорит что у меня например я не знаю он остановитесь на 2 разберусь для меня совершенно точно понятно он не профессиональный потому что невозможно понять где что застрял с министром систем второй уровень куда можно капнуть это вопрос рукой для продаж опять же быстро выясняется пир в каких сером с тем сколько месяцев работали лет второе в каких из них было интегрированы звонки с отчетами о контакте записи звонков если не были это второй показатель непрофессиональности роб а потому что это же основной инструментарий что если что-то где-то застрял а ты приглашаешь манжеты почему застряло он рассказывает такие классные небылицы что ты сидишь и краснеешь ее чувствуют себя неудобно почему у тебя нет премии почему у тебя премия за результат они из исполнения процесса я вот себя как дурак чувствовал так в 2005 2006 пока не сделал интеграцию затем телефонии завершена и прослушивать разговоры да и потом ситуация кардинально улучшилась когда мне менеджер оскал почему не учета где-то застрял мы вместе прослушивали парочку последних звонков это знаешь половину сделать можно было вытянуть представишь какой огромный ресурс закопан в на стадии сделано на стадии финальных на финальных этапы воронки продаж когда у нас сделка вы уже несколько встреч было уже кафешке отправили уже все принюхались и бат застряла почек по каким-то причинам сделка не идет если спросить менеджер прямую почему и как он расскажет какой он был герой как всего он правильно сделал но вот по совершенно объективным причинам сделка не по мне никак не срастается и у тебя тоже не бы не хватает аргументов что сделать а когда ты слушаешь один но максимум два последних замка все совершенно по-другому выглядеть может поэтому для меня руководитель отдела продаж идеальный рукой киль отдела продаж это тот который в предыдущем опыте тоже был руководителем отдела продаж и на минуточку сам главное никогда не был коммерческим директором ух ты почему потому что на мой взгляд люди которые были и лекторами филиалом исполнительные и коммерческие и либо коммерческий директор они немножко орку олифант им будет скучновато ковыряться в зеркале fred perry ведь роба переростки это такие роб и переродки которым будет по большому счету западло сидеть два часа в день тратить на аналитику где у кого менеджер какая именно сделка застряла разбираться почему она застряла обслуживать последние звонки вызывать менеджер предлагать свои варианты решения не коучинговый вопрос так тоже бывает я всегда кандидатов вывожу на по крайней на должен рукой для отдела продаж на дисциплинарную беседу по двум причинам первая посмотреть в каком ключе он разговаривает сотрудниками ну там что-то сделка застряла поясни как можно сделать и бывает знаешь рукой для двух типов 1 которые задают вопросы аж а почему застряла как ты думаешь что надо сделать и не какую экспертизу свое вообще не приносят даже не пытаются туда привнести ценности нет в таком руководители ужин дает неограниченный результат но не выпрыгнешь что из-за придержи свой она точно поэтому да поэтому поэтому все-таки руководитель должен обладать экспертизы и он должен уметь продаст и продавать он в идеале должен быть лучшим продавцом он пользу вы при этом он не должен сам продавать его навык продаж используется в двух случаях первое чтобы понять почему сделка застряла и помочь менеджер пропихнуть и и дальше но если он же у самого не подключается в редких случаях рукой или подключается и сам закрывает сделку и второе для того чтобы идентифицировать проблему тот человек который не умеет классно администрировать но не умеет сам продавать ее порах нюхал давно и не либо у него науки продаж низких слабый инструментарий как ты думаешь он сможет догадаться по прослушивание последней записи разговоров почему застряла никогда жизни совершенно верно поэтому отвечая на твой вопрос чем отличаются процедур от найма продавца и руководила прош ничем кроме того что у руководителя нужно еще проводить интервью на 10 15 минут на тему его понимания по ним он навык он понимать что нужно сделать в стираем системе и в суть и коммерческой работы рукой для дела продаж или нет дизайн конкурсов одинаковый мы сначала за час отправляем всех домой кроме 4 6 финалистов финал почти одинаковый мы даем и менеджер по продажам и руководителю отдела продаж ролевую игру на продажу продукта именно заказчика можешь