Андрей Куршубадзе: Продаем дорого. Как изменить убеждения продавцов

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Продаем дорого. Как изменить убеждения продавцов». Гость — Андрей Куршубадзе, проектный бизнес-консультант по продажам, бизнес-тренер с нестандартным видением решения задач.

Автоматическая транскрибация интервью
здравствуйте в эфире передача об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев у меня в гостях хороший коллега андрей корж его база бизнес тренер по продажам руководитель компании к консалтинговой компании успех бизнеса отлично сегодня будем говорить правду мы еще не общались и даже она съела кайл я настолько тонких вещах что прям я не знаю как мы сможем тобой вырулить андрей или сподвигли вопрос продаем дорого как изменить убеждение продавцов да ведущая или наоборот препятствующие дорогими продам продажа самого начала самого начала расскажу о каких продажах в первую очередь речь может быть кому то не стоит сегодня слушать знаешь как ни странно я выходец из там рекламу маркетинговой сферы и раньше много говорили о том что если ваша аудитория все то это не ваша аудитория то есть надо как-то целенаправленно поэтому в данном конкретном случае нарушая все правила и могу сказать что абсолютно это будет актуальной для тех а точнее для всех кто второй степени сталкиваться с тем что продавцы не верят в то что они продают считают что у них цена высокая конкурентов ниже будет обе турбированных by the sea средний чайки мы такие чики с этим начнем с этим нытьем мотониндзя знаком горажды вот поэтому это будет актуально для них сегодня прям на сто тысяч не эту цену и мы сразу да давно потеряны живите у конкурентов вот такой же товар который мы продаем причем ведь иногда прям такой же один в один никакой разницы нету в продукции или услуги абсолютно и они говорят ну почему мы можем продать дороже руководство требует доходность обязывает выдерживать вот вопрос что делать в этих ситуациях вот как раз об этом сегодня будет супер да ну поехали то есть для начала откуда берется вот это убеждение что даром не продать из головы взял значит как эта мысль до выставки пока липский но скажу следующе я продолжу к весьма след работаю и не просто вот как бы был там наемным сотрудником конечно как и любой другой нормальный продавец я всю жизнь развивался то есть вкладывал деньги время в обучение потом уже когда стал сам внедрять изменения в компаниях дожили до то понял что есть некий такой как бы это сказать затык ну в общем то по другому я пока не назову который нам на мой взгляд не виден большинство руководитель отдела продаж собственником компании потому что он является причиной они следствия ведь потому что когда продавец говорить например манш продажу говорит что давайте дадим клиенту скидку давайте дадим клиенту больше отсрочку давайте дадим клиенту там какой то не знаю бесплатную логистику аргументирует тем чем тем что клиенты говорят вот у вашего конкурента там и так далее тому подобное и все пытаются работать со следствием то есть с препятствием так то что возражение имущество заражением давай простой вопрос ответил какой информации должен обладать клиент у себя в голове для того что приняли решение купить в данной конкретной компании по более высокой цене абсолютно аналогичный товар и услугу на какие ответы он должен сдать точнее на какие вопросы нужно знать ответы примерно вопрос это ты готов на него сам да я готов нами в отличие то есть фактически к минимуму если мы сейчас говорим то наверное должен быть ответ следующем как я считаю клиент должен понимать и знать ответ носящий вопрос мне выгодно экономически покупать в этой компании точно такой же товар услугу потому что в этой компании есть такая то так а это отличие не в самом товаре а в каком то может быть сервисе с помощью которого я например сэкономлю у себя там места на складе это вызов будет моей площади снизит мою арендную плату тем самым по итогу мне это будет экономически выгоднее чем то разница в стоимости которые мне предлагают придется ты сейчас опередил один из моих вопросов да да ведь вот это наконец-то хэнка недорогие продажи жаль что она совершенно объективно потому что компания и правда работает в какой-то очень конкурентной нише где они продают одно и дрожжи это не