Как из простого смертного подготовить суперпродавца, от миссии к ежедневным действиям. Константин Харский.

В гостях передачи об умных продажах “Без скидок” Константин Харский – писатель, спикер, бизнес-консультант, автор сценариев, тренер, отличный, самый веселый и интересный рассказчик, с которыми мне пришлось последнее время встретиться и познакомиться.

Константин, доброе утро!

Сегодня непростая задача у нас. Продумать, обсудить, спланировать, как из простого смертного подготовить супер продавца. Пройти “Путь Героя”, сделать чек-лист. Мы сейчас с Константином беремся за такую задачу, не легче, чем была у Фиделя Кастро с Че Геварой – создать человека нового типа.

Алексей, ты мне, конечно, друг, но истина дороже. Правда ведь!

Ты какую-то провокацию в названии все-таки усмотрел?

Я считаю, что никого создавать не надо. Задача должна быть сформулирована по-другому. Давайте перестанем портить детей и тогда у нас будет море отличных продавцов.

А зрители сейчас видят лицо Алексея? (смеются)

То есть, прекратим воспитывать детей и у нас будет куча продавцов?

Да, абсолютно точно!

Воспитывать и портить ребенка – это одно и то же?

В значительной степени одно и то же. Я думаю, что с нами согласятся многие, что дети примерно до трех-четырех лет непревзойденные продавцы.

Если ребенок захотел куклу или машинку, то скорее всего он ее получит. То есть, он продаст родителям, бабушкам, дедушкам, что угодно. Если он хочет в садик, он пойдет садик. Если не хочет в садик, не пойдет в садик. И так далее.

Что происходит в 4-5 лет? В это время родители ребенку объясняют, что манипулировать плохо, а манипулировать в личных интересах это совершенно отвратительно. В пять лет ребенок этому начинает верить.

В 7 лет он уже идет в школу безропотно, берет с собой сменку, дневник и все такое. Где-то в это время мальчикам объясняют, что драться не хорошо. Ты должен решать дело миром. Девочкам объясняют, что надо делиться.

Я долгое время думал, что, во-первых, продавцы и разведчики имеют нечто общее. И те, и другие скрывают кто они на самом деле. Разведчики говорят – я дипломат, я торговый представитель.

Продавец говорит, что он менеджер по работе с клиентами, сотрудник магазина. И те, и другие скрывают свое истинное лицо.

Не буду говорить про разведчиков, я никогда им не был. Я всегда был продавцом. Я стал думать, почему продавцы скрывают, что они продавцы. Ну то есть, даже не все мамам открыто отвечают на вопрос “ты где работаешь?”. Отвечают, например, “я мерчендайзер”.

Вы представляете, чтобы стоматолог скрывал от мамы, что он стоматолог. Это невозможно! Мама вас спросит “ты кто?”. Вы ответите, что стоматологом работаете.

Мама будет всем хвалиться, что ее сын стоматолог. Вот чтобы мама хвалилась, что ее сын продавец — это редкость.

Я думал, почему продавцы скрывают, что они продавцы. Долгое время полагал, что существует такое общественное ожидание, будто продавцы – обманщики.

Один из моих сценариев основан на том, что наш мир построен на лжи, и я понял – проблема не сложная. Продавцы обманывают, скрывая, что они продавцы.

Лжи у нас достаточно и в других сферах. Тогда бы и банкиры скрывали, что они банкиры или, например, политики. Военные это сплошная маскировка. Это тоже часть лжи.

Текущая гипотеза такая, когда человек говорит “я продавец”, то он собеседнику сообщает, что он человек способный манипулировать и ему это нравится. Вот поэтому продавцы скрывают.

То есть, нам не выгодно, чтобы другие знали, что мы способны манипулировать. Я думаю, что ты тоже знаешь этот момент, когда, приходя на переговоры, особенно по тренингу продаж, начинаешь манипулировать заказчиком.

