Леонид Бугаев: Ее Высочество Дорогая Сделка

друзья здравствуйте в эфире передача об умных продажах без скидок я алексей урванцев у меня в гостях леонид бугаев для не привет леонид у нас ведущий эксперт по мобильному нетворкинга мобильным решением основатели digital агентство nordic ейдженси правильно называю ты можешь о себе чуть побольше рассказать потому что все твои регалии не вылезут 45 минут не войдут простите в 45 минут нашего выпуска а сегодня мы будем говорить о дорогих продажах тема выпуске из выпуска звучит метафорично ее высочество дорогая сделка как выйти на следующий уровень людей проектов и клиентов я леонид тебя предупреждал нам хотелось бы вместе со слушателями виду не то что нам алексей 1 до нам вместе со слушателями хотелось бы конкретных инструментальных рекомендаций как продавать дорого в идеале по итогу этого прямого эфира создать некую методичку чек-лист как шаг за шагом выйти на тот самый следующий уровень и которым говорим в теме желательно много кейсов столько сколько будет нужно для иллюстрации каких-то твоих мыслей рекомендаций можешь начать с кейсы из него сделать какие-то выводы можно можешь начать рекомендации подтвердив кейсами как тебе будет удобнее начинай хорошо я пришел стали ранним утром поделиться какими-то находками которые мне кажется будут интересны в первую очередь руководителям отделов продаж и людям которые занимаются построением и масштабирование бизнеса в первую очередь он наверное собственники с которыми как всегда сложный разговор потому что они в первую очередь спрашивают их то такое чтобы нас учить у меня экспертиза гораздо лучше и больше чем у тебя со своей области естественно и я могу сказать что я для себя нашел самое главное и удивительное определение своей специализации это оцифровка бизнеса и его перевод как раз на следующий уровень с точки зрения продуктовой линейки или продуктовой матрицы как это не говори всегда найдется высота которая будет выше представь себе что например ты питаешься сейчас как человек определенным набором продуктов опять же у тебя это есть и вверху всегда будет что то что будет более вкусным или более недоступным даже если нет сурового физического ограничения например на мангу или на томаты какие-то особенные или на шампанское cristal все что я знаю что чем подумаем я бегаю например для того чтобы согнать с виду думаю о чем сейчас я не скажет то есть и в тебе сейчас 70 килограммов ну ладно 72 алексей всегда есть вес которых тоже можно погодить 682 давай подумать не про такой сбросить потому что эта конечная история про то как заработать за рыба за более ракетной чтобы и сталкивая сейчас например с огромным количеством процессов проектов бизнесов я понимаю что удивительным образом почему так происходит что компания начинает выравнивать скажем так вот свою работу по тем коробочным решением которой являются наиболее удобными с точки зрения их продаж и как правило это с одной стороны либо продукт ибо сервис который наименее сложен с точки зрения сопровождения потому что продал и забыл в принципе но с другой стороны вот это как раз ограничивает компании с точки зрения роста и переходы с премиальный продукт если есть возможность приводить примеры то есть коробочное решение она прям установка программного обеспечения герпесе r&m; системой если мы говорим о риф россов убирайте сайте мне наиболее понятно потому что это в принципе то территории в которой уже 20 лет и любое мобильное опять же решения которые позволяют убрать сервер или перевести его в облака или там перестать закупать сервера компьютера и прочее это вот замечательная история которая в том числе как раз меня вдохновляет но здесь я хочу перебросить очень важный тезис к пункту люди когда мы говорим про продажу мы фокусируемся опять же со стороны бизнеса но том что есть у меня и так дальше возникает множество вопросов должна ли продавать харизма например или должен продавать продукт сам себя и здесь мы вспоминаем прекраснейшие примеры компании apple у которых продукт настолько хорош что он вроде бы как сам себя продает но я хочу перевернуть внимание наших слушателей зрителей как раз на обратную сторону медали мы должны фокусироваться не на финансах хотя они являются опять же отличным измерителем нашей успешности а на людях и здесь есть две категории людей с одной стороны это не доступные нам люди которые соответственно готовы или хотят купить более сложное решение в продуктовой линейки ибо это более массовый сегмент который соответственно ниже это люди которые готовы покупать дешевле понятно что есть две стратегии понимаем что есть клиенты с разными потребностями стереотипы и я последние 10 лет фокусируюсь на сложных клиентах с точки зрения как раз того что у них все есть это очень опять же интересная