Основные ошибки в продажах крупным корпорациям. Андрей Ващенко

Транскрибация ролика
В гостях передачи об умных продажах “Без скидок” – Андрей Ващенко, преподаватель высшей школы экономики, руководитель управления ООО Газпромтранс. Поговорим о том, как продавать крупным корпорациям, как бороться с системой, как добиваться своего от тех, кто привык своего добиваться от всех остальных. Андрей представляет ту должность в корпорации, которую принято считать ключевой в выборе контрагентов – ЛПР лицо принимающее решения. По итогам нашего общения создадим чек-лист с ошибками и выводами, с альтернативными, результативными шагами. Первый вывод – при работе с корпорациями нужно снизить значимость человеческих отношений. Ошибка №1, которая часто звучит на обучающих тренингах о том как выиграть тендер, что важно установить личный контакт с лицом, принимающим решение, договориться с ним, найти общий интерес. Ходят мифы про тендеры корпораций, мало того, на своей странице в FB ты такие тендеры периодически осуждаешь. Все дело в фокусе внимания. К примеру, есть поставщик с намерением что-то продать. Он знакомится с важным человеком из корпорации, пытается с ним максимально быстро найти общий язык и думает, что дело сделано. Это ключевая ошибка, потому что она порождает завышенные ожидания. К примеру – на конференции познакомились лично с председателем совета директоров АФК «Система» Владимиром Евтушенковым, рассказали ему о своей компании, он отметил, что готов к сотрудничеству. В своей компании вы уверенно озвучиваете новость выиграли тендер, начинается оживление, но проходит год и все остается на том же месте. Многие не понимают одну простую вещь – генеральный директор в крупной компании не принимает единоличное решение. Есть сложная процедура с множеством согласований. Если это дочерняя компания уровня Газпрома, то число согласующих лиц, мнение которых важно, намного больше, чем решение первого лица. Сколько в среднем может быть согласующих лиц? По разному, от 15 до 70. Допустим, нужно поставить визы трех заместителей директоров на документе. У каждого из них есть начальник управления, начальник отдела и соответствующий сотрудник. Документ проходит долгий путь к моменту постановки всех виз. Не думайте, что если вы сделали установление контакта с ЛПР, нашли общий язык, его все устраивает, то сделка в кармане. В корпорации ключевой вопрос – это процедура. Если вы выполните процедуру, даже если все будут против, вас не могут не принять, у вас не могут не купить. И самое главное, вышестоящие органы в корпорации примут все меры, чтобы наказать того, кто нарушил процедуру. В корпорации самое главное – это процедура. Есть шутка – что важнее: маркетинг или содержание? В корпорации главное – процедура. Тот, кто процедуру выполняет, тот всегда на первых ролях, тот всегда выигрывает. Тем компаниям, которые настроены на активное участие, например, с Газпром тендеры, Лукойл тендеры, прежде всего, нужно сместить акцент с маркетинга на процедуры. Это и ответ на ошибку номер один. Вывод номер два – нет такого места в России, где процедурам учат. Невозможно купить книгу и прочитать о процедурах в Газпроме или Лукойле. Многие корпорации столкнулись с тем, что не получают качественных интересных предложений. Поэтому такие компании, как Металлинвест, Северсталь и другие, проводят специальные обучающие мероприятия для желающих участвовать в тендерах, на тему “как выиграть тендер начинающим”, создают корпоративные университеты, в которых учат подрядчиков – как правильно подавать заявки, кому писать, что делать. Они пытаются открыть свои внутренние правила, чтобы поставщики могли честно участвовать. Многие руководители небольших компаний, при сорвавшейся сделке с участием ключевого лица, в дальнейшем отказываются выполнять процедуры, вместо этого предпочитают рекламироваться, тратить на это бюджет, собирать лиды, но не хотят быть формалистами. В корпорации это – ключевая вещь. Вывод номер три: небольшие сделки до 500 тысяч рублей принято называть разовыми сделками. Тут важно пойти навстречу и помочь с оформлением документов. Например, по тендеру требуется сравнение конкурентов. Лучше самостоятельно подготовить цены для сравнения, иначе пока корпорация будет их искать, все сроки пройдут и сделка сорвется. Важно обеспечить ЛПР союзника в вашем лице, чтобы ваше предложение действительно было принято. Простая формальность – при обосновании разовой закупки в качестве альтернативы подготовьте три коммерческих предложения ваших конкурентов. Заблуждение считать, что ваша обязанность поставить продукцию дешевле, а корпорация проделает всю остальную работу. В корпорации процесс намного важнее результата, и у большинства руководителей функции контрольные, а не разрешительные. Редко сотруднику корпорации удается доказать аргументировано в разных инстанциях важность именно этой сделки. Нужно помочь вашим коллегам в корпорации преодолеть внутрикорпоративные барьеры. Конкретному заинтересованному в вас лицу? Да. Помочь подготовить служебные записки, обоснования. Были случаи, когда тендеры писали под конкретную компанию, но это давно в прошлом. В каждой компании есть лимит ответственности на лицо, принимающее решение. Обычно в рамках разовой сделки до 500 тысяч рублей тендер не нужен, свыше этой суммы запускается тендерная процедура. Но есть компании, которые формально не являются государственными, например, ВТБ. Как акционерное общество, они работают по своим коммерческим правилам. У них лимит ответственности на сотрудника выше. К примеру, есть бюджет директора по HR. Он запускает процедуру выбора тренеров. Формально он внутреннюю процедуру выполнил, а та компания выиграла тендер, в которой он был заинтересован. С точки зрения закона здесь есть вопросы, в настоящее время по таким ситуациям ведется работа. Радует, что ВТБ опомнился, служба безопасности увидела в этом риск и подобных тендеров в