производителя он закупает что не еште аскании общего я компанию в городе закупают то же самое оборудование те же самые абсолютно филе оконные которые останавливаться or геоданных касание в этом городе вот что с этим делать вот искалечу смотри завершу мысли предыдущего предложил ей отвечают разные то есть я начинаю себя с конца разматывать клубок да то есть соответственно если у клиента должен быть этот ответ на эти вопросы на один или несколько тогда он примет решение об инвестиции в больше большем размере покупки тогда вопрос а дальше а кто должен знать информацию ответ на этот вопрос есть если дальше рассмотрит соответственно меньше по продажам а знают ли они ответ на этот вопрос нет чаще всего не знают и не год у нас тоже самым продуем то же самое наш компании чем отличается почему клиенту выгодно по пути не знаю то есть я прям такие вопросы вот задаем конкретно как это в лоб извини за оружием то есть я просто прошу реально объясните мне почему вашему клиенту экономически выгоднее покупать ваш товар или услугу на 15 процентов больше по стоимости все обидно там знаешь помимо ответов у нас высокое качество мы там давно на рынке ну то есть это же не является как таковой ценностью для клиента нужно знать нюансы соответственно дальше смотри есть не эту информацию продавца такого он должна быть должно быть рукой для продажи спрашиваешь его ответов нет спрашивай шорс у собственника ответов нет чаще всего бывает то есть они не сформулированы но при этом при всем смотри будет ли работать компания на рынке абсолютно одинаково идентичное абсолютно которое делает абсолютно все тоже самое но продают по более высокой цене если у нее право на существование но многие скажут зрители наш филе что если тогда да например извините злого запрещенные на тем не менее вот на самом деле то нет и знать что интересно я их спрошу часто я говорю о скажите у вас есть клиенты действующие которые знают что ваших конкурентов есть предложение по более низкой цене абсолютно тоже самое что вы подаете и при этом они продолжают работать с вами там годами может быть даже 10 летим есть такие клиенты и как есть сколько ну там зависимости я буду больше там 20-30 клиентов да я бы но получается нечто идет и что ли ну как бы от почему тогда не знаю что вы ничем не отличаетесь абсолютно всех остальных продолжай копать у вас по высокой цене странный вопрос для них он повергает людей иногда в шок они личные отношения ну вот они привыкли собственник да они привыкли они привыкли я говорю хорошо вот эта привычка она же имеет просто какой-то предел стоимость что такое лояльность чем измеряется клиента компании разницей в стоимости между 100 и конкурента и ценой предложения данного конкретного клиента вот разница ну неужели 20 процентов сейчас стоит личное отношение ну конечно же нет ну два ну три процента может быть там я условно и частицы вот и получается вот я такую цепочку обнаружил я думаю так а как можно убедить другого человека если ты сам в этом убеждён это невозможно сделать поэтому уже считаю нужным до 80 процентов уверен что проблема в том что люди не могут продать дорого крушение сами не понимают выгоду для клиента именно экономическую в гневе ряд не верят надуманно иногда им знаете вот наш компании там мы особенные они же сталкиваются с реальными ситуациями у клиента не на при отгрузке какой-то сделали клиенту продали клиентами претензию определил у меня есть один из клиента не поверишь у не в самый лучший в мире в мире показатель по браку то есть у них 14 заводов во всем мире и вот завод российский самый самый низкий процент прав этой конкретной и в этой конкретной нише до 2 сотых процента но при их оборотах это все равно как бы видно и когда я был на дом с годовых собраний и их спрашивали что мешает что препятствует значит росту цен так далее вот нашему клиенту привезли упаковка назначена поцарапанный товар и вот они закупают эти прекрасные песни я играю друзья ну давайте будем реалистами и как же у вас объем брака составляет но вот в деньгах столько и в процентах столько ну вы что хотите сказать что неужели вот из каких-то единичных случаев конечно же нет поэтому как изменить убеждение продавцов я готов привести несколько примеров конкретных инструментариев пошаговых а алгоритмов действий которые на