парадигма в которой есть закрытой двери в которой ты просто так не попадаешь потому что там уже все настроено все запущено и да иногда происходит вот эти процессы когда ok хорошо нам нужна следующая технология нам нужны более слов чём-то в решающем нолик увеличивающие например там цели и задачи того бизнеса или того владельцы которые заказывают то ли на решение для нет смотреть ты начал говорить о коробочных продуктов пока и мы так незаметно перешли на кластеризацию людей то есть у нас есть клиенты дорогие с определенной группой скажем потребности есть клиенты массовый сегмент из массового сегмента где речь не идет о дороге и о других продажах как связанные между собой до этих третьих мысль мне кажется что они очень связаны потому что так или иначе люди растут люди развиваются и их опять же запросы которые в какой-то момент не стоит на месте переходит в следующую категорию вот здесь опять же важно понимать следующее существуют разовые продажи купил один раз забыл на следующие 15 лет существования этого продавца с этим сложно работать на можно работать понимание 3g цикл сделки которые не берут небольшой тогда просто тебя ценность разовые сделки с мирной высокой и возвращать этого клиента нет нужды нет необходимости если все-таки вы в какой-то момент считаете рое и возврат клиента на уровне 35 лет здесь я рекомендую например вкладываться в первую очередь в человеческие отношения и здесь это не про харизму продавца или не про способность его убеждать это про то что к любому сложному продукту полагается человек с гаечным ключом или с клавиатурой или с каким-то набором знаний с кнопкой которую необходимо в какой-то момент использовать вместе с этим решениям отличие коробочного решения не коробочного коробочное решение ты развернул ты сразу чётко понимаешь как его можно поставить она очень легко включается скажем так в систему в розетку и классный продукт опять же для меня этот продукт который не требует сопровождении с точки зрения человека но здесь нужно понимать что потенциал роста в как раз в коробочных штуках в том что если мы можем создавать такого качества продукт он должен быть уже массовым там внезапно появляется конкуренция и маржинальность резко падает естественно слушай ты сейчас как мне кажется говоришь о других двух вещах мы продаем товар мы продаем услугу мы продаем продукт который клей не требует вроде бы какой-то подробный как кастомизации адаптации под клиента но чтобы эта штука работала достаточно долго и в конце концов типовой продукт чаще всего все равно выйти и сфере требует кастомизации под конкретного клиента мы вносим все больше и больше вот этих услуг чем отличается услуга от продукта от товара у продукта коробочного назовем так оборачиваемость быстрая ты можешь продавать их по многу но маржа маленькой услуге у того что мы делаем в качестве сопровождения сервиса даем клиенту мы не можем там все наоборот оборачиваемость низкая здесь мы не можем продавать тысячами например сопровождения если у нас нет тысячи специалистов которые работают на сопровождение но зато у моржа высокая потому что здесь традиционно именно услуга услугах мы зарабатываем то есть первый ресурс первый рисунок для увеличения ресурса имя которой необходимы действует раз мы понимаем что ресурс людей которые должны разворачивать эту систему дорабатывать и человеческий фактор невероятно важен почему потому что там если есть соответственно люди которые допиливают закручивают под запросы им приходится работать со сложными людьми тут и нужно опять же поделить на этапы с которыми мы работаем ну то есть понятно что первоначальный процесс как зайти в дверь и которые соответственно как правило закрыты и продать услугу продукт вместе в связке и здесь наибольшим для меня например действенным наилучшим образом работает связка мы друг друга хорошо знаем по предыдущим проектам поэтому все тендерные например нам процессы происходят по упрощенной скажем так детей и дальше возникает вторая часть после продажи самого факта сделки и реализации этого проекта я сфокусируюсь атаки на первой части потому что я наверное нашим слушателям должно быть более интересно дальше уже ради кайфа как бы должен не подкачать не единожды мы работали с крупными компаниями уровня кока-колы например и понятно что здесь цена ошибки может быть невероятно высокой ну то есть если у тебя например там компания федерального уровня и которой представительства в каждом городе миллионнике даже в каждом городе на 300 тысяч и даже в холодильнике которые стоят на не в каждом поселке то если вы неправильно что-то сделаете то это может повлиять но сразу моментально большое количество их движений поэтому они делают тест и когда и но в принципе мы осознали вот эту вот особенность сложных сделок мы