начать сначала так вот сейчас такая солянка из разных стран к всего набросал ты спросил чем отличается искал и конечном интервью на понимание что делать сером системе да ты не спросил в чём desa я думаю ты ответил чтобы было яснее и понятнее можно говорить уже о дизайне то есть ну что сделать как провести эту оценку этот отбор самого начала можешь как для самого начала ну допустим конкурс мы собрали как сделать такой нагон это там еще там куча ошибок кстати третья основная ошибка это то что за финансово непривлекательная вакансия и необходимо выстраивать систему китай и повышать зарплатную привлекательные за счет введения мягкой составляющей оклада из хочешь потом расскажу сейчас давай про дизайн дизайн конкурса достаточно простой он состоит из трёх основных этапов на первом этапе это он занимается минут 10-15 мы рассказываем людям куда они попали что происходит коротко о компании коротко вакансии отвечаем на основные вопросы и радуем их новостью что большинство из них освободиться уже буквально через час потому что в течение этого часа на втором этапе конкурса мы побеседуем индивидуально с каждым из них на менеджер по продажам это три три с половиной минуты на руководитель отдела продаж четыре с половиной пять минут в соседней переговорной комнате без ножа по секундомеру сада данные чара дольше они какие продуманные товарищи их так просто не понять вот соответственно на втором этапе мы беседуем с каждым индивидуально быстро составляем впечатление друг о друге и цели 1 вот это вот экспресс собеседование это отсеять их тут очень не подходит потому что если представить себе всю процедуру классического найма то на выпуск кандидата на приглашение на реверансы просто же такие с первой секунды не отправишь если ты понимаешь что он никак иначе пойдет дурная слава компания до уложиться в приз половиной минуты в 400 руководителя это хороший показатель это экономится огромная куча времени именно поэтому дизайн такой и после того как мы всех уже домой отправили нему не стали мучить людей оставили там 4 6 финалистов вот для этих финалистов короткой водной на пять минут потом пять-десять минут подготовки на как раз таки вот этот ролевой игре ответы на вопросы и мы уже начинаем третий этап заключительные это для менеджер по продажам проверка личных навыков продаж для рукой для отдела продаж эта проверка личных продаж + интервью плюс интервью структурирован кейс по компетенциям я раньше верил во всякие тесты потом когда кстати книжки гродно ул пищи прочитал что прогностическая точность всех тестов не выше 45 процентов exe выкинут дружно ну и самое высокое по мнению родных прогностическая точность попадания нужного кандидата 78 процентов это структуре внутри кейс по компетенциям ну или в компетенции по кейсам по-разному и когда допустим на рукой для отдела продаж идет интервью на практически все вопросы сконструирован таким образом а как вы будете разруливать ту ту либо иную ситуацию но и после того как мы провели 2 2 такой длительный интервью которая занимает для менеджер по продажам от десяти до пятнадцати минут для рукой для идет продаж от 15 до 30 минут уже остаются кандидаты которым там два варианта либо есть яркая звезда который надо делать же буфер сразу она выходит да или либо нескольких несколько таких вакансий 1 на рукой для отдел продаж на мою практику самый лучший результат который достигался кстати в барнауле они с одного конкурса мы посмотрели 25 человек вы или 3 руководитель отдела продаж сразу да им повезло ну или мне повезло я не верят в барнауле поэтому 40 человек всего лишь объявлять 5 собрал 25 пришло достаточно поговорили пришлось постараться не со всеми поговорили с каждым но вот такой небольшой лайфхак что он нужно можно делать в ситуации когда мало кандидатов на рынке во первых звонить самых целевым и она выглядит следующим образом добрый день вот задача стоит найти рукой для отдела продаж сказать какой у вас опыт сыром системе они туда спасибо можно мягче завершать хорошо но в случае положительного решения мы с вами свяжемся и пригласи на непосред саму собеседование второй вариант это мы берем выборку тех людей которые обновляли зиме год два и три назад понимаешь почему да то есть они были руководителями номинировалась на работе отдела продаж их взяли на работу и до сих пор не выгнали возможно возможно и кто-то не устраивать хороший