мой взгляд являет моей да и уточняющего пожалуйста буду задавать по ходу дела давай с методики то есть создаем некий чек-лист если руководитель видит что сотрудники демотивированы люди верят свой продукт абсолютно компанию что шаг за шагом может сделать варианты 2 либо улиц закрывать бизнес шутка конечно но шаг 1 конечно надо хотя бы так как так как и не смогут сами себе сначала без привлечения сотрудников ответить на вопрос несколько ответов дать на один вопрос почему клиенту экономически выгодная уже вперед вопрос покупать в нашей компании точно такое же или аналогичный товар услугу зависимости от очень продаем нашим клиентам с разницей в цене там сколько-то процентов а ты не сильно ограничиваешь ответ рамками вот этого уточнения экономически может быть выгодно и неэкономических я совершенно дали эмоционально и так далее вот я позволю немножко с точки зрения похвалиться наверно как то вот за восемь лет работы в консалтинге как мне кажется в 90 наверное 5 случаях процентов случаев я могу переводить любую вот это вот и психоэмоциональную психологическую комфортных деньги то есть любой эффект неденежные его можно в деньгах посчитать где-то изменяя заражение за уши притянуть наряда и стоит считать однозначно поэтому вне зависимости от того если прямой экономическая выгода для клиента нет населенный есть надо просто уметь ее находить поэтому я и рекомендую начать с этого вопроса то есть прям составить себе список ответ на вопрос и самое главное в ответах следить вот зачем если там ответы будут размыты ну например мы давно мы рынке там 18 лет ну что слушали вижу что дальше слышал такую шутку до нашей компании 15 лет не возражаю сказал прокурор и что так что что это дает клиенту в итоге то ну как же это доверие но это доверие в отношении действующих клиентов а как в чем ценность для этого новым клиентам которые приходят и который к менеджеру привлекать чем ценности для него есть они могут сказать что у нас например внутри ну то есть если покопаться зачтен в любой компании есть уникальность вот абсолютно это может быть 10 20 пунктов разных уникальных то каждый из них отдельной он не такой весом и против стоимости но совокупность этих вот мелких нюансов она очень высокая предположим давайте пример что какой был ответ да один из ответов собрали этом некую комиссию коммерческий директор один из собственников компании финансовый директор я жду вопрос чем клиентам и экономически выгодно у них клиента дистрибьюторы они такие не знаю и у финансистов знаете а вот к нам за последние полгода стали чаще обращаться компании дистрибьютор которую надо быстро увеличить кредит то есть мы их отгружаем там приду двух миллионов рублей там какой период времени а у них приходит резкий срочный заказ они раз к нам а у них денег например нет после оплаты не где-то нам надо иначе мы заказ теле помогать знаете у нас такая какой то внедрили там они давно магазине часа пример мишени выдать кредит или не выдать ни один закон клипса делать не может просто гора красивая большая у них нет анекдоты и процент ну как бы одобрение достаточно высокие то что с клиентами нанороботами клиенту это выгодный чем тем что он быстро получает отгрузку так че ни какого то время привозят на склад и он выигрывает некий там слендер заказ это огромных денег стоит для клиента точки зрения прибыли для нас к титану по большому счету ничего не стоит нас процедура сложно это является ценностью для клиентов для того что принять решение только что сказать на десять процентов больше в принципе постоянно покупать но знаем что случае обращение там в 8 до я говорю давайте до начали возражение да да это разве важно это важно не всем я говорю что сразу начинаете давайте по крупинкам давайте по крупинкам разберемся какие есть еще моменты и вот мы тоже пошли пошли пошли пошли так 24 уникальных отличия в производстве что-то поискали химический состав которой оказалась на 2 процента тверже значит чем например их конкурентов ближайших я спрашиваю производителя мастер производственного цеха игру а вот потребительские свойства ты как отражаются убрать но этот товар можно хранить в более жестких температурных режимах то есть не требуется отдельные помещения потому что на 2 процента тверже он гад придите 78 играл создает температурного