поняли что нам необходимо заходить в такого рода взаимоотношения только через очень простую историю попробуй попробуй и попробую одну пятнадцатую от того будущего тестировать на тестирование которое закладывается опять же в разговор почему потому что для компании заказчика эта способность увидеть команду в действие тестирование бесплатно для лизия множество вопросов да потому что существует опять же две возможности либо это закладываешь некоторые риски возможность заплатить потом для тебя как бизнес эта опасность потому что ты в принципе можешь проиграть или все-таки ребята давайте мы заплатим но вот эту стоимость в себестоимость или близкую к нулю и покажем что она способна работать я выбираю вторую часть потому что все-таки для нас как агентство важно как минимум оставаться на плаву как максимум зарабатываете зарабатывать хорошо на красную икру и вторая опция она позволяет компании все-таки случае опять же какого-то гипотетического неуспеха тестового проекта выйти в ноль и продолжить но поиски таких вот сложных и недоступных клиентов под сложными и недоступными клиентами нужно понимать следующее что это компании которая как правило уже есть такое очень классное понятие почему вот сегодняшнее название было поставщик двора ее величества то есть у них уже есть поставщики в абсолютно любой категории будь то канцелярское ли люди или эти решения все крупные компании которые на слуху они обладают 20-25 лет ним сроком отношение с всеми категориями а заказов часть из которых соответственно продавать рынок с точки зрения тендеров в часть из которых просто номинально нужно обновлять например несколько раз в период будь то один год или два года и нужно понимать в этот момент что есть конкурентное поле я очень хочу рассказать в следующей нашей с тобой передачи про голубые океаны и про возможности эти технологии но нет даже если у тебя есть супер классно технологии дополненной реальности с которой мы работаем мы приносим клиенты грим смотри какая классная штука хочешь он горит ребят вы вторые к нам уже утром постучались ну вот и эффект новизны здесь он совершенно ну вот не имеет ну как это сказать выигрыш потому что с инновационными решениями вообще отдельно головная боль отдельная песня и отдельные риски потому что там вы очень рискуете я говорю про решение скажем так у которых есть три-пять ключевых игроков на рынке и вы их должны знать опять же потому что это абсолютная история про конкурентную разведку какие специалисты решают эту задачу например ваших соседей у коллег или сколько они стоят если они переходят на работу в клиентов сейчас мы например консультируем очень крупную компанию которая занимается внедрением европе и на канал ну могу так сказать сотни миллионов рублей потому что это проект который влияет на десятки миллионов людей как с рабочими местами так и потребителей соответственно вот всего этого процесса и цена ошибки очень высоко и понятно что здесь есть множественное сомнения вот это очень важный опять же чек-лист который для меня является определение крутости сделки человек не способен к спонтанному решение когда ты приходишь вот как раз вот к такому заказчику есть много вопросов на эти вопросы необходимо ответить закладываться с точки зрения опять же проекта я например закладывается то что там нужно часто встречаться если эта коробка мы не встречаемся это прекрасная мобильность удаленность решение задач в онлайне по звонку в крайнем случае у меня приезжают специалисты если же мы фокусируемся на верхние сегменты опять же вот как раз высочество и сложно сделки то здесь персонале скажем так гарантом сделки является вот мое лицо фактически с одной стороны первым лицу не стоит лениться если хочешь идти дорогой сегмент осуществлять дорогие сделки имеет смысл выполнять свою роль главного продажника вот даже известно подчинение их северном осилит основателем это не боятся выезжать в том числе с отделом своих продажников и быть иногда свадебным генералом улыбаться вот так вот бахать как игрушка но на на встрече потому что иногда бывает так приехали на встречу селе поговорить и дальше начинаются уже технически разговоров которых мне уже очень сложно участвовать в том что там начинается история про протоколы и пиаре и но как бы нагрузки на на сервера например и в этом я такой клуб но само присутствие и ролик собирали за этой встрече раньше возникает естественный вопрос со стороны тех компаний которые ко мне приходят и спрашивать слушай ну а как я могу заранее оценить перспективность этой сделки и здесь как раз я говорю о том что будет она дорогой брат родной мой жене все соки на самом деле зависит от это по проработке первоначальных отношений с клиентом если это клиент перспективный то он не просто так пришел к вам с бухты-барахты