списках уже нет. Ошибка номер четыре. Познакомившись с важным человеком, к примеру, начальником управления департамента, пытаются до него дозвониться. Он большую часть времени проводит на совещаниях, это одна из проблем корпораций, и нет времени что-то обсуждать и решать по телефону. Личное, живое общение – это важный момент в процессе построения сотрудничества, но, к сожалению, у руководителей высокого уровня на это нет времени. Только переписка? Только переписка, причем переписка не с ним, а с тем сотрудником, кому он делегирует решение этой проблемы. Почти всегда есть такие сотрудники, которые за руководителя готовят документы, собирают бумаги, готовят обоснование. Что вам мешает позвонить именно ему? Позвоните узнать нюансы, критерии оформления документов. Этот человек трубку берет, ему положено по сроку службы, как говорили в армии. Нужно спуститься на уровень ниже. К сожалению, чаще учат тому, что надо обязательно добираться до самого верха, до первого лица. В корпорации эксперты внизу. Поэтому нужно искать не начальников, а тех, кто разбирается, чтобы их убеждать в важности сделки. Еще одна ошибка. Многие думают, что нужна красивая презентация, поэтому готовят презентацию на 300 слайдов, а это гигантский вес. В корпорации у каждого сотрудника есть лимиты на размер почтового отправления, обычно 5 – 10 Мб. Если письмо с большим размером, оно не пройдет спам-фильтр. Моя рекомендация – при любом письме в компанию ставьте галочку с уведомлением о вручении. Спам-фильтр воспринимает его как реальное. Большое количество адресатов от одного отправителя фильтр тоже не пускает, воспринимая за спам. Поэтому в письме указывайте одного адресата. Еще из заблуждений – в письмо любят вставить ссылку на скачивание с диска. Такие письма с неизвестных адресов не открывают, опасаясь подхватить вирус. К тому же, у многих сотрудников корпорации жесткий лимит на размер интернета, к примеру, 400 Мб в месяц. Скачав за один раз огромную презентацию, на весь месяц можно остаться без интернета. Что же делать? Как вариант – отправлять на личную почту сотрудников, в которых нет ограничений по размеру файла. Флешки передавать бесполезно, все съемные носители под запретом, внутри корпорации ограничения для любых посторонних файлов. Рекомендация: отправьте презентацию в бумажном виде любой доставкой – это самый надежный способ, чтобы документ прошел все инстанции. Документу присвоят входящий номер, по номеру легко отследить, кто смотрел, кому поступил в работу. Появится официальный повод звонить в корпорацию предметно. Отправлять конкретному человеку, которого выяснили заранее? Не обязательно, любое бумажное письмо надежнее электронного. Вы можете отправить условно пустое письмо, чтобы узнать, кому с такой тематикой письма уходят. По входящему номеру письма можно выяснить, кому оно было передано. Это открытая информация, далее вы можете обращаться уже адресно. Бумажный документ, как ни странно, в корпорации надежнее, он проходит меньше ограничений, его легче зарегистрировать, его легче искать. Забудьте про современные средства коммуникации, когда общаетесь с большой компанией. Большой документ, презентации, материалы лучше всего передать в бумажном виде, но не из рук в руки, а именно через официальные регистрационные органы, через канцелярию. Для корпорации это корректный вход внутрь, который не вызывает раздражение. Часто тратятся огромные усилия на прорыв, а прорвавшись в корпорацию, начинают теряться. Происходит подмена понятий при обучении продажам, люди не туда прилагают фокус своих усилий. Важно понять, что корпорация – это многочисленный состав, от трех тысяч сотрудников. Если численность компании меньше, от 500 до 1000 сотрудников, возможно, такие прорывные методы работают. А в крупных компаниях уровня Роснефти, результативнее общаться максимально формально. Еще один важный момент – у корпорации есть период планирования. Допустим, в Газпроме два раза в год корректируется бюджет. Если вы не успели до апреля или до августа, только через год есть шанс вернуться к этому предложению еще раз. Бессмысленно делать лучшее предложение компании сразу только потому, что пока дойдет до результата, пройдет куча времени. Поэтому нельзя сотрудникам уровня отдела продаж ставить задачу из разряда: “немедленно позвонить, договориться, продать в этом месяце”. Если вы хотите продавать большой компании регулярно – выполните процедуры. Вы потратите время, но если все выполнено верно, вы начнете работать с корпорацией, и в таком случае вас сложно заменить и исключить из системы. Корпорации предпочитают раз в год пересматривать цены и запускать процедуры на пересмотр, но в реальности берут наименьшую цену и пытаются уговорить постоянного поставщика на работу по меньшей цене. Долго и сложно вводить новую компанию в свой пул поставщиков, проще уговорить старого поставщика, используя внешние факторы, чем его менять. Есть шанс отказаться снижать цену без риска вылететь из пула поставщиков? Корпорация, как ни странно, уважает силу. Не думайте, что если вы снизили цену, то корпорация вам скажет “спасибо”. Для них это просто работа, никакого индивидуального отношения. Если вы максимально снизили стоимость, то не останется средств для функционирования компании. Нужно уметь бороться, в том числе с корпорацией, в том числе в суде. Каковы шансы выиграть суд с корпорацией? Нормальные шансы. Вопрос времени, год или два года на суд. Есть те, кто выигрывает, и даже есть те, кто специально судится, выигрывают тендеры, предлагая сверхльготные условия, затем подставляют ситуацию так, что корпорация оказалась виноватой. На этом и зарабатывают, в том числе на штрафах. Есть компании, которые занимаются покупкой выигранных тендеров. Корпорация уязвима, есть много слабых мест. Адаптация с новыми партнерами происходит трудно, но если получилось установить сотрудничество, то это на долгое время. Но если вы, условно