вот и по поводу вопрос был как ты собрал действительно в городе где всего 40 человек обновляют эти резюме регулярно 2 аж 25 на конкурс то есть даже если год-два-три назад еще 150 может быть 200 человек обновляли в этом барнауле на все равно воронка по моему малого же воронка от города он маму долек выше намотки выше во первых вот и к выше здесь я наверно такой показательный случай тебе расскажу про на рукой на менеджер по продажам нина руководитель нас руководителем такая же история была поставлена задача найти мангл по продажам на удаленку москва + 5 мои прошерстили практически все что было до паслер куска и там очень много людей и когда мы взяли одного более ли менее такого ну так средний средний минус наверно уровень и начали обучать просто дали там мы рассказали что откуда растет далее горячего и модули даже не скрипты девушек с таким выпущен из клана выглянул из кости даете я хочу такого у нас так никто тут не умеет если взять и посмотреть количество людей которые обновляют резюме менеджер по продажам в улан-удэ в русских там не больше 200 за месяц это вообще про менеджер по продажам проводить менеджеров это катастрофа там во-первых них никто не хочет быть можем по продажам 1 2 им просто негде тренироваться и пока мы не снизили требования да москва плюс 4 мы не могли закрыть эту вакансию просто людей которые действительно нас более или менее готовыми навыками продаж которые до нас уже потренировались где-то и предыдущий работодатель и им но как-то вложил свою энергию для того чтобы их воспитывать и что на работу надо хотя бы ходить или звонить не раз в час между тремя чашками кофе регулярно вот и такая же история с руководителями малых городах они может быть и набрались опыта но вакансии очень мало критически мало поэтому и уровень чуть чуть ниже у них по компетенциям да но зато отклик выше поэтому количество кандидатов которые обновляют людьми ничего не значит значит лишь вопрос текущая ситуация на рынке труда и при этом выборка тоже может быть очень разное у меня самый плохой случай был когда я себе подбирала на менеджер по продажам другое подразделение в нижнем новгороде я приехал на посмотрели 25 человек и недели никого ну потому что текущее состояние рынка труда было такое что очень слабенькие кандидаты были на рынке отчасти на рукой для отдела продаж в петербурге такая же история но бывает что смотрит 40 50 человек и я говорю никому не умеют не смогут не стыдно я лучше еще раз приеду да там уже по деньгам договоримся до либо я бесплатно если мне очень стыдно это делают это такое бывает хороших другой уважаемые слушать доливаем корабль либо by jury ключевую фразу когда мы видим что слабо выборка кандидатов я верю вы знаете вам заказать мне второй конкурс за полцены я обычно за пол цены и slim 1 не получается делаю редко но иногда приходит сюда вливаю выруливать да наградой вам заказать мне вторую ногу за полцены будет дешевле чем мучиться с вот этими которые сейчас к вам пришли не берите их вот правда вы свое время потеряете энергию да и потом в итоге расскажите какого-то нам нанял давайте лучше дальше смотреть вот и бывают восхитительные случае я приду я захожу в комнату для собеседования все очень сильно зависит от вакансии то есть вот вот эти проценты до ходимости от 0 до 0 5 они зависят от привлекательности вакансии то есть откликнуться может быть но потом передумал и вот самого такая сложного conti которая мне было трудно где как раз таки утёк 02 был даже меньше там 01 наверное да 002 где-то до это продажа кассовой ленты кассовой техники но понятно там конкуренция жёсткая это кассовая лента уже наверное люди закупают и переключить с одного поставщика на другого но это тяжеловато история и я захожу смотрю и там в общем пять человек зале 5 при откликах там в районе наверно 30 40 40 там с лишним людей подтвердил вышло 5 по триале что приду туда по турели что придут но потом передумали но потом блинка сорренто носите согласился и и видимо такая была процедура принято решение в итоге я возвращаю заказчику ну да и разных переговорки 1 ожидания 2 3 говорю дорогой не расстраивайся там всего пять человек это катастрофа я тебе бесплатно передела моя недоработка но я сам не ожидал такого конверсия он говорит ну ладно ну давай посмотрим на сайте пришли ноготь ну давай им и посмотреть значит потом еще один опоздал и всего было шесть