не откуда вы должны знать о перспективных клиентов и вы должны их разрабатывать когда ко мне проходит приходят например опять же люди которые дает помоги нам проконсультирует не знаю там отдел продаж я говорю ребят но если честно я не настройщик роялей он у вас уже существует он у вас уже работает это не моя часть работы но кого вы знаете на рынке из клиентов которые являются не вашими и которые вы бы хотели получить эта история про отношения вот с кем идти рука об руку до конца своих дней развивать эти отношения припрыжку у радоваться и площадь удовольствие до клиенты сложные как правило чем дороже проект тем сложнее опять же весь этот путь до сделки в процессе сделки в переговорах или даже выходить получение денег там дебиторка это бывает иногда сумасшествие с крутым бизнесе и не с крупным бизнесом торрент но здесь я говорю про следующих перспективность разработки клиентов это работа хорошего руководитель отдела продаж он должен показать своим ребятам ребята начинают целиться на сегмент автомата но вот наши ключевые пять компаний из которых мы выбираем 3 и начинаем их просто обхаживать и работать раз лайне разработка и возросла я не ивангай не то что на сленге продавцов менеджер по продажам называется разогрев клиент зовет я пару лет назад был на семинаре нила рекхэма создатели спим технология он интересную вещь сказал в компаниях большой четверки то есть это консалтинговой компании уровня там and singing профессор house купер там винограда да да да совершенно верно еще лет десять назад стоимость привлечения нового клиента измерялось в десятках тысяч долларов ну то есть для того чтобы получить сделку нужно было инвестировать и суммы измерялись десятках тысяч долларов сейчас вот два года назад по статистике эти суммы выросли кратно а то и вот на порядок то есть измеряется уже в сотнях тысяч долларов и я знаешь что меня удивило я обрадовалась слушать здорово там на западе такая конкуренция на уровне привлечение клиентов что там действительно настолько тяжело достаются эти сделки у нас еще таком слава богу речь не идет то есть я работаю с отделами продаж вот как раз иногда как настройщик роялей и на самом деле стоимость привлечения клиента хорошо если измеряется там несколько десятков тысяч рублей в итоге сумма чека может быть в 100000 раз больше и это хорошо это хорошо это хорошо у нас еще низко конкуренция за клиента за эти сделки на самом деле в реальности это здорово давай давай вот как раз про это говорил тема лебедев ни в одной российской ниши российского бизнеса к лопата еще не достигла дна то есть везде ищу нечто раскатывай смотри как раз здесь чек-лист который я наверно использовать с точки зрения просто логических размышлений и здесь можно модифицировать как раз жадность отца-основателя компании какой меня в том числе являюсь предположим я вижу что на кону проект в сто миллионов рублей так понятно что я бы хотел маржинальность сто процентов но нет есть какая-то затрата катану траты которые соответственно стремятся к сейчас к резкость резкому снижению доходности проектов это рынок абсолютно но вот 5 до 10 процентов от стоимости того или иного сервисного проекта на первом этапе если необходимо развивать опять же отношение и развивать клиентскую базу мы закладываем на вот как раз вот участие которое ты говоришь это адское количество денег которые я как владелец хотел бы получить но нет смотреть разработчиков за 10 тысяч рублей я не могу сделать те телодвижения которое стоит несколько полетов туда-сюда в питер или проработку тестового проекта или элементарно покупка исследования для того чтобы элементарно понять например там что нам необходимо сделать разглядывая с тобой согласен разной они же разный уровень клиентов однозначно что вот здесь вот очень важно есть корреляция с точки зрения продаж мы говорим про следующие нашел тому подтверждение как расул отличных ребят которые прорабатывают стартап экономику в америке они говорят следующие в штатах очень классная продажи начинаются в 10 тысяч долларов и это как-раз средний уровень хорошего качественного би ту би продавца который на такого рода продажах может уделить максимум внимания развитию отношений с клиентом потому что если эти да цена скажем так средний чек меньше чем десять тысяч долларов то ты просто элементарно не можешь выделить нужное количество внимания одному клиенту одному заказчику и ты валяешься в например в отношении с 15 лет 20 клиентами при среднем чеке от 1 тысячи долларов до 9 999 и здесь нашим опять же слушателям необходимо запомнить если ваш средний чек просто элементарно сейчас меньше чем десять тысяч долларов задумайтесь может быть тогда действительно это история не про человеческий подход в продажах это действительно тогда автоматизация вот здесь вот