говоря, проникли хитростью, демпингом, в надежде, что в процессе удастся поднять цену и продавить свои условия – то вряд ли. Поэтому никогда не покупайтесь на уловки с понижением стоимости. Делайте только то, что вам по-настоящему выгодно. В вашу цену должна быть заложена стоимость войны с корпорацией. Корпорации сейчас делают отсрочки в 120 дней на оплату не потому, что нужны деньги, а потому что это время они согласовывают и ищут, кто виноват. Если вдруг начался сбой по вашему контракту, в корпорации не успевают найти крайних и тех, кто примет решение, что с вами делать. И поэтому они берут время, чтобы успеть разобраться и все проверить. Внутри сложная процедура проверки и контроля. Нужно убедиться, что будет правильно уплачен НДС, что не будет каких-то проблем по безопасности. Нужно время, чтобы спокойно закончить контракт и рассчитаться с вами тогда, когда все будет в порядке. Поэтому, вступая в такие контрактные отношения с отсрочкой платежа, нельзя давать самую маленькую цену. А многие считают, что это единственный способ конкуренции. Такой миф есть, и ты его сейчас развенчиваешь. Если вы хотите работать с крупной корпорацией, главное, чтобы вы исполнили то, что обещали. Для корпорации это ключевой вопрос. Прежде, чем пустить к себе, корпорация хочет быть уверенной в том, что вы не просто надежный поставщик, а что у вас есть ресурсы исполнить контракт. Если вы даете самую маленькую цену, а потом, например, случается девальвация, и вы не исполняете контракт, для корпорации в этом случае нанесен гораздо больший ущерб, они лучше заплатят в 2 раза дороже, но чтобы контракт был исполнен до конца. Представьте себе Ямал, строится газовая труба, а вы поставщики кранов. Вдруг санкции вступили в действие или арестован счет налоговой полицией. Для корпорации это огромный проект, в котором вдруг выпадает одно ключевое звено. Поэтому надежность по НДСу, по безопасности – это настолько значимо для корпорации, что цена на этом фоне менее важна. Но корпорация напрямую об этом не скажет. Когда будет идти тендер, вам озвучат, что цена высока. В таком случае не связывайтесь. Не нужно соглашаться на неудобные вам условия, чтобы потом не реализовать до конца контракт. Не надо прогибаться. Вы должны быть уверены в том, что запас надежности позволит исполнить контракт. Для корпорации безопасность намного важнее, чем цена. Поэтому корпорации предпочитают различных дилеров, крупных представителей других стран. Выбирая иностранных поставщиков, рассчитывают на то, что деятельность там застрахована и в целом, более надежна. Часто среди строительных компаний встречается ситуация – они из последних сил прогибаются, чтобы зайти на объект, а потом возникают проблемы с рабочими местами, срываются сроки – это неприемлемо. С точки зрения корпорации это расценивается как обман и жульничество, что дали цену, по которой реально работать не смогли. Многие видят в корпорациях большого толстого клиента, стремятся с ним работать, на самом деле иногда выгоднее быть субподрядчиком. Это бывает даже проще. Если вы застройщик и работаете на субподряде, вас выводят на объект, выплачивают небольшой аванс, а потом требуют сделать что-то грандиозное и выгоняют, не приняв работу, не нужно стесняться обращаться напрямую в корпорацию, минуя посредника, объяснять ситуацию, пока не зашло слишком далеко. И есть шанс вырулить в такой ситуации? Если есть время. У любой процедуры есть время. Если вы видите, что в контракте явная подстава, ищите выходы и стройте общение напрямую как можно раньше. Для корпорации важно, чтобы объект был готов в срок, это основное. Цена – это второе по очереди, не превысить бюджет. Я знаю компании, которые зарабатывают на том, что доделывают ранее выигранные тендеры. Они выполняют работу за тех, кто взялся и не смог. Для судьбы чиновника корпорации сорванный проект – это крест на карьере. Если он проект нарушил, ему грозит увольнение, потому что для корпорации это серьезная проблема. Сначала вам трудно, пока вы входите в систему, а потом корпорации трудно, что она работает именно с вами. Они вас одобрили, выдали вам аванс, корпорация вынуждена сделать так, чтобы ваша работа была доведена до конца. Если с вами прервут контракт, то процедура начинается сначала – за полгода планирование тендера, новый выбор поставщика, в это время работа будет стоять. Поэтому ко всему нужно относиться трезво и взвешенно оценивать свои силы для работы с корпорациями. Какие шансы у среднестатистического поставщика на договор с предоплатой с крупной корпорацией? Хороший вопрос. В корпорации действуют утвержденные правила и политики, и никакой ЛПР решение свое продвинуть и поменять общие корпоративные правила не может. Если Игорь Сечин написал приказ по всей Роснефти по всем контрактам на поставку с требованием рассрочки – обсуждать бесполезно. Поэтому если у вас контракт с рассрочкой, не давайте низкую цену. Ищите финансирование, займ под выигранный тендер, привлекайте инвестиции под выигранный тендер, добавьте в цену проценты банку, услуги факторинга, расходы на суд и адвокатов, если придется судиться. Это воспринимается адекватно. Относитесь к этому, как к бизнесу, во всем должна быть математика. Можно найти и выиграть тендер с предоплатой. Какие еще грабли подстерегают на пути? Давайте поговорим о том, как выйти на ЛПР в крупной компании, где знакомиться с ними. На обычных конференциях приходят продавцы, настроенные на поиск и взаимодействие с ЛПР, установление деловых контактов. К сожалению, организаторы конференций приглашают на такие мероприятия условно профессиональных посетителей, у этих людей совершенно другой формат работы, часто ограниченные полномочия. Это не ЛПРы? Они когда-то ими были. Вы пообщались, договорились, а эффект небольшой, напрасно потраченные усилия. Что же делать? Например, вы производитель варежек для строительных работ. Казалось бы, поставляй в магазины, в сети, продавай