Заказчик попадает в некую ловушку. Он видит, что я хорошо манипулирую и, наверное, могу научить его продавцов. С другой стороны, ему не нравится, что ты манипулируешь им, и он не очень понимает, что ему делать.

Он может или позволить мне научить его продавцов манипулировать, и тогда он выиграет, или же признать, что Константин не смог его победить. Тогда он позовет другого тренера по продажам, который и сам не умеет манипулировать, но он и им не будет манипулировать.

Если мы будем придерживаться этой гипотезы, то тогда мы приходим к моему любимому рептильному мозгу. Способность манипулировать видимо связана с желанием доминировать на какой-то территории.

Если у человека рептильный мозг склонен к доминированию, то этому человеку продавать будет нравиться. Будет ли он скрывать это или не будет, этого мы утверждать не можем. Это уже его дело. Но ему будет нравиться.

Тут я бы очень хотел сказать первый тезис. Самый короткий путь для страны получить значительное число хороших продавцов – это перестать детям говорить, что манипулировать в собственных интересах это плохо.

Позитивные современные психологи обязательно на своих тренингах и в книгах говорят о том, что манипуляция и управление — это разные вещи.

Управлять, получая пользу для обеих сторон, хорошо. Манипулировать, получая пользу только в одну сторону, получая больше пользы для себя, это плохо. Ты это как-то различаешь или это та же самая “маскировка”?

Совершенно точно, это просто маскировка. Конечно манипулировать, заботясь только о себе, это значит одноразовые продажи, а тебе еще и репутация, как о человеке, который не заботится о клиентах и, рано или поздно, ты остаешься у разбитого корыта. То есть это просто вопрос долгосрочности твоих намерений.

Думая обо всем этом и беспокоясь о репутации продавцов, я в какой-то момент, около пятнадцати лет назад, решил написать книжку о продавцах. Многие меня обогнали и было уже написано огромное количество книг по продажам, а я все еще хотел написать.

Поясни, по продажам и о продавцах – это разные вещи!

Совершенно точно! Сначала я хотел написать по продажам и все-таки написал эту книгу. Вторая моя книга о технике продаж, которая называется “Клиент эксперт”. Я хотел написать еще книгу по продажам.

Ты совершенно справедливо заметил, что я хотел именно по продажам. Заходя в магазины, я увидел, что количество книг по техникам продаж значительное и вставать в этот ряд мне не хотелось. Я стал думать о том, о чем еще не написано.

Я нашел такую тему, которая оказалась мне близка. Это тема “Что происходит в душе человека, когда он становится продавцом”. Как только я понял, что  хочу написать о переменах внутри человека, когда он становится продавцом, то стало очевидно, что это должен быть роман.

Только в рамках романа можно заглянуть в душу человека и сказать, что там у него внутри происходит.

Причем удивительно, я вчера перечитывал твою книгу. Готовился к сегодняшнему выпуску.

Я очень рад!

Это книга, которая относится скорее к такой категории, как экономический роман. Я читал несколько таких романов других авторов. Несколько американских. Был один российский. Это все по большей части нудятина!

Тоска страшная!

Как у тебя получилось такую толстенную книгу написать так интересно и увлекательно?

Я начинал несколько раз. Начинал трижды и бросал, потому что мне становилось скучно. То есть, я писал книгу и понимал, что мне скучно писать и заканчивал.

Лев толстой, помниться, уничтожил семь или пять первых версий “Война и мир”.

Я трижды бросал.

Героя книги изначально звали Богдан. Год назад я выделил полтора месяца для одной компании для написания книги продаж. Они, если так можно выразиться, начали “динамить”, не предоставляли мне материал, с которым надо работать. Так у меня появились свободных полтора месяца в календаре.

Ну думаю, ладно, начну писать вот этот роман снова в четвертый раз. Я понял, что героя зовут Матвей и начал писать. Поймал то, что называется поток. Книгу я написал за 6 недель.