у нас средний малый бизнес проседает почему потому что как правило чек но в поправь меня 600 тысяч рублей да это зачастую как раз 100 штук ах да которые они не могут долететь просто не могут долететь и это экономика сваливается вот как раз отрицательным потому что блин у нас сейчас средние затраты не знаю там средние средние проект с которыми работаем 250000 а ты говоришь про 600 вот как эту дырку преодолеть и здесь мой совет как можно скорее опять же пересматриваете продуктовую линейку с точки зрения золотого унитаза вот любимой абсолютно любимая всеми история про то необходимо внедрять такое решение которое мысленно опять же основателя и партнеров компании перетащить ментально в другую ценовую категорию я часто с этим сталкиваюсь вот настолько удивительно постоянно люди не понимают что про работа в дополнительно ценностное предложение существующих услугах они могут спокойно перейти в другой ценовой сегмент но они не могут это сделать потому что они в этом рынке 15 лет например верят слушает ты можешь сколько угодно рассказывать мы это продаем это типа не продается дороже чем выступят стоит сейчас так что начинаешь с ними садится и прорабатывать просто те вещи которые получают у вас клиент мы берем набираем просто ну например да да ценность берем клиента спрашиваем слушай вот ты покупал полгода назад у этих ребят вот они на горячей линии сейчас здесь сидят и работают что ты от этого получим говорит я получил экономию в три миллиона рублей они продали это за 200 и у меня здесь вот момент экономики совсем не бьется потому что я понимаю что перспективой потенциал для опять же поднятия ценности ну как бы может быть ограничен но для поднятия цены вот он ну как бы вот он очевиден наверное одна из очень интересных вещей которых игра хотела как раз сегодня поговорить с тобой это психологические барьеры людей которые настолько долго и плотно бьются в своей категории продаж что они не видят скажем так с другой стороны свой ежедневный цикл отношении и они не могут даже представить себе что есть другие люди люди которые не рубятся скажем так в молотилки тендерных предложений или люди которые успевают пообедать позавтракать или может быть поужинать с клиентом люди которые спокойно развивают отношений с четырьмя ключевыми стратегическими клиентами потому что это их осознанный выбор и для меня конечно как жителю мегаполиса москве это сумасшествие то еще потому что но договориться о встрече поехать на встречу и в этот момент словить какой-нибудь пожар с уж существующим про данным клиентом это любимые занятия мы все на этом налетаем так или иначе но когда вы тебе 4 клиента с ними как то вот наша легче лекции управляйте развивать отношении причем когда их сто пятьсот слушай разве это устойчивые устойчивая стратегия с точки зрения рынка ведь получается у тебя 4 клиента от каждого узла на 25 процентов бюджета при этом решение работать с тобой дальше или нет в общем то зависит от очень конкретных от очень конкретных имен фамилий и отчеств и когда это фил уходит в декрет увольняется уходит на повышение на его место заступает другой как правило новый лпр приносит и свой пул поставщиков это скажем правила которым он уже доверяет именно для предупреждения таких я же напридумывали ничего такое бывает у всех именно для предупреждения таких проблем вот если уходит клиент на 25 процентов бюджета это может закрыть компанию в принципе рассказать реальный кейс мы зависели от одного из заказчиков 64 процента то есть 64 процента годовых проектов были от 1 в одной компании и были над ли работать ставили компания с тобой дальше продолжать сотрудничество следуя такой сон может зависеть абсолютно не от тебя вы можете давать сервисы продукт высшего качества все нормально и цена их может устраивать но повторюсь часто решение от конкретного лпр за есть совет а он смертен ты знаешь наверное с худшей история которая здесь могу в качестве кисть рассказать когда компания на сто процентов зависел от одного сегмента этот был очень не любимый мной сегмент недвижимость коммерческая 2008 году и в 2014 соответственно в москве это было но как бы тоже не столь приятно как в тот момент когда это все росла как на дрожжах золотые нулевые здесь нужно распределить опять же части ответственности если говорить про продажу то это стратегия развития на год вперед которая касается рисков и опасностей и когда я например опять же вижу что по факту сделок мы становимся зависимыми от одного клиента или от одной персоналий для меня это опять же ой ой ой как же мы так к этому прибежали и как нам от этого убежать дальше потому что в чем в чем тут антикризисная стратегия может быть развивать за прежде чем развивать отношения с не только вот я называю этими людьми но я называю этих людей сложными