корпорациям. В нашей стране, когда предлагаешь свой товар напрямую, считается, что тебе нужно больше, чем другим и поэтому цена ниже, условиях хуже, меньше спрос. Гораздо интереснее, когда вас и ваш товар находят. Делается красивый сайт, реклама, зрелищная видео-презентация и многое другое. И есть типичный ЛПР Газпрома по вашей теме, у которого рабочий день с 8:00 до 17:00, в интервале с 13:00 до 14:00 он ходит на обед. Все рабочее время он прикован к своему месту в выполнении задач, ему доступно 400 Мб в месяц, у него запрет на использование различных устройств на территории и поэтому он вашу рекламу в рабочее время, как бы активно вы ее не давали, не увидит. Хотите, чтобы ЛПР компании вас увидел – узнайте, куда сотрудники ходят обедать, и разместите рекламу там, прямо в столовой. Часто сотрудники обедают на территории. Не всегда, надоедает одно и то же место, выходят за территорию. Или узнайте маршрут, по которому сотрудники добираются до территории, и разместите рекламу по пути. Это гораздо надежнее, чем реклама в интернете. Таргетинг 20 века. Еще выгодно провести свою собственную конференцию, например, конференцию для лучших экспертов по строительным варежкам в России. Это легальный выход на ЛПР в этой теме, на контакты ЛПР. Одно дело, когда вы предлагаете купить варежки, и другое дело, когда вы приглашаете выступить, как эксперта. Пусть расскажут, какие проблемы с варежками, например, закупаются варежки вагонами, а они бракованные, рвутся, из клеевой ткани, рабочие жалуются, у всех мозоли. У вас будет прямая обратная связь ваших потенциальных клиентов, что их на самом деле волнует. Часто продавцы не понимают, что волнует покупателя. И многие покупатели не умеют открыто, осознанно озвучить, что им нужно. Набейте зал своими сотрудниками. Выступит на конференции представитель Газпрома, ему будет приятно, что его слушают, что он уважаемый и ценный работник, сотрудникам корпораций остро не хватает позитивной обратной связи. Если такой специалист приходит к вам, вы его тепло встречаете, слушаете, задаете вопросы – он захочет прийти еще раз, у него будет ощущение, что здесь его любят, ценят. И это не предложение взятки, а нормальная ситуация. Для людей из Газпрома, Лукойла важнее уважение, а не деньги. Все предложения, связанные с деньгами – это настолько большой риск потерять работу, что с этим просто не связываются. В корпорации один человек решение не принимает, он не способен всю цепочку пройти до конца. Помогите ему дойти до конца и, возможно, у вас будет крутое партнерство, крутой бизнес. Самое главное для чиновников в Газпроме – хорошо выполненный контракт, правильно закупленные товары, верно уплаченный НДС и оформленные документы. Одна из больших проблем общения с небольшими компаниями – у них на балансе встречаются отмывочные конторы, с которыми они раньше работали по НДС, а потом оказывались брошенными. Такие компании попадают в черные списки, служба безопасности отмечает риск подозрительных операций, есть риск проблем с налоговой. Возможно, у вас отличный товар, но эти факторы будут решающими, потому что есть незакрытые контакты, есть риск проверки налоговой инспекцией. Бухгалтер в Газпроме намного важнее, чем инженер, потому что он отвечает за налоговую политику, за уплату налогов. Налоговая ответственность важнее выгодной цены. Безопасность, налоги, правила и только потом торговля по стоимости, коммерция и все прочее. Посетите любую выставку Газпрома. Куча стендов, и в центре стоит стенд Газпрома. Рядом с ним – скучающие люди. Потому что все посетители выставки пришли им что-то продать. Газпрому нечего продавать. Все, что нужно, это посмотреть реальные запросы на тендерных площадках. Да, и поэтому многие не понимают нужд и проблем типичного работника Газпрома и Лукойла. Возможно, стоит посетить форум ЛПР. Хороший совет дала Ия Имшинецкая: “у ЛПР организаций есть водопой, куда они ходят. Ищите водопой и там ищите возможность общаться”. Если вы найдете это место – в безопасной спокойной обстановке сможете узнать секреты, дельные советы. Чаще всего вам сотрудник Газпрома или любой другой корпорации нужен не как ЛПР, а как советчик. Полезнее заплатить за консультацию, пригласить человека и получить от него качественный консалтинг легально, на официальной основе – по проверке вашей продукции, по подготовке вас и вашей документации к тендеру. Пригласите официально эксперта, который в этом разбирается, подготовит для вас как выигрывать в тендерах обучение. По договору из этой корпорации? Да, или бывшего работника. На HeadHunter встречаются объявления о поиске бывших сотрудников определенных корпораций. Пригласите их официально, пусть они сделают экспертизу по разовому контракту. Это принесет гораздо больше пользы, чем взятка. Процедура намного важнее. В малом бизнесе важны маркетинг, реклама, в корпорации – процедура. Если вы ее не соблюдаете, ваш контракт может длиться годами. Такую информацию не найти в книгах. Есть обучающие книги о работе с крупными клиентами, но в них техники переговоров, что не самое важное. Что можно почитать, где стоит поучиться? На ЛитРес есть моя книга на эту тему. Насколько я знаю, бывших работников корпораций, ныне пенсионеров, можно найти и пригласить на постоянную работу либо по контракту. Это полезнее и проще. Часто продавец хочет убедить корпорацию, чтобы она согласилась на его условия. Гендиректор настаивает на том, чтобы Газпром согласился купить как есть, поэтому компании готовы на откаты, приглашают не консультантов, а почтальонов – отправить письмо, документ. Если нужна помощь – готов приехать, поучить. Но лучше всего искать адресно – если вы находитесь в Когалыме, ищите местных когалымских работников, если в Астрахани – ищите астраханских. Находите и приглашайте для того, чтобы он провел обучение ваших сотрудников. Друзья, у нас был в гостях Андрей Ващенко. Спасибо большое за внимание. Всего доброго.