хранение а для кого это важно для тех у кого нет свои складов и зимой пожалуйста на улице могут продукцию хранить принтер катюш космосе тоже огромная экономия для компании казалось бы аманды не знает эту информацию откуда не маркетинг самое что интересно казалось на вроде должны задать маркетологи нет не знаю нам оцифровать эту экономию очень сложно это надо переводчик китайского называя китайского да поэтому первый шанс первая задача это ответить самому собственнику там коммерсанту камешков директор по продажам указатель на продажу то есть и на вопрос вот просто попытаться найти вот эти вот моменты которые в той или иной степени для клиентов в общей массе могут быть цены и вот каждый из них будет иметь какой-то процент 0 2 процента стоимости там где процент субъективный от субъективности деваться это шаг 1 шаг 2 ответить на вопрос какими из этих знаний вот это из этого списка точно должны обладать менеджер по продаже по точно не должны знать прямо это сто процентов потому что не все можно отдавать меньше продажи где то выходит что ты маркетинг больше это продажи это шаг 2 то есть прям составить список конкретно шаг 3 по каждому пункту по каждому пункту ответить на вас еще вопрос кто у нас в компании лучше всего может этот пункт передать в отдел продаж ну вот armani этого формата доберемся до то есть смотри первый шаг сами отвечаем второй шаг пишем список что менеджер должен знать трети по каждому пункту отвечай на вопрос кто лучше всего в компании знает про это один в один пункт для бухгалтерии лучше знает другую пункта при этом производство лучше знаки снят производства снабжение например лучше знает который товар-то закупает или как минимум у снабжение есть информация о производителе запросить значит какой-то набор отличий там характеристика так далее чего-нибудь например юристы что-то могут знать надо мне ни за какие могут кому-то получится дальше мы получаем некий пул людей которые я объединяю в названии называется отдел уверенности то есть я такое привет надел уверенно делали для себя ну потому что эти люди они сами в продажах не работают и аббревиатура au угол такой как йода то есть получается что они они сами в продажах не участвуют они с клиентом как бы не взаимодействовать но тем меня не являются экспертами в носители информации вот этих вот нюансов дальше мы когда мы понимаем уже кто эти люди тогда дальше надо понять как выставить вот следующий шаг держит бизнес-план четвертый шаг то есть это определение формата чистоты и формы контакта этих людей с отделом сотрудником отдела продаж для того чтобы они систематично с какой-то определенной периодичностью в какой-то короткий форме за 15 минут еженедельно может быть что-то онлайн и оффлайн зависимости кто где находится каким-то образом эту информацию gem излагал и не просто ставить задачу что бурным и рассказал с надо замыкать цепочку значит формально будет задать вопрос то есть значит что он должен вам рассказать какие тезис они должны усвоить в процессе их взаимодействия дальше как мы проверяем что менеджер по продажам это не просто услышали осознали и поверили поняли то что может быть формально он пришел рассказал и вопрос опять же предатели как проверять да . то есть дальше этот это целая как бы это целый механизм это целая система из так можно выразиться то есть которая вот состоит из нескольких шагов я пока его так предметно просто рассказываю значит дальше вопрос значит как мы проверяем как мы проверяем в каком формате это будет выборочный опрос это будет значить напишите там письменно значит ответы да на нем на этом или что то еще то есть это уже вопрос или там запишите аудио выжимку чашу пожалуйста в у многих группы в соцсетях там выбери вот сопи других насчет пожалуйста выжимку каждый менеджер должен обратной связи так например дальше на этом можно привязать мотивацию к условно этому специалисту чтобы у него часть мотиваций денежной выплаты зарплаты влияло на то как бы насколько у хорошо усваивают менеджер по продажам эту информацию то чтобы не перешло формализм знаешь рассказал рассказал галочку поставили галочку поставили две жизнь отвяжись да и вроде как процедуры идет но эти все равно что то дороже не продает как тот у них не меняется опять же как мы проверяем смотри знания переданные каждым