непростыми вот его королевское высочество да если он топает ножкой то полетит действительно большая часть моего маленького княжества или королевство потому что я в этот момент зависимым очень сильно но у меня в голове сейчас есть очень понятная стратегия которая должны пойти все сервисные компании в том числе мое агентство является сервис на я понимаю что нужно идти в отношении с бит убит у консьюмер то есть смотрите на такую же компанию apple вот как сейчас они показывают разворот они запускают сервисы которые абсолютно катю мирские и абсолютно man frybest оплата с ежемесячным продолжением и я сижу и постоянно кручу в голове следующие как мне вообще перепрыгнуть есть би ту би в даже не берусь и потому что я не могу это сделать вот легко надо запускать абсолютно свой продукт делать это очень сложно перепрыгивая за 1 категории в другую но общая тенденция по вымыванию поставщиков идет следующие деньги начинают копиться с двух краев цепочки добавленной стоимости если раньше например мы добавляли там по 50 по сто процентов от производства до конечного потребителя и ты мог отлично работать например дистрибьютором товаров то сейчас цены скупятся на создание товара и это китай как правило физически я имею ввиду или цифровой продукт который создается в купертино калифорнии или в google в другой компании которое является цифровые конфигурировать мир это сложно или на стороне потребителя которые экономят и благодаря этому не отгружает нам деньги а вот мы как поставщики соответственно всего этого ну коленкур услуг вынуждены скажем так либо уходить в создании продукта либо придумывать какие-то новые модели на эту тему я могу опять же бесконечно долго разговаривать мы сейчас говорим все-таки про сложные сделки в беду пить вот вот эта вот история и чек-лист здесь очень интересное для меня который я могу опять же порекомендовать нашим слушателям часто я спрашиваю ребят какова цена вашего самого большого клиента с которым вы выстроили отношения за прошлый год мне говорят например вот такой клиент вот столько денег на него потратили надеемся что он будет соответственно с нами чудом 3 или 5 лет и я говорю а где здесь номер два вот компания соответственно которое является вторым по важности поставщиком заказов и оказывается что все были сфокусированы вот на этом numero uno настолько что забыли о существовании как раз на 2 либо 3 игрока и они отделены ласкает а знаешь какое отношение вот ну как бы с младшим сыном в семье с которым синяя часа потому что он такой самый свежий самые интересные и самые сложные и я верю не забывайте в том числе вкладываются в отношении и элементарно просто нет никаких процессов и задач позвонить и спросить о привет все ли хорошо ты удивишься насколько редко мне например опять же мои поставщики перезванивают просто с вопросом все ли в порядке просто нет никаких задач и продать впарить что-то порядке вот эта позитивная история с отношением настолько свежий воздух в коммуникации с клиентом что я это используя просто для того чтобы опять же показать что первое но компания жива-здорова у нас все в порядке мы беспокоимся мы хотим знать что у вас тоже всё хорошо свежий воздух свежайших которых потому что хотя об этом говорят маркетологи много лет получать обратную связь от клиентов под это куча технологии обоснование там костёр костёр и джелем этом летает и далее тому подобное развитие клиентов но продавшись равно этого не делают это свежий и водах это настолько редко делается в этот момент я опять же вспоминаю прекрасных своих учителей англоязычных товарищей которые приехали в эту дикую страну кризис 98 и учились там еще раз меняю на нашу команду не горели следующего что до необходимо разделять отношением на развитие нового бизнеса с которым вы ранее не работали отношении существующими клиентами и это две совершенно разных шляпы которые необходимо наверное даже в компании в какой-то момент разделять заведите себе двух человек или два дело которое соответственно называется new business & care and business card and business эта компания с которой вы прошли путь уже как минимум один год например и это хорошо работает опять же для разных сделок то есть если например эта компания способна заказывать снова и снова и вы зависите от нее и отливках ты говоришь решении стратегических будущем то одна из лучших опять же успокаивающих и дающих мне ощущения как владельца бизнеса будущего эта работа на на из перспективу ребята давайте мы приедем к вам мы вместе с вами узнаем ваши например цель и задачи куда вы развиваете стратегически мы вам в этом будем по это тоже еще один свежего ты говоришь о технологии фермеры и охотники охотники за верной удара завернут и закопаны в фермерском хозяйстве и как же я найду свою следующую супер большую тыкву