Основные ошибки в продажах крупным корпорациям.

В гостях передачи об умных продажах “Без скидок” – Андрей Ващенко, преподаватель высшей школы экономики, руководитель управления ООО “Газпромтранс”.

Поговорим о том, как продавать крупным корпорациям, как бороться с системой, как добиваться своего от тех, кто привык своего добиваться от всех остальных. Андрей представляет ту должность в корпорации, которую принято считать ключевой в выборе контрагентов – ЛПР или “лицо, принимающее решение”. По итогам нашего общения создадим чек-лист с ошибками и выводами, с альтернативными, результативными шагами.

Первый вывод – при работе с корпорациями нужно снизить значимость человеческих отношений. Ошибка №1, которая часто звучит на обучающих тренингах о том как выиграть тендер, что важно установить личный контакт с лицом, принимающим решение, договориться с ним, найти общий интерес.

Ходят мифы про тендеры корпораций, мало того, на своей странице в FB ты такие тендеры периодически осуждаешь.

Все дело в фокусе внимания. К примеру, есть поставщик с намерением что-то продать. Он знакомится с важным человеком из корпорации, пытается с ним максимально быстро найти общий язык и думает, что дело сделано. Это ключевая ошибка, потому что она порождает завышенные ожидания.

К примеру – на конференции познакомились лично с председателем совета директоров АФК «Система» Владимиром Евтушенковым, рассказали ему о своей компании, он отметил, что готов к сотрудничеству. В своей компании вы озвучиваете участие в тендере, начинается оживление, но проходит год и все остается на том же месте.

Многие не понимают одну простую вещь – генеральный директор в крупной компании не принимает единоличное решение. Есть сложная процедура с множеством согласований. Если это дочерняя компания уровня Газпрома, то число согласующих лиц, мнение которых важно, намного больше, чем решение первого лица.

Сколько в среднем может быть согласующих лиц?

По разному, от 15 до 70. Допустим, нужно поставить визы трех заместителей директоров на документе. У каждого из них есть начальник управления, начальник отдела и соответствующий сотрудник. Документ проходит долгий путь к моменту постановки всех виз.

Не думайте, если вы установили контакт с ЛПР, нашли общий язык, его все устраивает, то сделка в кармане. В корпорации ключевой вопрос – это процедура. Если вы выполните процедуру, даже если все будут против, вас не могут не принять, у вас не могут не купить.

И самое главное, вышестоящие органы в корпорации примут все меры, чтобы наказать того, кто нарушил процедуру. 

Есть шутка – что важнее: маркетинг или содержание? В корпорации главное – процедура. Тот, кто процедуру выполняет, тот всегда на первых ролях, тот всегда выигрывает. Поэтому тем компаниям, которые настроены на активное участие в крупных проектах уровня Газпром, Лукойл, прежде всего, нужно сместить акцент с маркетинга на процедуры. Это и ответ на ошибку номер один.

Вывод номер два – нет такого места в России, где процедурам учат. Невозможно купить книгу и прочитать о процедурах в Газпроме или Лукойле. Многие корпорации столкнулись с тем, что не получают качественных интересных предложений.

Поэтому такие компании, как Металлинвест, Северсталь и другие, проводят специальные обучающие мероприятия для желающих участвовать в тендерах, создают корпоративные университеты, в которых учат подрядчиков – как правильно подавать заявки, кому писать, что делать. Они пытаются открыть свои внутренние правила, чтобы поставщики могли честно участвовать.

Многие руководители небольших компаний, при сорвавшейся сделке с участием ключевого лица, в дальнейшем отказываются выполнять процедуры, вместо этого предпочитают рекламироваться, тратить на это бюджет, собирать лиды, но не хотят быть формалистами. В корпорации это – ключевая вещь.

Вывод номер три: небольшие сделки до 500 тысяч рублей принято называть разовыми сделками. Тут важно пойти навстречу и помочь с оформлением документов. Например, по тендеру требуется сравнение конкурентов.

Лучше самостоятельно подготовить цены для сравнения, иначе пока корпорация будет их искать, все сроки пройдут и сделка сорвется. Важно обеспечить ЛПР союзника в вашем лице, чтобы ваше предложение действительно было принято.

Простая формальность – при обосновании разовой закупки в качестве альтернативы подготовьте три коммерческих предложения ваших конкурентов.

Заблуждение считать, что ваша обязанность поставить продукцию дешевле, а корпорация проделает всю остальную работу. В корпорации процесс намного важнее результата, и у большинства руководителей функции контрольные, а не разрешительные.

Редко сотруднику корпорации удается доказать аргументировано в разных инстанциях важность именно этой сделки. Нужно помочь вашим коллегам в корпорации преодолеть внутрикорпоративные барьеры.

Конкретному заинтересованному в вас лицу?

Да. Помочь подготовить служебные записки, обоснования. Были случаи, когда тендеры писали под конкретную компанию, но это давно в прошлом.

В каждой компании есть лимит ответственности на лицо, принимающее решение. Обычно в рамках разовой сделки до 500 тысяч рублей тендер не нужен, свыше этой суммы запускается тендерная процедура.

Но есть компании, которые формально не являются государственными, например, ВТБ. Как акционерное общество, они работают по своим коммерческим правилам. У них лимит ответственности на сотрудника выше. К примеру, есть бюджет директора по HR. Он запускает процедуру выбора тренеров. Формально он внутреннюю процедуру выполнил, но компания выиграла тендер та, в которой он был заинтересован.

С точки зрения закона здесь есть вопросы, в настоящее время по таким ситуациям ведется работа. Радует, что ВТБ опомнился, служба безопасности увидела в этом риск и подобных тендеров в списках уже нет.

Ошибка номер четыре. Познакомившись с важным человеком, к примеру, начальником управления департамента, пытаются до него дозвониться. Он большую часть времени проводит на совещаниях, это одна из проблем корпораций, и нет времени что-то обсуждать и решать по телефону.

