Отходить от этого разговора буду долго, возможны непоправимые изменения в жизненном сценарии.
Авторитетный профи, HR в огромной компании, которого я попросил протестировать на потенциальную востребованность новую услугу с глубоким погружением в специфику бизнеса и реальными изменениями до измеримого результата, вдребезги разнес все трепетные иллюзии.
Из консультантов лучше всех живут те, что не заморачиваются на «глубоко, системно, долго, с внедрением», а просто решают конкретные быстрые сиюминутные задачи HR-ов. Ведь если «глубоко и системно», то вам придется регулярно говорить заказчику, что он не прав, а кому это понравится?
И еще в том же духе.
А я думал — консультанту и бизнес-тренеру деньги платят именно за то, чтобы он показал, где клиент ошибается.
И настоящая польза заказчику — когда «глубоко и системно», а не когда «прочирикал тренинг и улетел».
Но ведь прав собеседник, прав…
Сколько раз бывало — проведешь нормальную диагностику, покажешь, где черные дыры в эффективности:
- сюда посмотрите — отличный сегмент ЦА почти не занят,
- тут оргструктура вас тормозит,
- здесь зарплату изменить нужно,
- воронку — переформатировать,
- скрипты — разработать,
- руководителю продаж — научиться делать ABCXYZ-анализ и проводить планерки,
- а потом и тренинг провести можно, и тогда он принесет пользу.
Заказчик говорит «спасибо, благодетель, открыл глазоньки!»… и уходит внедрять изменения.
Причем чаще — не внедрять, а искать другого тренера, без подобных «заморочек».
Или улыбается:
Да, согласны, все верно, в таких условиях от обучения персонала будет мало пользы…
Но серьезные изменения сейчас нереальны, да и мы, служба HR, на это повлиять не можем. Нам бы просто тренинг. Проведете?
Может, ну его, в глубину лезть?
— Проведите тренинг по работе с возражениями.
— Давайте! Легко!
И никаких больше «сам факт появления такого запроса говорит, что есть проблемы в сегментации клиентов, товарной матрице, ценовой и сервисной политике. Возражения — не причина, а следствие…».
Похоже, действительно, Урванцев, хватит умничать.
ЗАДАТЬ ВОПРОС, ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