как же вот я возвращу в какой-то момент приводит к тому что да иногда приходится быть и фермерам да иногда приходится выходить в поля и бегать за этой лисицы которая вот очень сложно недоступная но встряска вот вот вот это вот оно для меня очень важна почему я сегодня как раз пришел чтобы поговорить приводит к тому что приходится иногда менять стратегии парадигма в которых мы существуем то есть ты всегда думал что у тебя вот клиент только такой что ты только охотишься за ним исходящими звонками там преследующие вас rms и масками там тра та та та та та та поменяйте стратегию в какой-то момент опять же не существует сейчас единая картина мира и да это дурацкая опять же стратегическая возможная история про ежики завернитесь совами но способность посмотреть на мир глазами другого бизнеса или другой компании это то наверное о чем я хочу поговорить как раз в следующем основатели отделов или там основатели компании которые занимаются управлением отношениям они иногда костенеют с точки зрения того что не горят все у нас вот это работает а потом они приходят на не знаю про севка медиа маркетинга или на форум по продажам или на российский интернет форум в поисках следующего волшебного решения которое там всем покажет инстаграм и все начинают открывать аккаунту но ребята ну блин там у меня один из последних свежих опять же инсайтов который обнаружил это массовая общаются роботизация просмотра в stories в instagram когда меня осматривает тысячи человек из них 900 накрученных то есть я могу это доказать волосы работы я говорю ребята прекратили тратить деньги вот на открутку главным инстаграме потому что они там но как бы зарабатывается итоге прекрасной компании facebook которая владеет инстаграмом вкладываемся в отношении начинаем но как бы история программу ника цию с живыми людьми которые сложно и они недоступны мы не знаем с кем нам общаться мы не знаем где эти люди но мы знаем на самом деле потому что это все таки история про проработку ну вот целого сегмента как правило все за кем охотятся охотятся за людьми у которых сложной проблемой сложной задачи а эти люди точно так же наиболее осторожны с точки зрения своего выбора времени здесь могу поделиться наверное самым свежим инсайтом новой валюты которую я определяю для себя является свобода времени именно поэтому там я сейчас снял себе часы потому что для меня этот целые важное определение категория люди которые на новом уровне управления своими бизнесами научились каким-то образом не залипать в телефоне передали его в помощницы и сосредоточились на каких-то главных вещах они не торопятся у них есть время у них есть время подумать выбрать иногда возможно даже затянуть процесс выбора но когда они уже запрягают и когда они уже начинают говорить ребята мы с вами вот тогда начинается все очень быстро целое сложной психологической или разработки категория людей с которыми я например на два года назад еще не умел находить общий язык потому что я такой ну что мы будем делать работы давайте давайте давайте бегал вокруг не кругами как спаниель с большими ушами которые размахивали вот по по диаметру когда бегал я понимаю что я в этот момент был странным для них опасным слишком быстрым опять же психологически здесь нужно понимать следующее вы разговариваете и выглядел идешь и вот да один из пар один из путей к дорогой сделки а не спеша родиться и сейчас я это понимаю опять же давит на нас все дает с двух сторон с одной стороны с нами постоянно сроки цель и задачи которые ставятся любым бизнесом с другой стороны тебе горят не торопись на чем больше сделок от тем вот эта вот история ну как бы она должна вызреть взрываемости это тоже такой важный параметр когда ты не можешь ты подтолкнуть клиенты сказать ну давай уже откажи нам давай уже там ну как бы скажи что-нибудь я вижу эту фрустрацию на рынке в том числе потому что люди хотят но скажем так общаться прямолинейно да да нет нет вот чё тут уже полке мяч ну-ка скажи уже нам нет мы бежим дальше чем больше опять же проект на кону тем больше элемент хаоса или даже неопределенности к сожалению не могу вот сказать тебе чек лист как работать и взаимодействие с этой неопределенностью здесь внутреннее чувство терпения я с этим сам разбираюсь и учусь и и учу своих подчиненных каким образом дать но абсолютно естественное право принятия решения клиенту потому что худшее что может быть это когда мы начинаем с вилкой подходить клиент говорит клиент пожалуйста линия уже решение ты нам обещал в пятницу как бы принять решение а уже типа понедельник утро понятно что с королевскими с высокими сделками такой подход но просто тебе следующий этап даже не площадь к воротам не подпустят да элементарно и это сложное люди осторожно делают называется форель вот самая интересная