Как не надо писать коммерческие предложения

IMG_8029Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи “продать”:

Стиль 1. “Почетная грамота”. 

Стандартное начало (иногда занимает полстраницы):

“Наша компания – 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.

Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг “Пять миллионов лучших товаров России”…

“Мы, у Нас, Наша”…

Удивительно…

Если Клиент видит в предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!),

и не замечает ответов на вопросы: “А Я Тут При Чем?” и “Зачем Это Мне?”, то просто отправляет письмо в корзину.

Еще более удивительно…

До сих пор многих продавцов ошеломляет “сакральное знание”, что Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.

Еще раз. Ему НЕ ИНТЕРЕСНО ваше хвастовство.

И страшное дело… вы сами – тоже НЕ ИНТЕРЕСНЫ.

Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок…  

Но Я-то Тут При Чем?!!!

 

А что интересует Клиента?

Решение его проблем.

И снова. Решение ЕГО проблем.

Его, а не ваших.

 

Стиль 2. “Прайс-лист”.

Начинаются такие компреды с перечисления товаров и услуг.

«Наши цены: бульбулятор обычный – пятнадцать тугриков, с завихрением – двадцать,  с подогревом – двадцать пять, с переподвыподвертом – тридцать»…

И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать читателя все это изучать.

Менеджер по продажам, рассылающий “это все”, не войдя в контакт, не выявив потребности и стереотипы партнера, занимается по сути “обогревом вселенной”.

То есть, рассеивает компреды совершенно зря.

Ведь “там” уже есть поставщики подобных товаров, и Клиент не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.

Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен… хотя и цены не лучшие, и документы из бухгалтерии идут долго, и пересортица случается…

“Муж плохонький, да свой”.

И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.

Бумажка с цифрами в стиле “прайс-лист” замотивировать, увы, не может.

И “засевать” территорию такими предложениями имеет смысл только тогда, когда вы продаете с огромным дисконтом, то есть, ваше преимущество – цена.

Если же цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.

P.S.

А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.

P.P.S.

Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).

(C) Алексей Урванцев www.подъемпродаж.рф.