конкретным сотрудником еще раз подчеркивать должно быть систематичным то есть это может быть каждый раз в неделю зависимости от глубины важности и так далее а дальше как мы проверяем мы же в продаже на уровне смотри знаний узнали ли они от этого узнали эту информацию и сдаем его ряд вопросов например мы же но хорошо вот вас была встреча вчера допустим там за делом снабжение где отдел снабжения рассказывал вам про том что тот товар который мы закупаем он имеет такие то допустим значит отличие многие могут сказать о снабжении сами чего не знают этот я согласен нужно ставить задачу чтобы они потрясли производители иногда производители не знают все равно это не это простой процесс интиме неважно дальше значит и вот самое главное чтобы он менеджер не просто знал эти отличия это уже хорошо что он стоит дальше теперь расскажи а с кем ты взаимодействуешь с клиента это если рынок би ту би с каким контактным лицом и почему ему экономически выгоднее может оказаться что это вообще какой-то контактное лицо которое в экономической выгоде в общем то может быть не заинтересован но тем не менее вот как я говорю про эти два процента там значит твердостью словно но нашими то раскопали просто пошли с продажника my возил производства вы подняли всех наших зим вопросов по сдавали нашли нюансов и перевели на китайский язык а те потом перевели клиентам когда звонили они дистрибьютор уже не дистрибьютор говорили что вы смотрите значит наш товар имеет такие какие-то отличия мы знаем что у вас склады забиты значит мы можете его в рамках гарантийного срока которые мы вам даём хранить на улицах пожалуйста если что то не так если он с пальцем его бесплатно вам возвращаемся насчет логистика все так далее тега да серьёзно это как провести настолько то там квадратных метров распоряжении склада ну там строительной смеси были и домишки они большие тяжелые целые как бы эпопеи там дальше вопрос как проявляем меньше вторые знание задаем вопросы что вы поняли из значит вот этих встреч с мастером производства при этом снабжением и дальше вопрос ответили на вопрос почему это клиент экономически выгодным вот это отличие вот это отличие вот это да еще вот этот лишь и потихонечку таким образом привлечь слушай один уточняющий вопрос реплика в твою очень стройную систему которая лично мне очень нравится самом деле поскольку занимаюсь тем же самым возможно там другая система внедрение этих вещей убеждений и так далее ну вот на этапе формулирования обязательно должно быть 2 выгоды потому что часто вот например мы спрашиваем мастера на производстве в нем ваш продукцию вашего цеха отличаются всех остальных они формулируют это на языке потребительских характеристик для конечного потребителя и забывают новости это идеальный вариант когда они например там молочное производство чем ваши продукты отличаются от всех остальных но наш турок лучше всех в городе для пицца в сырники и американки почему там высоко казеина вынесла окей хорошо если мы в таком виде выдадим вот это колечко куб отелю мерзавцам они будут такими фразами подумают зачем это закупщику и закупщик будет а мне какая разница как они лепятся вот какую выгоду я от этого получу у них другой другие вы же то есть выгода петухи би ту би вот значит достаточный ответ здесь же все очень просто значит в чем выгода для закупщиков таком случае закупщик у него какая чаще всего стоит мотивация это оборачиваемость то есть прокрутка значит то что он закупил должно легко выходить в этом торговых точках например поэтому ему можно сказать что выгода для конечного потребителя дадут конечному потребителю соответственно больший спрос так как мы еще сопроводим это некими там маркетингу и сообщениями за что там обучение продавцов на нашем значит вот эта вот варги будет это написано и так далее тому подобное больший спрос потому что мы будем отличаться на полке соответственно товар будет быстрее уходить ты быстрее прокручивать как бы возврат инвестиций термин теме невозвратный оборачиваемся товар будет выше таким образом можно запустить тестовую партию и посмотреть заводских горизонтальной человек то есть любой выгоду можно перевести и для би ту би би би си и для би ту би не только снабженцы для бит убитом не знаю какого нибудь финансиста которая казалось бы вроде он же бюджет