Наверное, никто в это не поверит, но это для меня не очень важно. Я утром садился за компьютер, открывал ноутбук и говорил героям “ну чё там дальше было?” и они мне рассказывали.

План был – 120 тысяч слов, потому что Стивен Кинг в своей книге, как писать книги, сказал, что твой первый роман должен содержать 120 тысяч слов. Это звучит очень технологично, но тем не менее я поставил себе такой план.

Когда мне до завершения плана оставалось 4 тысячи слов, оставалось написать последнюю сцену. Я думаю, что ты ее помнишь.

Я не смог лечь спать, потому что не знал чем все кончится. Я написал, в 12 ночи лег спать. Вся книга была написана в потоке. Возможно это причина того,  что она так легко читается. Мне самому книга очень нравится.

Читается с удовольствием!

Я очень счастлив, что тебе понравилось!

Этой книгой я хотел, если можно так  выразиться, и это не слишком громко прозвучит, спеть “гимн профессии продавца”. Я искренне считаю, что продавец – это маг. Между продавцом и магом очень много схожего.

Они оба могут сделать жизнь своего клиента лучше, если он белый маг, или хуже, если он черный маг. Они оба могут изменить жизни своего собеседника. Продавец может сделать нашу жизнь лучше продав нам что-то или даже не продав.

Однажды я хотел купить Subaru WRX. На тот момент у меня была BMW пятой серии. Такая прокачанная, как всегда, с подушкой М на задней полочке. Продавец спросил на чем я езжу и здесь ли моя машина. Я ответил, что здесь.

Он предложил прокатиться. Я сел за руль. Он сел рядом и пристегнулся, хотя тогда еще не было принято пристегиваться. Он попросил прокатить его, чтобы понять, как я вожу. Я с визгом стартанул, вошел в поворот, сделал круг и приехал к автосалону.

После чего продавец сообщил, что мне нельзя покупать WRX, потому что она меня убьет. Он не продал мне это авто, хотя ему по всем параметрам, как продавцу, надо было продавать.

Он не продал и, возможно, это одна из тех причин почему я вот до сих пор здесь и написал свою книгу. То есть я не исключаю этого. Вполне возможно, что я бы убился на этой машине.

И маг, и продавец может изменить жизнь своего клиента. Я учу продавцов и сам стараюсь менять жизни клиентов к лучшему. Тут есть очень тонкий момент. Иногда человек уверен, что ему нужна, например, машина, а продавец видит, что тебе бы пешком побольше ходить.

Мы должны менять жизнь человека к лучшего в его мире, не навязывать ему свои ценности и приоритеты. Мы должны понять покупателя и его жизнь, и уже внутри его жизни предложить ему лучшее решение.

В этом смысле профессия продавца одна из немногих, где у тебя такая власть и такая способность влиять на других людей. Причем это может происходить на разных уровнях. Есть продавцы, которые определяют судьбы городов, если это какие-то градообразующее предприятия, курорты, например.

Солидарен! Скажи, если вернуться к первоначальной теме нашего выпуска, все-таки, как подготовить продавца. Это был один из вопросов. Ты сказал, что лучше не готовить, а не портить с детского возраста.

Это очень здорово! Но как конкретно? На что не давить? Что не запрещать? Что такое манипулировать в детском коллективе?

Я, к сожалению, не знаю кто автор, но всегда привожу одну мудрость. На востоке говорят, что жизнь можно прожить двумя способами – страдая и играя. Боги были добры к нам, позволив выбирать какую жизнь проживать.

Если мы сейчас с тобой пойдем по Кутузовскому проспекту и будем заходить в магазины, в кафе, в рестораны, то мы скорее всего увидим, что большинство продавцов работает страдая. Я не хочу сейчас вот в эту сторону уходить.