Личное, живое общение – это важный момент в процессе построения сотрудничества, но, к сожалению, у руководителей высокого уровня на это нет времени.

Только переписка?

Только переписка, причем переписка не с ним, а с тем сотрудником, кому он делегирует решение этой проблемы. Почти всегда есть такие сотрудники, которые за руководителя готовят документы, собирают бумаги, готовят обоснование. Что вам мешает позвонить именно ему? Позвоните узнать нюансы, критерии оформления документов.

Нужно спуститься на уровень ниже. К сожалению, чаще учат тому, что надо обязательно добираться до самого верха, до первого лица. В корпорации эксперты внизу. Поэтому нужно искать не начальников, а тех, кто разбирается, чтобы их убеждать в важности сделки.

Еще одна ошибка. Многие думают, что нужна красивая презентация, поэтому готовят презентацию на 300 слайдов, а это гигантский вес. В корпорации у каждого сотрудника есть лимиты на размер почтового отправления, обычно 5 – 10 Мб. Если письмо с большим размером, оно не пройдет спам-фильтр.

Моя рекомендация – при любом письме в компанию ставьте галочку с уведомлением о вручении.

Спам-фильтр воспринимает его как реальное.

Большое количество адресатов от одного отправителя фильтр тоже не пускает, воспринимая за спам. Поэтому в письме указывайте одного адресата. Еще из заблуждений – в письмо любят вставить ссылку на скачивание с диска. Такие письма с неизвестных адресов не открывают, опасаясь подхватить вирус.

К тому же, у многих сотрудников корпорации жесткий лимит на размер интернета, к примеру, 400 Мб в месяц. Скачав за один раз огромную презентацию, на весь месяц можно остаться без интернета.

Что же делать?

Как вариант – отправлять на личную почту сотрудников, в которых нет ограничений по размеру файла. Флешки передавать бесполезно, все съемные носители под запретом, внутри корпорации ограничения для любых посторонних файлов.

Рекомендация: отправьте презентацию в бумажном виде любой доставкой – это самый надежный способ, чтобы документ прошел все инстанции. Документу присвоят входящий номер, по номеру легко отследить, кто смотрел, кому поступил в работу. Появится официальный повод звонить в корпорацию предметно.

Отправлять конкретному человеку, которого выяснили заранее?

Не обязательно, любое бумажное письмо надежнее электронного. Вы можете отправить условно пустое письмо, чтобы узнать, кому с такой тематикой письма уходят. По входящему номеру письма можно выяснить, кому оно было передано.

Это открытая информация, далее вы можете обращаться уже адресно. Бумажный документ, как ни странно, в корпорации надежнее, он проходит меньше ограничений, его легче зарегистрировать, его легче искать.

Забудьте про современные средства коммуникации, когда общаетесь с большой компанией. Большой документ, презентации, материалы лучше всего передать в бумажном виде, но не из рук в руки, а именно через официальные регистрационные органы, через канцелярию. Для корпорации это корректный вход внутрь, который не вызывает раздражение.

Часто тратятся огромные усилия на прорыв, а прорвавшись в корпорацию, начинают теряться. Происходит подмена понятий при обучении продажам, люди не туда прилагают фокус своих усилий. Важно понять, что корпорация – это многочисленный состав, от трех тысяч сотрудников.

Если численность компании меньше, от 500 до 1000 сотрудников, возможно, такие прорывные методы работают. А в крупных компаниях уровня Роснефти, результативнее общаться максимально формально.

Еще один важный момент – у корпорации есть период планирования. Допустим, в Газпроме два раза в год корректируется бюджет. Если вы не успели до апреля или до августа, только через год есть шанс вернуться к этому предложению еще раз.

Бессмысленно делать лучшее предложение компании сразу только потому, что пока дойдет до результата, пройдет куча времени. Поэтому нельзя сотрудникам уровня отдела продаж ставить задачу из разряда: “немедленно позвонить, договориться, продать в этом месяце”.

Если вы хотите продавать большой компании регулярно – выполните процедуры. Вы потратите время, но если все выполнено верно, вы начнете работать с корпорацией, и в таком случае вас сложно заменить и исключить из системы.

Корпорации предпочитают раз в год пересматривать цены и запускать процедуры на пересмотр, но в реальности берут наименьшую цену и пытаются уговорить постоянного поставщика на работу по меньшей цене.

Долго и сложно вводить новую компанию в свой пул поставщиков, проще уговорить старого поставщика, используя внешние факторы, чем его менять.

Есть шанс отказаться снижать цену без риска вылететь из пула поставщиков?

Корпорация, как ни странно, уважает силу. Не думайте, что если вы снизили цену, то корпорация вам скажет “спасибо”. Для них это просто работа, никакого индивидуального отношения. Если вы максимально снизили стоимость, то не останется средств для функционирования компании. Нужно уметь бороться, в том числе с корпорацией, в том числе в суде.

Каковы шансы выиграть суд с корпорацией?

Нормальные шансы. Вопрос времени, год или два года на суд. Есть те, кто выигрывает, и даже есть те, кто специально судится, выигрывают тендеры, предлагая сверхльготные условия, затем подставляют ситуацию так, что корпорация оказалась виноватой. На этом и зарабатывают, в том числе на штрафах.

Корпорация уязвима, есть много слабых мест. Адаптация с новыми партнерами происходит трудно, но если получилось установить сотрудничество, то это на долгое время. Но если вы, условно говоря, проникли хитростью, демпингом, в надежде, что в процессе удастся поднять цену и продавить свои условия – то вряд ли. Поэтому никогда не покупайтесь на уловки с понижением стоимости.

Делайте только то, что вам по-настоящему выгодно. В вашу цену должна быть заложена стоимость войны с корпорацией. Корпорации сейчас делают отсрочки в 120 дней на оплату не потому, что нужны деньги, а потому что это время они согласовывают и ищут, кто виноват.

