Мастер активных продаж B2B

Мастер активных продаж

Редкий руководитель доволен работой менеджеров по продажам.

Сплошь и рядом они:

  • Встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» Клиента
  • Охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых
  • Концентрируются на самых «легких» (маленьких) Клиентах, опасаясь обращаться к крупным
  • «Расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе
[ninja_form id=3]

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы быстро:

  • Входить в контакт с Клиентом, в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания
  • Выводить его на доверительный разговор и выяснять НАСТОЯЩИЕ потребности и стереотипы
  • Назначать встречи
  • Разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения
  • «Дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя Клиентам уходить в многомесячное «подумаю»

Участники тренинга Алексея Урванцева Мастер активных продаж смогут:

  • Легче входить в контакт с будущими Клиентами и выводить их на доверительный разговор
  • За считанные минуты выяснять настоящие потребности Клиента, «ключевые факторы выбора и отказа»
  • Делать убедительную презентацию Клиенту, уже перегруженному подобными предложениями
  • Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу
  • Уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт
  • Продавать большему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу
  • Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь»
  • Продавать каждому Клиенту на большую сумму

 

ПРОГРАММА

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ

  • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
  • Как с помощью CRM поднять продажи?
  • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
  • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

“ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ”, ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

  • Как преодолеть «секретарский барьер»?
  • Как снять «страх» «холодных» звонков?
  • Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
  • Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

  • Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения?
  • Как за считанные секунды создать у клиента ощущения – «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
  • Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает Клиента и исправлять недостатки?
  • Как продать больше существующему, и вернуть потерянного Клиента?
  • Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от Вашего взгляда? Выявление намерений и истинных потребностей.
  • Как убедить Клиента? Правила логики и аргументации.
  • Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
  • Как обратить возражение Клиента себе на пользу? Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
  • Почему любая, даже малая, стоимость отпугнет Клиента, если будет названа слишком рано? Продающая техника ответа на вопросы о цене.
  • Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа – метод «Рыбалка».

КОММЕРЧЕСКИЙ КОПИРАЙТИНГ

  • Как написать коммерческое предложение, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: “Расскажите подробнее!” и “Сколько стоит?”

Техники АНТИСКИДКИ

  • Как формировать скидки?
  • Как торговаться об уступках?
  • Как сохранить клиента, отказав в скидке?

ПЕРЕГОВОРЫ

  • Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
  • Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень – хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ

  • Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах?
  • Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
  • Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Длительность программы – от 16 до 24 час.

Стиль проведения – сугубо практический. На отработку навыков и умений в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях отводится минимум 50 процентов времени занятий.

По сути, это очень бодрая и практическая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

  • Дается типичная ситуация в работе. Например – «Клиент отжимает скидки: «У ваших конкурентов – дешевле!».
  • Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
  • Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
  • Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
  • После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.
  • И так – далее по цепочке продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко проконтролировать и легко совершенствовать своими силами.

Кроме того, очень важно, что практический стиль проведения позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять полученные техники на практике.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!
Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (Ижевск)

Понравилось! Не типичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики.
Ольга Матюшенко, Еженедельник “КомоК” (Красноярск)

Потрясающий тренинг! Алексей, Вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось.
Марина Данильчук, ИД «Информполис» (Улан-Удэ).

На тренинге я многое «впитал» в себя, как губка и в ходе учебы старался сразу применить на практике.
С удовольствием заявляю, что продажи и их качество намного улучшились.
Понимание себя и людей стало более четким…Я намного легче стал переносить конфликтные ситуации в работе! Научился различать людей (т.е. более быстро понимать кто и что представляет из себя). Листка мало обо всех ощущениях рассказать (прописать).
Хотелось бы научиться еще многому. Это дается очень понятно и просто для меня.
Огромное СПАСИБО!!!
Давыдов Сергей, газета “Бизнес-новости”, Киров.

На тренинге впервые, думал, будет все примитивно: познакомимся, начитают материал, дадут что-то под запись. Все оказалось совсем не так! За время тренингов получил массу нового, положительных эмоций, даже несмотря на позднее проведение тренинга. Большое спасибо!
Шешуков Игорь, ТД «Стройбат», Киров.

Настроение – отличное, теперь у меня появилась новая точка отсчета для достижения своих целей!
Я уже начала применять различные варианты телефонных переговоров, чтобы прийти к определенной схеме, которая подойдет к нашей организации. Но конечно же, опираясь на Ваши методы. Хочу сказать Вам спасибо огромное, общение с Вами мне также было очень приятно общаться. Более того, скажу, что я рада, что мне повезло встретиться с таким Человеком!
Наталья Замалтдинова, финансовая компания «Паритет», г. Ижевск.

Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!
Юлия Радченко, Радио «Серебряный дождь» (Красноярск)

Очень хорошая подача материала, который подкреплен жизненными ситуациями, а так же отработкой практики на семинаре. Большое спасибо!
Ольга Дадаева, “Кузнецкий Дом Медиа” (Новокузнецк)

 

Отзыв о консультации по повышению продаж для первых лиц «Ростелеком-Коми».
Алексей, ваши идеи и помощь в тот раз оказались очень полезными! Мне они помогли сформулировать пять правил продаж и разобраться какие продажи нам нужны. Наш средний чек вырос на 5%. В целом это принесло в компанию около 15 млн. р.
Давыд Филиппов
Коммерческий директор  - Ростелеком-Коми
August 31, 2017
Отзыв о консультации Алексея Урванцева
Алексей, спасибо. Не знаю насколько Вам удасться пробить наш московский hub, но… Это реально круто, что диалог проводили лично вы, а не какой либо ваш менеджер по скрипту. В частности, я общался еще с компанией X и Y. Там со мной работали менеджеры, в X толковые вроде, Y не впечатлила совсем. Но то, что мы лично пообщались, это верх клиентоориентированности. Спасибо еще раз, что нашли время для нашего диалога. Спасибо за советы, все по делу. Успехов Вам.
Андрей Коваленко
Руководитель отдела продаж  - Ферронордик Дальний Восток
August 31, 2017
Отзыв о проекте стратегического тестирования рыночных ниш для компании «5smart».
«Привлекали Алексея Урванцева для конкретной задачи: выявить и исследовать потенциально интересные для нас сегменты рынка. Было проведено две стратегических сессии и масштабное исследование. Хотя само исследование немного затянулось (в силу объективных причин), результатом мы очень довольны. Очень качественная работа, отличный уровень. Получили конкретные данные, которые позволили нам судить стоит ли «браться» за тот или иной сегмент, каким образом лучше это делать. И конечно, мы многому научились в процессе. Методики Алексея очень пригодятся в дальнейшем, для проверки других гипотез и сегментов своими силами. Этот опыт бесценен. Сотрудничество с Алексеем Урванцевым дало нам действительно много: и информацию для размышлений и практический результат. Мы признательны Алексею за отличную работу и с удовольствием можем рекомендовать его и его команду как высококлассных специалистов!»
Наталия Перевезенцева
Директор по маркетингу  - ООО «5Смарт-Комфорт»
August 31, 2017
Отзыв о тренинге Алексея Урванцева «Мастер активных продаж».
Коротко о результатах: «… а у нас за неделю после тренинга в три раза возросли показатели прихода денег».
Александр Личагин
Руководитель отдела продаж детских и спортивных площадок  - «Лебер Груп»
August 31, 2017
Отзыв о тренинге Алексея Урванцева «Мастер активных продаж».
Результаты работы: 1. Тренинг прошел на «ура». 2. Это было очень полезно для нас. Сотрудники так «замотивировались», что целую неделю говорят о тренинге, и когда приходят со встреч, рассказывают, как смогли применить полученные техники продаж в переговорах с клиентами.
Сурен
Руководитель отдела продаж каркасных домов  - «Лебер Груп»
August 31, 2017
Отзыв о консалтинговом проекте по подъему продаж элитных квартир в межсезонье и разгар кризиса.
Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после «пустого» месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и «бесплатных» рассрочек и распродаж.
Алексей Михайлович Лопаткин
Генеральный директор  - УКС «Авитек»
August 31, 2017
 Отзыв лидера российского рынка вендинговых аппаратов — компании «Супервендинг»
«… всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной…» «…ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…» «… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…»
Федор Куприченков
Генеральный директор  - ГК «Супервендинг»
August 31, 2017
Отзыв о консалтингово-тренинговом проекте с компанией «Мультинекс».
«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью именно этой технологии, то есть тех речевых модулей, которые мы внедрили и прописали полностью, начиная от приветствия. До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством. Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта — это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным. Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону».
Наталья Майнина
Руководитель службы тех. поддержки  - «Мультинекс-Киров»
August 31, 2017
Отзыв о результатах внедрения технологий управления отделом продаж после участия в семинаре «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов».