Одна из причин, то что в голове у продавца KPI, исполнение стандартов и какие-то обязательные речевки. Он действительно страдает на своей работе. Ему нужно соблюдать какие-то правила. Он не всегда понимает зачем и как, но если он не будет их соблюдать он будет, например, оштрафован. Ему не до игр.

Иногда мы можем столкнуться с продавцом, который живет играя. Я часто привожу один пример, у курского вокзала есть торговый центр “Атриум”. Там был магазин часов. Мне вообще нравятся часы. Там их небольшая коллекция.

Я как-то зашел в магазин, никаких приличных часов там не оказалось. Из всего приличного в этом магазине была девушка продавец, а часы были в общем так себе.  Она так хорошо работала и прям наслаждалась собой, наслаждалась игрой.

Мне пришло в голову ее отблагодарить и я купил наверное самые неподходящие часы. Я не помню сколько они стоят, можно в интернете найти и посмотреть. По моим ощущениям они стоили тысяч 15-18.  Это было много лет назад, не могу даже примерно сказать в сегодняшних цифрах.

Это часы, на которых я не понимаю точно, как проверять время. Там есть кнопка, при нажатии которой загораются две полосы зеленых индикаторов. Левую полоску надо разделить на правую, умножить на какой-то множитель и тогда получатся минуты. То есть, там просто “атас”!

Я решил девушке приятное сделать. Я не мог пройти мимо, хотел сказать ей спасибо. Возможно надо было просто ей так деньги отдать, но вот решил часы купить.  Я спросил какие бы она мне посоветовала. Она показала на эти и я их и взял. Она играла прям как актриса.

Здесь уместно сказать, я придумал мгновенный тест на профессионализм продавца. Он точно и на 100% работает. Доказательство этому тот дискомфорт, который испытывают продавцы когда они его узнают. Когда человек узнает какой-то тест, ретроградный Меркурий в таком-то доме, поэтому нет продаж.

Все соглашаются, что продаж нет,  потому что Меркурий. Всем нравится.

Не сезон!

Когда человек узнает что-то и огорчается, то скорее всего это правда. Вот я придумал мгновенные тест на профессионализм продавца, который огорчает почти всех продавцов, потому что он правдивый и приводит в ярость почти всех владельцев по той же самой причине.

Поделишься? Интересно!

Ну можно было бы оставить и на следующую передачу.

Я рад, что тест очень простой. Там нельзя ничего не сделать или обмануть. Продавец, чтобы понять свой уровень профессионализма должен честно ответить себе на один вопрос – сколько раз за последний месяц тебя пытались переманить.

Если за последний месяц тебя пытались переманить ноль раз, то в смысле профессионализма ты где-то примерно ноль. Теперь представим, как на этот тест реагирует владельцы.

Этим тестом мы ставим их в совершенно дискомфортную ситуацию. Если у них продавцы, которых никто не переманивает, как бы бесполезные  продавцы, они вроде бы счастливы, что у них их никто не переманивает.

С другой стороны они начинают задаваться вопросом, что если эти люди никому не нужны, зачем они им и продают ли они у них. Если руководитель начинает заниматься продавцами и делает их лучше, то он в этот момент начинает понимать, что теперь их переманивают.

Теперь ему нужно делать что-то с корпоративной культурой, чтобы людям хотелось здесь работать и делать что-то, чтобы система мотивации была справедливой и конкурентоспособной.

Тем не менее это тест, который работает на сто процентов. Причем он работает на сто процентов не только для продавцов. Я иногда, если мне по какой-то причине нравится, как работает официант или портье, говорю им это:

“Если хочешь развиваться профессионально, работай так, чтоб тебя переманивали.”

По-моему отличный тест, несложный. Одна контрольная точка.

Одна контрольная точка.

Нашим слушателям я хочу предложить такое пари. Выберите один день в неделю,  например вторник. Понедельник тяжелый день. Пятницу бесполезно выбирать. Значит вторник или среда. Четверг почему-то мне тоже не очень нравится.

