Не верь глазам своим и словам чужим. Источники сопротивлений изменениям в отделе продаж.

Как относитесь к мысли, что у любого поведения есть видимый повод, и настоящие – причина и цель?

Повод и причина не совпадают почти всегда. Причина и цель – всегда.

Ну вот, к примеру, “зацепился ты с кем-то языками”, нужен ли тотальный контроль в отделе продаж: скрипты, записи переговоров и прочее.

И ты – “нужен, конечно!”.

А он: “Да ничего подобного, людям надо доверять, они от этого хлопают крыльями и воспаряют мотивацией!”.

А ты: ” Это ложная дихотомия! Легче всего доверять сотруднику, которого контролируешь!”.

Так вот, что мы наблюдаем?

  1. Видимый повод для спора: обнаружившееся несовпадение взглядов на чертовски важный предмет.

(Почему важный? Все-таки от “породы тараканов” в голове начальника зависит, насколько легко этот отдел будет комплектоваться, какого личностного профиля туда нужны люди, как долго он будет выходить на проектную мощность…

И в конечном итоге руководитель все равно построит не то, чему учили в бизнес-школе, а то, что соответствует его внутренним “фильтрам”).

2. Настоящая причина его несогласия: недавно работает управленцем, и “из простых лягушат вырос”, то есть, ещё внутренне (ментально и эмоционально) остался на той стороне баррикад.

И когда заходит речь о контроле, в первую очередь ставит на место рядового сотрудника себя: “Значит, и мне не доверяют?”.

(А баррикада есть всегда. Руководитель, этого не признающий, пригоден только для работы в профсоюзе, не более).

А его вторая причина – неуверенность в себе.

А ну как реорганизация высветит проколы в ЗУНах (знаниях-умениях-навыках), которых, на самом деле, очень много (имею в виду, проколов, а не знаний-умений-навыков)?

А быстро учиться мы не любим и не умеем…

И в итоге его настоящая цель – развалить реформы, и сохранить статус-кво ЛЮБЫМИ способами.

Кстати, настоящая цель часто так и не осознается на рациональном уровне, человек может быть совершенно уверен, что разногласия “концептуальные”.

Ну правда, мне заявили ведь однажды:

“Я приверженец японского стиля менеджмента, а вы пропагандируете западный соковыжимательный подход. Нельзя так относиться к людям”.

Ну да, японский стиль нашему менталитету больше подходит, конечно, какой разговор…

А о “стиле менеджмента”… Знал я эту компанию. “Бардак российский, обыкновенный”.

Выводов, конечно, можно сделать десяток.

Например, то, что для успеха любых реформ чертовски важно отработать не только озвучиваемые, но в первую очередь, внутренние, скрытые, противоречия в управленческой команде.

А для этого помнить о видимых поводах и настоящих причинах и целях любого поведения.

И т.д.

Не верь словам, верь мотиву. Да?

 

Алексей Урванцев (c).

 

 

‪#‎потоксознания‬ ‪ #‎директорскиеграбли‬‪ #‎юношамобдумывающиммытье‬ ‪#‎контрольотделапродаж‬ #скриптыпродаж   #контрольпродаж   #вторичнаявыгода