Если вдруг начался сбой по вашему контракту, в корпорации не успевают найти крайних и тех, кто примет решение, что с вами делать. И поэтому они берут время, чтобы успеть разобраться и все проверить.

Внутри сложная процедура проверки и контроля. Нужно убедиться, что будет правильно уплачен НДС, что не будет каких-то проблем по безопасности. Нужно время, чтобы спокойно закончить контракт и рассчитаться с вами тогда, когда все будет в порядке.

Поэтому, вступая в такие контрактные отношения с отсрочкой платежа, нельзя давать самую маленькую цену. А многие считают, что это единственный способ конкуренции.

Такой миф есть, и он сейчас развенчивается.

Если вы хотите работать с крупной корпорацией, главное, чтобы вы исполнили то, что обещали. Для корпорации это ключевой вопрос. Прежде, чем пустить к себе, корпорация хочет быть уверенной в том, что вы не просто надежный поставщик, а что у вас есть ресурсы исполнить контракт.

Если вы даете самую маленькую цену, а потом, например, случается девальвация, и вы не исполняете контракт, для корпорации в этом случае нанесен гораздо больший ущерб, они лучше заплатят в 2 раза дороже, но чтобы контракт был исполнен до конца.

Представьте себе Ямал, строится газовая труба, а вы поставщики кранов. Вдруг санкции вступили в действие или арестован счет налоговой полицией. Для корпорации это огромный проект, в котором вдруг выпадает одно ключевое звено.

Поэтому надежность по НДСу, по безопасности – это настолько значимо для корпорации, что цена на этом фоне менее важна. Но корпорация напрямую об этом не скажет. Когда будет идти тендер, вам озвучат, что цена высока.

В таком случае не связывайтесь. Не нужно соглашаться на неудобные вам условия, чтобы потом не реализовать до конца контракт. Не надо прогибаться. Вы должны быть уверены в том, что запас надежности позволит исполнить контракт. Для корпорации безопасность намного важнее, чем цена.

Поэтому корпорации предпочитают различных дилеров, крупных представителей других стран. Выбирая иностранных поставщиков, рассчитывают на то, что деятельность там застрахована и в целом, более надежна.

Часто среди строительных компаний встречается ситуация – они из последних сил прогибаются, чтобы зайти на объект, а потом возникают проблемы с рабочими местами, срываются сроки – это неприемлемо. С точки зрения корпорации это расценивается как обман и жульничество, что дали цену, по которой реально работать не смогли.

Многие видят в корпорациях большого толстого клиента, стремятся с ним работать, на самом деле иногда выгоднее быть субподрядчиком. Это бывает даже проще.

Если вы застройщик и работаете на субподряде, вас выводят на объект, выплачивают небольшой аванс, а потом требуют сделать что-то грандиозное и выгоняют, не приняв работу, не нужно стесняться обращаться напрямую в корпорацию, минуя посредника, объяснять ситуацию, пока не зашло слишком далеко.

И есть шанс вырулить в такой ситуации?

Если есть время. У любой процедуры есть время. Если вы видите, что в контракте явная подстава, ищите выходы и стройте общение напрямую как можно раньше. Для корпорации важно, чтобы объект был готов в срок, это основное. Цена – это второе по очереди, не превысить бюджет.

Я знаю компании, которые зарабатывают на том, что доделывают ранее выигранные тендеры. Они выполняют работу за тех, кто взялся и не смог. Для судьбы чиновника корпорации сорванный проект – это крест на карьере. Если он проект нарушил, ему грозит увольнение, потому что для корпорации это серьезная проблема.

Сначала вам трудно, пока вы входите в систему, а потом корпорации трудно, что она работает именно с вами. Они вас одобрили, выдали вам аванс, корпорация вынуждена сделать так, чтобы ваша работа была доведена до конца.

Если с вами прервут контракт, то процедура начинается сначала – за полгода планирование тендера, новый выбор поставщика, в это время работа будет стоять. Поэтому ко всему нужно относиться трезво и взвешенно оценивать свои силы для работы с корпорациями.

Какие шансы у среднестатистического поставщика на договор с предоплатой с крупной корпорацией?

Хороший вопрос. В корпорации действуют утвержденные правила и политики, и никакой ЛПР решение свое продвинуть и поменять общие корпоративные правила не может. Если Игорь Сечин написал приказ по всей Роснефти по всем контрактам на поставку с требованием рассрочки – обсуждать бесполезно.

Поэтому, если у вас контракт с рассрочкой, не давайте низкую цену. Ищите финансирование, берите займ под тендер, привлекайте инвестиции, добавьте в цену проценты банку, услуги факторинга, расходы на суд и адвокатов, если придется судиться.

Это воспринимается адекватно. Относитесь к этому, как к бизнесу, во всем должна быть математика.

Какие еще грабли подстерегают на пути?

Давайте поговорим о том, как выйти на ЛПР крупной компании, где знакомиться с ним. На обычных конференциях приходят продавцы, настроенные на поиск и взаимодействие с ЛПР, установление деловых контактов.

К сожалению, организаторы конференций приглашают на такие мероприятия условно профессиональных посетителей, у этих людей совершенно другой формат работы, часто ограниченные полномочия.

Это не ЛПРы?

Они когда-то ими были. Вы пообщались, договорились, а эффект небольшой, напрасно потраченные усилия. Что же делать?

Например, вы производитель варежек для строительных работ. Казалось бы, поставляй в магазины, в сети, продавай корпорациям. В нашей стране, когда предлагаешь свой товар напрямую, считается, что тебе нужно больше, чем другим и поэтому цена ниже, условиях хуже, меньше спрос.

Гораздо интереснее, когда вас и ваш товар находят. Делается красивый сайт, реклама, зрелищная видео-презентация и многое другое.