Ну скажем это среда. Выберите один день в неделю и в этот день работайте так, как будто вы хотите, чтобы вас переманил сегодня кто-то со всеми клиентами. Работайте так, как-будто хотите, чтобы вам сделали предложение о смене работы.

Примите вы приглашение или не примете – это неважно. Просто в один день недели работайте так, чтобы вас переманивали, а потом посмотрите, как меняются продажи в этот день. Я думаю, что они удвоится.

Вообще удвоить продажи, по-моему, это очень просто. Вот потом увеличение продаж идет уже тяжело, но первое удвоение – это прям элементарно.

Возвращаемся к тому, как сделать человека продавцом. Первое, продавец должен сделать выбор будет ли он продавать страдая или будет он продавать играя. Если он сделает выбор страдая, то я ему тут не помощник.

Я, например, знаю, что один руководитель отдела, директор по продажам в банке, когда получал квартальный план продаж, шел в церковь ставить свечку. Однако его уже уволили. Возможно или свеча была не та, или церковь, или он недостаточно искренне просил бога.

То есть, как продавать страдая я не знаю. Как продавать играя – знаю.

Первое из того, что надо сделать –  это понять, что это театр. Ты продаешь, производя впечатление. Я иногда рассказываю, как мы увеличили продажи бильярдных столов. Цифру не помню, очень давно это было.

Примерно 15-20 процентов увеличения объема продаж столов было тогда, когда мы научили девушек продавцов делать одну вещь. Одну единственную вещь –  девушка одевала перчатку, разговаривала с покупателем о бильярдном столе, а сама при этом бильярдный стол гладила.

Гладить бильярдный стол увеличивает продажи на 15 процентов. Вот смотри, это и есть рептильный мозг. Что думает покупатель когда продавец гладит бильярдный стол с нежностью? Покупатель почти всегда мужчина.

Покупатель не думает. Покупатель чего-то там ощущает.

Я не уверен, что точно сейчас воспроизведу этот мыслительный процесс. Возможно только предположение. Красивая девушка гладит бильярдный стол.

Если я куплю бильярдный стол, то фактически красивая девушка гладила меня, потому что это мой бильярдный стол. Какая-то вот такая замена.

Слушай, рациональные интерпретации этого факта будут разные у каждого клиента в меру его, как говорили в детстве, испорченности. Эмоционально это однозначно будет истолковано очень правильно и в нужную сторону.

Итак, если вы хотите продавать играя, то вы должны знать, что все дело решается на уровне рептильного мозга и на уровне игры. Сейчас я скажу несколько крамольных мыслей. Ни одна книга, даже такая хорошая, как моя не сделает человека продавцом.

Ни один тренинг не сделает человека продавцом. Вопрос, а что же сделает человека продавцом?

Мое мнение, человек должен всю свою жизнь превратить в репетицию. Я репетирую со всеми и всегда. Я говорю, что из моего сознательного манипулирования выведены две группы людей: это семья и сотрудники.

Я им обещаю, что я ими намеренно манипулировать не будут. То, что я буду манипулировать не намеренно,  ну и тут уже не моя воля. Все остальные для

меня объекты тренировки. Я почти всегда тренируюсь на официантах, почти всегда на таксистах.

Ты едешь час в аэропорт, что тебе еще делать. Ты тренируешься на таксистах.

Что конкретно ты делаешь? Я подозреваю, что тоже, что и на завтраках. Рассказываешь истории?

Рассказываю историю. Еду в такси. Таксист зная, что везет меня в аэропорт, спрашивает меня не боюсь ли я летать. Я отвечаю, что нет.

Он спрашивает “почему?”. Я отвечаю, что в бога верю. Он повернулся ко мне прямо всем телом. Я испугался, что мы едем вперед, а он всем телом сидит ко мне и спрашивает, причем здесь Бог.

На что я ему ответил, что вы либо летать боитесь, либо в бога верите. Нельзя одновременно и то, и другое делать честно. Ты или в бога веришь не честно, или не честно боишься. Он минут 15 сидел думал над этим, потом задал вопрос.