рыба с точки зрения ловли понятно что там на масс-маркете мы приходим и закидываем сеть и вылавливаем мелкую рыбёшку понятно что дальше начинается стая не рыболов я могу ошибаться в металл три языка с 300 иен очень тонкая watch куда в аналогиях можно про и про спорта говорите про вот здесь вот на метафора понятна отношения с рыбой которой все видят все наблюдает но при этом не торопится подбираться к опять же сделки она понятна бывает вокруг компании которая по три по четыре года наблюдают и смотрят на вас с точки зрения того как вы выглядите на рынке какие есть ключевые сотрудники какие из достижения и наверное опять же в один из важнейших советов которые могут сдать будьте открытыми современный мир позволяет в том числе основателем компании показывать и рассказывать у всей подноготной то instagram и facebook подсказывает нам будь ярче и красивее и интереснее но вызывает доверие интерес когда мы делимся своими вызывания у меня например там вчера были сложные отношения нас вызвали на ковер и но не могу рассказывать подробности до нас профессор дженсеном клиент или меня это боль но на эту боль я хочу ответить в том числе там честно публикации рассказать как мы будем это исправлять что мы запланировали с точки зрения наших процессов и как мы будем это лечить для того чтобы такие же сложные клиенты увидели что до ребята могут измениться да они понимают о чем идет речь и они берут ответственность на себя вот это наверное доставшаяся у нас две минуты мы можем резюмировать сегодняшний выпуск вот что ты как эксперт рекомендует того чтобы бизнес и выходили на следующий уровень клиентов сделок не давая лихо угнать за 120 км от google шаг 1 пересмотрите свою линейку услуг если вы не купи-продай потому что купи-продай сейчас в принципе очень сложная история особенно если вы в середине цепочки если даже если особенно если вы купи-продай добавляете своей выручала зимой услуги человечности на добавляйте сервис добавляете креативность добавляете не ценовые преимущества вашего продукта который вы перепродаете человеческий фактор алеет и здесь как раз необходимо понять что нужно забираться на следующий этап отношений в первую очередь я говорю следующее вы можете делать модификацию продукта и тома i think внешние изменения продукта либо внутренние изменения продукта продуктовая скажем так опять же часть но то что на и быстро наилучшим образом быстро работает это большие инвестиции в разработку отношении со стратегическим важными клиентами которые способны покупать у вас продукт следующего уровня здесь оказывается удивительным образом что компании как правило нет продукта следующего уровня либо они не понимают как модифицировать существующий продукт под корректировки когда у тебя появляются в ценнике 0 дополнительной ответственности + 2 0 например нужно понимать что здесь вот эти вот ползунки у них не простроена минутка рекламы приходите поговорим да вот как раз здесь моя наверное страсть и радость это компетенция которую я использую сейчас когда мы помогаем бизнеса встать на ноги полететь в новую стратосферу где чуть-чуть другие показатели скажем так рекомендую надеюсь что жителям этой передаче встретимся так как раз после этого но следующий шаг это мой любимый networking с точки зрения следующего самый простой вариант который я использую каждый день едите в люди идите в люди в которых вы еще не сидели не общались не взаимодействовали потому что с одной стороны это выглядит сначала как безумно страшно и хаотичная трата времени когда вы общаетесь с новыми людьми ты не знаешь их потенциал и ты не знаешь их важности и нужности но если так или иначе выбирайте площадки для взаимодействия индустриально или людские высшего уровня высшего относительно вас сейчас то вы выходите на новую категорию людей с новыми категориями вызовов и для них в том числе как раз новое свежая непонятная скажем так категория там кто этот человек что он делает посмотрите познакомьтесь и пообщайтесь про интересы и удивительнейшим образом вы начинаете открывать новые отношения с людьми которые приходят к вам с расспросам а чё почем а можете сделать тест и в этот момент опять же история но не торопитесь сразу там до начать продавать продавать и продавать потому что может быть и нет может быть и нет эта история про у нас есть сложное решение но она не для вас и давайте вместе договоримся для кого он а потому что здесь вот потребуется модификация с двух сторон клиент пойдет модифицировать свои запроса вы будете улучшать свое предложение замечательно леонид большое спасибо подвели итоги интересный выпуск друзья в эфире была передача об умных продажах без скидок алексей урванцев слушаем следующие выпуски а в гостях был леонид бугаев в леонид жму руку спасибо всего доброго до свидания