«Здравствуйте, меня зовут Новицкий Сергей, я директор интернет-агентства «Brandmaker», мы занимаемся предоставлением услуг в области продвижения сайтов в интернете и вообще компаний в целом по стране и за рубежом. В нашей компании используется система активных продаж. Последние 2 года мы работали по стандартной схеме, когда менеджер участвует в полном цикле всего этапа «получения клиента», то есть это холодный обзвон, выявление потребностей, встречи, документы и прочие дела. Два года назад я был на семинаре Алексея Урванцева по построению отдела продаж и почему-то не придал особого значения его тренингу по построению двухуровневой модели отдела продаж, когда сложнофункциональная работа делится на 2 части: когда операторы выполняют роль просто холодных обзвонщиков, а собственно специалисты по продажам занимаются исключительно встречами. Так вот, месяц назад мы внедрили эту систему и мы просто «ахнули», потому что эффективность отдела продаж выросла в разы. По сути ничего не поменялось, поменялось лишь то, что менеджеры-«дожимщики» стали делать в 2-3 раза больше встреч, собственно, и выручка выросла в 2-3 раза. Это только за первый месяц пробных каких-то экспериментов. Поэтому мы сейчас активно внедряем такую технологию. Мы снова были по счастливой случайности на семинаре у Алексея Урванцева, именно на этом же семинаре, и с удовольствием оставляем этот отзыв. Самое главное, если вы хотите допустим как минимум в 2 раза увеличить эффективность вашего отдела продаж, просто сходите на семинар Алексея Урванцева, не пожалеете, это стоит минимальных денег, если вы можете самостоятельно внедрить. Сегодня я бы просто обратился к Алексею — сделать это за нас, потому что в итоге мы бы не потеряли 2 года и огромное количество денег из-за этого. Записывайтесь к Алексею Урванцеву на семинар. Спасибо Алексею!
Сергей Новицкий
Директор  - Агентство «BRANDMAKER».
August 31, 2017
Отзыв о встрече Вятского клуба предпринимателей «ПЕРВЫЙ» 2 июля 2015 г. «ПРОДАЖИ В КРИЗИС: КАК ПОДНИМАТЬСЯ, КОГДА ВСЕ ПАДАЮТ?»
О бизнес-тренере Алексее Урванцеве знала и слышала только положительные отзывы давно, когда еще училась на Президентской программе и даже однажды дала себе установку, что обязательно познакомлюсь с ним! И вот :))) Приглашение поучаствовать в мастер-классе «Продажи в кризис: как подниматься, когда все падают»……..  Два с половиной часа пролетели, как одно мгновение! Кроме позитивного настроя по продажам я получила: волшебную коробочку противостояния СТРАХУ, ЖАЛОСТИ, СОМНЕНИЯМ, упакованную только в положительные эмоции, а главное пока Алексей делился реальными, проверенными 2 кризисами кейсами …. я, благодаря его точным попаданиям :))) смогла прописать 6 новых приемов партизанского маркетинга нашей деятельности! Теперь дружной команде центра дополнительного образования «Академии ЭврикУМ» Вятской ГСХА точно падения не страшны :))) и с горами мы тоже справимся! Уже встали и идем!!! Благодарю, Алексей! Жду новых встреч!!!! 
Светлана Русинова
Директор  - «Академии ЭврикУМ»
August 31, 2017
«Технология подбора персонала. Кадровый конкурс»
Уважаемый Алексей Сергеевич! Благодаря проведенной Вами консультации на тему «Технология подбора персонала. Кадровый конкурс» время, затраченное на подбор персонала, снизилось на 50%. Этот параметр улучшился в результате общего сбора кандидатов, в отличие от традиционного личного собеседования. Качество подбора значительно улучшилось. Надо отметить, что подбор персонала по данной технологии помогает уже на начальном этапе выявить сильные и слабые стороны претендентов, что снижает вероятность ухода кандидата в период испытательного срока. Несколько этапов проведения кадрового конкурса позволяют адаптировать его для любой специальности, учитывая особенности ключевых функций и специфики предполагаемых задач.
М. С. Пересторонин
August 31, 2017
Потрясающий тренинг! Алексей, Вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось.
Марина Данильчук
Редактор  - ИД «Информполис»
August 31, 2017
Понравилось! Не типичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики.
Ольга Матюшенко
August 31, 2017
Алексей Урванцев — один из лучших, на мой взгляд, российских бизнес-тренеров и консультантов в области продаж. Алексей уже выступал у нас в МКП, на встрече «Открытый микрофон» в прошлом сезоне, и его выступление настолько полезным оказалось для Членов МКП, что у нас даже требовали прервать встречу и отдать остаток времени Алексею полностью. Именно поэтому мы решили провести его семинар отдельно. На самом деле семинаров по продажам очень много, выбрать среди них лучшие бывает непросто. Но в данном случае выбор делали несколько десятков владельцев бизнесов (каждый из которых, несомненно, тоже ранее посещал какие-то тренинги по продажам), и сделали его единогласно. Поэтому скажу, что мы сняли сливки со всего, что есть на рынке по этой теме.
Людмила Лунькова
August 31, 2017