Ему казалось, что он менял прибьет этим вопросом. Он спросил, как же тогда объяснить, что есть невинные жертвы. На что я сказал, что, не знаю планов бога и, что не готов его судить. Раз так произошло, значит ему это было нужно. Я ему доверяю!

После чего этот человек (таксист) всю оставшуюся дорогу сидел и что-то там

делал со своей системой ценностей. Прям было видно, как он сильно “подзагрузился”. Говоря, что я тренируюсь на таксистах я не имею в виду, что я целый час с ними разговариваю.

Тренируюсь еще на стюардессах. Результатом является то, что меня пересаживают в бизнес-класс. Просто потому, что хотят чтобы я летел в бизнес-классе. Ничего особенного! Ты просто делаешь комплименты и все.

Я знал, что в одном отеле буду жить долго и регулярно. Я девчонкам портье,  которые вообще ничего не решают, сказал, что живу, плачу за завтраки, но по своей диете не завтракаю. Они согласились и сказали, что заметили данный факт.

Я предложил, чтобы меня завтраком кормили в ужин. Они были крайне удивлены и пришли в замешательство. Я продолжил и предложил отдавать мне в ужин то, что я не съел на завтрак. Они ответили, что так неправильно, и я согласился.

Приехав в следующий раз, я повторил свое предложение, сказав, что могу утром приходить, складывать еду на тарелку, упаковывать в полиэтиленовый пакет, убирать в холодильник, а вечером забирать. Но и в этот раз они мне ответили, что так нельзя и я согласился.

После этого я им подарил по книжке и провел один мастер-класс. Приехав в третий раз, я снова эту тему провел. Они сказали, что говорили с руководством и, что так делать все-таки точно нельзя. Я согласился, подарил еще по две книжки.

Когда я приехал в четвертый раз, они уже сами обратились ко мне по имени и отчеству, сообщили, что я плачу за завтраки, но их не ем, и предложили кормить меня ужинами. Весь следующий год я приезжал в отель и каждый вечер мне ресторан готовил горячие блюда и салат бесплатно. Я оставлял чаевые.

Зануде проще отдаться, чем объяснить почему не хочется. (смеется)

Я с легкостью мог бы это оплачивать. Мне нужна постоянная тренировка. Мне, как тренеру по продажам, как продавцу, нужна постоянная тренировка. Это  иллюзия, что я приду к клиенту и там на месте буду чему-то учиться.

Я должен учиться везде, где есть хоть какой-то малейший шанс. Поэтому, если человек хочет совершенствоваться в продажах, он должен понять, что это игра. Он должен играть так, чтобы его постоянно звали.

Он должен заниматься своей жизнью, не ожидая, что компания будет его развивать. Он должен превратить свою жизнь в репетицию будущих продаж.

Я спрашивал, заметил ли ты небольшую провокацию в названии сегодняшнего выпуска “как подготовить”. Вообще, на твой взгляд, возможно ли подготовить человека против его силы или невозможно?

Я надеюсь, что среди 4288 слушателей нету этой конкретной девушки. Однажды в мой кабинет пришла сотрудница, обратилась ко мне и попросила взять на работу девочку,  которая пришла к нам в кадровое агентство на собеседование.

Я спросил, зачем мы ее возьмем. Мне сказали, что у нас есть свободное место в офисе, есть свободный стол. Я поинтересовался достаточно ли этого. На что мне мне сотрудник моего кадрового агентства ответил, что она очень хорошая.

Я спросил, есть ли еще какие-то обоснования. На что получил ответ, что ей деньги не нужны. Такие вот три причины брать человека на работу. Я решил узнать, неужели она с клиентами также работает.

Оказалось нет, с клиентами она по другому работает. Тогда я согласился встретиться с этой девушкой и попросил привезти мне ее. Приходит девушка. Я попросил ее рассказать о себе.