выделяет на закупки же в чем проблема-то всегда да то есть вы всегда если за круглый стол посадить одновременно собственника там финансово директора снабжения и продажников кто проиграет точно но в спорах что нужно закупать проиграть точным продажи продажи сам женщинами я бы купил вы то что эти надо иметь денег финансист витрина с ключом и день не даете но будет ну а как мало дадим если у нас рентабельность низкая круг замыкается продажники плохо продают ты будешь продавать то что мы задаем и как бы он постоянно выкручивается этот ну как бы длина конечно всех безусловно но важно не и скидывать друг на друга вот это вот виновата важно начать задавать правильные вопросы выстраивать внутреннюю систему я честно скажу с клиентами разного уровня работы абсолютными малый бизнес есть там да и средний бизнес разные обороты у всех разная численность людей кто-то за производителей кто то нет пока не встречал ни одну компанию где было бы именно выстроена вот эта технология именно на неё бы делалась ставка нет люди работают следствие в лучшем в нашем случае ограничиваются разовыми тренингами вот вы докажите нашим сотрудникам чтобы они смогли доказать энергии мы не можем работой в этой копая вы наемный человек придите и покажите а потому что стригите же так это же знаешь да как коллег и ты же знаешь что какой тренинг лидирует всегда всю жизнь на лидирует работает работа со дрожжевание почему дорого дорого они бегают а нет проблем убедить клиент врачам желательно с первой встречи до сразу обе сегменте чтобы пришел на мид и клиент купил сразу опять зачем ставить такой задачи том что думают ну как от нас часто болит голова человека что делать вы тебя без больших головы потом опять болит что он делать все без больших главы ну как это там жизнь какая та же причина нас причине всегда работать дольше сложнее но это надо сделать один раз выстроить цепочку не так это прямо гениальный сложно да если знать что делать надо конкретно я могу сказать что я такие задачи решаются в рамках две-три недели по большому счету то есть от каких-то на изменениям убеждения клей продавцов этим не будет две три недели на на построение такой системы где на некоторых этапах мы уже их подключаем уже в проведении общений тогда там же есть и их доля работы not я же говорю да например когда я менеджер самих по продажам спрашиваю игру а есть вас клиенты которые у вас покупают и так по более высокой цене никогда его почему просто попытайтесь мне ответить на вопрос вот они первые значения крутой значит я лично отношения ну хорошо давай уберем это пока временно общем еще и они тоже в этом процессе участвуют и они начинают говорить на узнаете а вот мы клиенту значит там сказать вручаем как-то вот мы там делаем та та та та вот у нас значит когда брак например да мы поставляем мы сначала меняем брак и только потом уже разбираемся там кто виноват по документам так далее клиент учете дает быстро ну то есть он деньги не держит в товаре он там не серия делать например ну сейчас уже можешь сказать слышь и часто продавцы являются как раз отличным источником о них вроде бы и не веря но если организовать да да да да мозговой штурм они довольствия находят конера и на этом останавливаются надо чтобы это был один из элементов один из элементов и вот когда это является один из элементов и они погружены в эту процедуры они сами являются некими создателями вот это вот убеждения тогда конечно они начинают верить в это больше и вот тогда уже когда они реально как бы знаем мы прям вот все у них там наши глаза горят они уже там заряженные но мы это говорим год клиенту но ему это неважно тогда выступает вторая задача научить неким новиковым вещам как создавать ценность голове у клиента для того чтобы эта эту работу делать но смотри мы возвращаемся к твоей системе сейчас чуть-чуть отвлеклись на как говорят лирическое отступление сделали у нас есть необходимость проверить настолько насколько глубоко причем если проверить навык умеет мне сотрудник воспроизводить какие-то речевые модули аргументы дорогих продаж достаточно легко но есть внешняя подача есть внутреннее убеждение у нас новый выпуск какой об убеждению прежде не да мы понимаем с тобой что даже если фразы заучены но внутри сотрудника не верит скорее всего интонациями он это