Ценность этого семинара: дан комплексный подход в сочетании с практическими рекомендациями и примерами. Это позволяет мне применять данную методику в любом бизнесе, т.к. продажи есть везде. Моя специфика — пищевое производство и сфера услуг общественного питания. Я посещала различные семинары на тему ресторанного бизнеса, но нигде не прозвучала пошаговая инструкция как нанимать, подбирать персонал. Считалось, что это по умолчанию всем известно (если бы так было на самом деле!), и рассказывали, что с ним делать дальше. Теперь, благодаря семинару Алексея Урванцева, этот важный пробел ликвидирован. + получены советы/информация по построению надежного, устойчивого бизнеса и по менеджменту. Лидия Серегина, руководитель проекта здорового питания «Место творчества — Кухня». www.mtv-kuhnya.ru   Автор рассылок тиражом свыше 15 000, соавтор двух книг по здоровому питанию. Торговля натуральными орехами и сухофруктами, торговая марка «Солнцефрукты», г. Москва.
Лидия Серегина
Руководитель  - ТМ «Солнцефрукты»
August 31, 2017
Настроение  — отличное, теперь у меня появилась новая точка отсчета для достижения своих целей! Я уже начала применять различные варианты телефонных переговоров, чтобы прийти к определенной схеме, которая подойдет к нашей организации. Но конечно же, опираясь на Ваши методы. Хочу сказать Вам спасибо огромное, общение с Вами мне также было очень приятно общаться. Более того, скажу, что я рада, что мне повезло встретиться с таким Человеком!
Наталья Замалтдинова
Руководитель отдела  - Финансовая компания «Паритет»,
August 31, 2017
Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!
Юлия Радченко
August 31, 2017
Очень хорошая подача материала, который подкреплен жизненными ситуациями, а так же отработкой практики на семинаре. Большое спасибо!
Ольга Дадаева
August 31, 2017
За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!
Алексей Вотинцев
Директор  - ООО \\\"ШКАП\\\"
August 31, 2017
Искренне благодарен своему руководству за предоставленную возможность. Но еще больше я хотел бы сказать спасибо Алексею Сергеевичу за грамотный подход к своему делу. На тренинге я многое «впитал» в себя, как губка и в ходе учебы старался сразу применить на практике. С удовольствием заявляю, что продажи и их качество намного улучшились. Понимание себя и людей стало более четким… Я намного легче стал переносить конфликтные ситуации в работе! Научился различать людей (т.е. более быстро понимать кто и что представляет из себя). Листка мало обо всех ощущениях рассказать (прописать). Хотелось бы научиться еще многому. Это дается очень понятно и просто для меня. Огромное СПАСИБО!!!
Давыдов Сергей
September 01, 2017
Семинар был очень интересен и полезен. На нем я узнал новые эффективные приемы ответов на звонки и методы проведения переговоров, а так же представление о правильной структуре и работе отдела продаж.
Андрей Маркашанский
Руководитель отдела продаж  - «Gallax»
September 01, 2017
На тренинге впервые, думал будет все примитивно: познакомимся, начитают материал, дадут что-то под запись. Все  оказалось совсем не так! За время тренингов получил массу нового, положительных эмоций, даже несмотря на позднее проведение тренинга. Большое спасибо!
Шешуков Игорь
Руководитель отдела продаж  - ТД «Стройбат»
September 01, 2017
Получил много информации по продажам. Есть шпаргалки в виде раздаточного материала с готовыми решениями. Систематизировал свои знания. Стал применять полученные знания. Стал применять полученные знания общения не только с клиентами, но и в общении с близкими и друзьями для достижения своих целей. Ставить цени и задачи от конкретной встречи или звонка. Разговаривать более открыто. Не понравилось, что вечером после работы (усталость). Опоздание других участников тренинга или их пропуски.
Белых Дмитрий Сергеевич
Заместитель директора  - ТД «Стройбат»
September 01, 2017
Я очень рада, что мы общались, все в это время; в коллективе была дружеская обстановка, большое спасибо Алексею Сергеевичу за понимание и поддержку!!! Много полезного почерпнула из этих тренингов, надеюсь на то, что в дальнейшем все это пригодится в моей работе… Хотелось бы узнать что-нибудь новенькое еще… Так держать!!! Спасибо...
Целищева Надежда Павловна
Руководитель  - «Медиатрейд»
September 01, 2017
Алексей – очень позитивный как человек и как тренер. Тренинг прошел на одном дыхании, легко и непринужденно.
Надежда Черепанова
Руководитель  - Медиагруппа «Премия»
September 01, 2017
Очень интересно и вполне содержательно, охватывает все темы, интересующие менеджера. Семинар дает хорошую поддержку и помощь в работе в будущем.
Александра Нестерова
September 01, 2017
Интересный семинар, легкая подача материала, располагающий тренер Алексей.
Юлия Ставровская
Менеджер  - Агенство «Pacific Media»
September 01, 2017