Она мне поведала, что закончила университет, что трудовой книжки у нее нет, а ведь везде ее спрашивают. Сказала, что хочет куда-то устроиться, чтобы ей завели трудовую книжку, что через четыре месяца она от нас уволится, но у нее будет штамп, что она отработала в такой-то компании у Харского.

Сказала, что потом уже будет приходить, имея трудовую запись в книжке и что ей уже будет 25 лет. Я все это выслушал. Посмотрел, что она училась в университете психологии и спросил почему ей не нужны деньги.

Она сообщила, что у нее обеспеченные родители, поэтому 4 месяца, понимая, что никакой пользы компании она не принесет, может работать без денег. Я согласился и сказал приходить в понедельник.

К моему удивлению, перед уходом, она в настойчивой форме заявила о своем единственном условии. Она просила никогда не касаться продаж. После этого я ее отпустил, и она ушла.

Партнер, сидящий в кабинете, спросил, что я буду с ней делать . Я ответил, что ничего, пусть девчонка работает, что мне не жалко. Штамп ей в трудовую книжку поставлю. Буду первым в ее жизни работодателем.

Партнер ответил, что хорошо было бы из нее сделать продавца. Мы посмеялись и я с ним согласился. В понедельник она вышла и начала работать. Оказалась весьма общительной, умела выстраивать отношения и подружилась через некоторое время с нашими корпоративными тренерами.

Однажды у тренера сломалась машина и он спросил, могут ли они вместе с этой девушкой съездить на переговоры. Я разрешил. Они поехали, вернулись с заключенным договором, и когда я это узнал, я сказал что причина в том, что была девушка на переговорах.

Я уточнил, была ли Катя непосредственно рядом. Мне сказали, что была. И я сделал так, что Катя стала ездить на все переговоры, как талисман. Каждый раз, когда переговоры заключались, я говорил, что дело в ней и никогда ничего не объяснял.

Коллектив не понимал, что я в этом вижу. Я понял, что прогрел интерес достаточно, собрал всех и сказал о том, что они, как мне кажется, не понимают, что дело в присутствии Кати. Оказалось они уже все варианты  перебрали.

Я сказал им посмотреть, что “написано у нее на лбу”. Они недоумевали. Я возмутился, как они с персоналом работают, выбирают кого-то, учат и не заметили. Потом заявил, что у нее крупными буквами во весь лоб написано, что она “фартовая девчонка”.

Эта девушка при словах “фартовая девчонка”, вытянулась, расправив плечи, и, оглядев всех, повторила мои слова в свой адрес. После этого она стала продавать вообще, как бог. Она пинком открывала двери.

Через год после этого мы отмечали день рождения компании. Сидим, сдвинув столы, кто чай пьёт, кто что. Она показывает мне свою визитку и просит прочитать. Я прочитал название компании, фамилию с отчеством, адрес, телефон.

Она мне на должность показывает, зам. директора по продажам, и спрашивает помню ли я нашу первую встречу. Я ответил, что конечно помню, как она зашла, что на ней была полупрозрачная блузка и юбка в чёрный горошек, туфли красные. Она возразила, сказав что была в клетчатой рубашке, в джинсах и кедах.

Я удивился. Она ответила, что не это важно. Существенным было, то что она мне сказала. Я предположил, что сказала она о наличии молодого человека и чтобы я к ней не подкатывал.

Она снова возразила, напомнив, что просто не хотела работать в продажах. Тогда я признался, что забыл и предложил поставить ее на другую должность, а она сообщила, что теперь ей это нравится. Сейчас у нее собственный бизнес. Все у нее хорошо.

Самосбывающееся пророчество, так это называет.

Я хочу так ответить, если ты мне дашь 100 человек и месяц, то я из этих ста человек продавцами не сделаю никого. Вот такого уровня продавцами никого не сделаю скорее всего. Если ты мне дашь одного человека и неделю, то вероятность гораздо выше.