И есть типичный ЛПР Газпрома по вашей теме, у которого рабочий день с 8:00 до 17:00, в интервале с 13:00 до 14:00 он ходит на обед. Все рабочее время он прикован к своему месту в выполнении задач, ему доступно 400 Мб в месяц, у него запрет на использование различных устройств на территории и поэтому он вашу рекламу в рабочее время, как бы активно вы ее не давали, не увидит.

Хотите, чтобы ЛПР компании вас увидел – узнайте, куда сотрудники ходят обедать, и разместите рекламу там, прямо в столовой.

Часто сотрудники обедают на территории.

Не всегда, надоедает одно и то же место, выходят за территорию. Узнайте маршрут, по которому сотрудники добираются до территории, и разместите рекламу по пути. Это гораздо надежнее, чем реклама в интернете.

Таргетинг 20 века.

Еще выгодно провести свою собственную конференцию, например, конференцию для лучших экспертов по строительным варежкам в России. Это легальный выход на ЛПР в этой теме. Одно дело, когда вы предлагаете купить варежки, и другое дело, когда вы приглашаете выступить, как эксперта.

Пусть расскажут, какие проблемы с варежками, например, закупаются варежки вагонами, а они бракованные, рвутся, из клеевой ткани, рабочие жалуются, у всех мозоли.

У вас будет прямая обратная связь ваших потенциальных клиентов, что их на самом деле волнует. Часто продавцы не понимают, что волнует покупателя. И многие покупатели не умеют открыто, осознанно озвучить, что им нужно.

Набейте зал своими сотрудниками. Выступит на конференции представитель Газпрома, ему будет приятно, что его слушают, что он уважаемый и ценный работник, сотрудникам корпораций остро не хватает позитивной обратной связи.

Если такой специалист приходит к вам, вы его тепло встречаете, слушаете, задаете вопросы – он захочет прийти еще раз, у него будет ощущение, что здесь его любят, ценят. И это не предложение взятки, а нормальная ситуация.

Для людей из Газпрома, Лукойла важнее уважение, а не деньги. Все предложения, связанные с деньгами – это настолько большой риск потерять работу, что с этим просто не связываются. В корпорации один человек решение не принимает, он не способен всю цепочку пройти до конца. Помогите ему дойти до конца и, возможно, у вас будет крутое партнерство, крутой бизнес.

Самое главное для чиновников в Газпроме – хорошо выполненный контракт, правильно закупленные товары, верно уплаченный НДС и оформленные документы. Одна из больших проблем общения с небольшими компаниями – у них на балансе встречаются отмывочные конторы, с которыми они раньше работали по НДС, а потом оказывались брошенными.

Такие компании попадают в черные списки, служба безопасности отмечает риск подозрительных операций, есть риск проблем с налоговой.

Возможно, у вас отличный товар, но эти факторы будут решающими, потому что есть незакрытые контакты, есть риск проверки налоговой инспекцией. Бухгалтер в Газпроме намного важнее, чем инженер, потому что он отвечает за налоговую политику, за уплату налогов.

Налоговая ответственность важнее выгодной цены. Безопасность, налоги, правила и только потом торговля по стоимости, коммерция и все прочее.

Посетите любую выставку Газпрома. Куча стендов, и в центре стоит стенд Газпрома. Рядом с ним – скучающие люди. Потому что все посетители выставки пришли им что-то продать. Газпрому нечего продавать.

Все, что нужно, это посмотреть реальные запросы на тендерных площадках.

Да, и поэтому многие не понимают нужд и проблем типичного работника Газпрома и Лукойла. Возможно, стоит посетить форум ЛПР.

Хороший совет дала Ия Имшинецкая: “у ЛПР организаций есть водопой, куда они ходят. Ищите водопой и там ищите возможность общаться”.

Если вы найдете это место – в безопасной спокойной обстановке сможете узнать секреты, дельные советы. Чаще всего вам сотрудник Газпрома или любой другой корпорации нужен не как ЛПР, а как советчик.

Полезнее заплатить за консультацию, пригласить человека и получить от него качественный консалтинг легально, на официальной основе – по проверке вашей продукции, по подготовке вас и вашей документации к тендеру. Пригласите официально эксперта, который в этом разбирается, подготовит для вас обучение “как выигрывать в тендерах”.

По договору из этой корпорации?

Да, или бывшего работника. На HeadHunter встречаются объявления о поиске бывших сотрудников определенных корпораций. Пригласите их официально, пусть они сделают экспертизу по разовому контракту.

Это принесет гораздо больше пользы, чем взятка. Процедура намного важнее. В малом бизнесе важны маркетинг, реклама, в корпорации – процедура. Если вы ее не соблюдаете, ваш контракт может длиться годами.

Такую информацию не найти в книгах. Есть обучающие книги о работе с крупными клиентами, но в них техники переговоров, что не самое важное.
Что можно почитать, где стоит поучиться?

На ЛитРес есть моя книга на эту тему. Насколько я знаю, бывших работников корпораций, ныне пенсионеров, можно найти и пригласить на постоянную работу либо по контракту. Это полезнее и проще.

Часто продавец хочет убедить корпорацию, чтобы она согласилась на его условия. Гендиректор настаивает на том, чтобы Газпром согласился купить как есть, поэтому компании готовы на откаты, приглашают не консультантов, а почтальонов – отправить письмо, документ.

Если нужна помощь – готов приехать, поучить. Но лучше всего искать адресно – если вы находитесь в Когалыме, ищите местных когалымских работников, если в Астрахани – ищите астраханских. Находите и приглашайте для того, чтобы он провел обучение ваших сотрудников.

Друзья, у нас был в гостях Андрей Ващенко.
Спасибо большое за внимание. Всего доброго.

Подпишитесь на канал.
Ведущий – Алексей Урванцев.
Предложить сотрудничество и участие в передаче:
mail@urvancev.info
Бесплатный звонок: 8 800 505 95 72

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.