из этих шести два прекрасных продавца было два поэтому вот выборка никак не просчитывается и умные заказчики умные нанимать ли это понимают отберем моего одного клиента которому три раза ездил в петербург искать другой отдел продаж причем он тоже не из петербурга он прилетал туда это было тяжело они прилетали бригады 23 человека из другого города же не из москвы с пересадкой кошмар какой да да да еду и на третий раз я не выдержал ему очередь нужен был рынок санкт-петербурга не в этом дело я на третий раз уже не выдержал и спрашиваю скажите пожалуйста вот вы в третий раз решили делать конкурсный подбор методом группового собеседования со мной до этого мы с вами посмотрели 2 раза по 50 человек но ведь очевидно что этот метод не работает зачем бы третий раз наступаете на те же грабли причем я его спросил до того как мы в третий раз взяли то есть до до начала этого конкурса так посмотрел на меня как на идиота и сказал андрей ну я же понимаю что все вероятности это вера и я недавно слушал книгу цели рыбак о вас знаешь а жажда жажда почтение ниц и жажда рыбаков который технониколь один из основателей и в его книге тоже прослеживаются что средний плюсы топовый руководитель и крупный бизнес и топовые руководителя они мыслят категориями вероятностей конверсии повышения вероятности того да поэтому да и когда мне говорят что вот слушай но мы что-то не можем найти вот среди нашего уровня чё делать будем я говорю см 1 если на пальцах объяснять что происходит ну допустим войти компании эти компании практически все хотят чтобы был человек либо с суровому потому би ту би с продаж и желательно в как раз таки в продаже хай типа то же самое с крупным финансовым сектором например люди хотят из своей отрасли либо из очень похожий но они не могут там найти почему могу потом рассказать если интересно и они говорят уже мы не можем найти что делать а какие у вас вариант и если здесь найти не можете значит нужно смотреть большее количество людей с меньшим количеством требований таким образом мы увеличиваем вероятность что среди тех у кого нет похожую отраслевого опыта таки найдется человек который может продавать ваш продукт и самое удивительное что что я несколько когда у меня остаются люди которых которые по каким-то причинам не подходят основному заказчику одна из зарисовок то что три финалиста на менеджер по продажам утверждает президент и президент на мой взгляд самого самого сильного продавца зарубил по каким-то причинам а почему так мне какая разница но в химии не да они же вероятностями химии думаю тут боги да неважно потерять смотри в оставшееся у нас полторы минуты максимум две минуты скажи что-то самое важное какая-то подведи можно резюмировать какой-то самый главный совет да давай хорошо это первое прочитайте мою статью как повысить зарплатной привлекательности вакансия без увеличения фонда оплаты труда таким образом вы сильно расширить количество людей которые к вам от вашего касается раз рекрутинг и весил он один у тебя у меня сайтов штук тридцать в общем google и либо в яндексе ну или мне пришлите запрос мы пришлем второе выстраиваете нормальную воронку и третье проверяйте навыки продаж обязательно применение к вашему продукту потому что много раз видел когда прекрасный продавец с отличным личными навыками продаж 1 радуг страдать может а ваш нет поэтому сразу на собеседовании проектируйте ролевую игру как правило это выход на lpx проверкой как он коммуникативных навыков в принципе и второй звонок после какое брифы и так далее на закрытие сделки там мы проверяем науке даже мы и закрытия обязательно проверяйте применительно непосредственно к вашему продукту потому что то что у человека был какой-то другой опыт пусть даже или вам это не означает что человек сможет продавать ваш продукт удаляемой не ошибайтесь друзья заканчивается наш выпуск спасибо андрею веселого я думаю мы увидели действительно один из лучших специалистов по подбору я сам участвовал его конкурсах качестве ассистента он приглашают мне было интересно я пришел это действительно серьезно экономит время силы руководителя кучу ресурсов и иногда хотя сам тоже подбираю менеджер по продажам и руководителей довольно давно я поймал кучу инсайтов то есть мне было интересно и вполне продуктивны и так друзья спасибо большое за участие в за внимание всего доброго до свидания если у вас есть вакансия