То есть, каждую неделю я смогу одного человека соблазнять на это. Просто надо найти, что в его жизни изменится к лучшему, когда он начнет продавать. Можно поставить знак равенства между продавать и оказывать влияние.

Оказывать влияние, на самом деле, всем нужно в той или иной степени. Вот ты опаздываешь на регистрацию рейса, тебе надо оказывает влияние? Ну наверное надо.

Моими первыми спарринг-партнерами были цыганки Питера. Я делал так, чтобы они ко мне подходили, начинали со мной общаться, а потом я взрывал им мозг, в меру моих сил. Ко мне как-то подошла их старшая и спросила, что мне от ее девчонок надо. Я ответил, что на них тренируюсь. На что она мне посоветовала тренироваться на кошках. Я тогда подумал она-то откуда знает про это.

Последующими были гаишники. У меня была задача уехать не заплатив штраф или взятки. С вероятностью наверно процентов 30 я уезжал. Не так чтобы пятьдесят на пятьдесят.

Они выигрывали чуть чаще чем я. Тоже интересно! Они ведь не подыгрывают тебе, поэтому это серьезно.

Моим максимумом был сотрудник налоговой службы, которая меня вызвала, посмотрела на меня и сказала, что вот меня то они посадят. Расставались мы с ней обнимаясь. Там правда получилось так, что она ошиблась в данных, но это не неважно.

Вот эти регулярные мои тренировки позволяют мне в любой момент включить продавца. Если ты помнишь, в тексте книги герой говорит, что у него есть переключатель, что он может включить продавца и может его выключить.

Большинству людей нужно учиться включать продавца, то есть включать свое желание к доминированию, включать желание манипулировать. Это, как ты помнишь, можно делать в своих интересах, это такой черный маг, продавец одноразовый, или в интересах клиента, и тогда тебя будут рекомендовать, ты будешь востребован.

Где-то в 2006 или в 2008 году я закрыл офис в питере и примерно с этого времени не было ни одной рекламы. Примерно 10 лет никакой рекламы я не даю. Сейчас это или повторные клиенты, или рекомендации, или с конференции,  из передач. Вот так приходит клиент.

Так вот, продавец – это вызов для человека, способность к управлению, желание оказывать влияние на человека. Моя книга про это. Тебе понравилось? Финал понравился?

Да, книга хорошая!

Давай ее разыграем! Задача найти мой телефон и написать, когда количество слушателей дойдет до 4500. Осталось 44. Первый из вас кто напишет на мой телефон смс, получит книгу. Это нормально?

Это действительно хорошая книжка под названием “Большая перемена”. Рекомендую!

На обложку я вынес строку одного из отзывов. Читатель написал “ Это самый необычный учебник по продажам. Такого вы еще не читали!”

Хорошо! В оставшиеся полторы-две минут давай сделаем чек-лист. Шаг за шагом,  что сделать чтобы из простого смертного появился продавец.

Сделать вывод, что продажи эта игра.

Второе играть так, чтобы тебя все время приглашали на работу. Это главный тест и он беспроигрышный.

Третье, тренироваться в любую удобную минуту на всех кроме семьи. На семье нельзя тренироваться.

Мы набрали нужное количество слушателей. Книга будет разыграна. Первый кто напишет на мой сотовый телефон получит книжку.

Ну что ж друзья, нам пора заканчивать этот выпуск. Я с удовольствием слушал. Надеюсь вы тоже. Константин Харский был у нас гостях. Спасибо огромное!

Покажи в камеру обложку книги, пускай смотрят в книжных магазинах. Это действительно книга, которую я могу рекомендовать. Уже второе здание.   

Всего доброго! До свидания!

Подпишитесь на канал.
Ведущий – Алексей Урванцев.
Предложить сотрудничество и участие в передаче:
mail@urvancev.info
Бесплатный звонок: 8 800 505 95 72