покажет они же поддерживают что ему врут по сути то своей как ты решаешь эта проблема потому что действительно абсолютно с тобой согласен нужно идти глубже чтобы верил и тогда может быть и скрипт это будут не особо нужна гибрид вот это сейчас ты мне какая на вопрос вопрос да опередил значит реальная прям большой противник вообще скриптового похода в продаже если еще раз встретимся значит в рамках тем я отдельно пообсуждаем я верю в то что если человек знает выгоду для клиента то будучи русским владеющих русским языком но примерно в россии проговорил то своими словами примерами своими каким то лишь вовсе не правильными техниками в слот говорят он каким-то образом донесет выгода для клиента в любом случае знаешь ответ на вопрос мне очень понравилось на одной из конференций когда кто самый лучший продавец в любой компании вот кто этот человек у нас и сообществе вечно он владеет какими-то скриптами техникам продаж не знает учу они очень скептически часто рейтингом по берегам происходит если когда он ведет сделки он на своих как сказать с на губах там доходы так он докажет свои взоры да ну просто он он настолько верит в то что он делать то что он там продает и лишь производит как тут то чем занимается он любого убедит и у неё конверсия будет всегда выше чем продавца всегда только потому что они силу веры больше и с ним сложно будет спорить на наверное потому и весовая категория это не смотри а вот если разделить процент весовой категории я бы все-таки отдал больше процент вера в то что ты делаешь ниже чем статусность потому что для собственно прижать мне пас мыши эти могу сказать что если он не скажу собственник он может вообще прокате телику за это мой уберем хочется домой там в процентах никак это просто наблюдение это просто наблюдение потому что чаще всего когда собственника разговаривал именно разговаривать их продавец он рассказывает про кита нюансы он приветики это пример а вот так вот клиентам лучше продавца знает проблемы конечно конечно поэтому надо вот эту вот уверенность родить фактически создать родитель делать то что в продавце я уже рассказал вот этими действиями 200 через смотреть через другие надо научить сотрудника говорить слова нет легко нет ни разу не где гарантия что он будет действительно вы не смотрели не смотри вот то что научить человека говорит слова как раз вот не про это то есть еще раз смотри сначала мы сами отвечая на вопрос что почему клиенту выгодно экономически дальше мы вставляли список что даже знать продажники дальше кто знает нашей компании про каждый этот блок дальше мы организован процесс неких там серии встреч форматов которыми эти люди отдел уверенности обучают менеджер по продажам проверяя magic продажам мы понимаем суть суть что они могут своими словами сказать почему клиенту выгодно экономически покупать вот это важно и когда мы проверяем сути видим что он своими словами это объяснить может технически это то о чем мы с тобой говорили помнится когда туда а вот своими словами передай до своими словами передать то есть не надо скрипт и не надо говорить что там особенность преимущество ценности там или хпп или вот эти тихие скажи по своему вот как ты как ты понял это как ты вот если бы ты другу своему объяснял не клиенту ты примешь вдруг деньги купить никогда да вот как будто ему объяснил почему ему условно там экономически выгодно покупать вот своими словами про смысл петля не смысл и вот когда я на пришли будучи рукой для него продаж напасть и я убеждаюсь в том что он смысла понимает вот тогда я могу принять решение нужно ли его обучить каким-то фишкам элементом техникам способом только для того чтобы сократить время убеждение клиента донесение ценности повысить количество таких клиентов которые дадут свое согласие только потому что человек может много знать но не может найти способы не хватает у него какого-то внутреннего ресурса знание методологии чего-либо позволяющих ему донести создать ценности клиента особенно если цены с ней арка выжженное щас приду . хорош примерно такой был интересный кейс компании а вот дальше значит это вот я не дай одной техникой проверяет к сейчас вот может быть вам проверка инструментарий наших клику проверить продажник очень легко проверить ученику править я говорю что вы продаете например там ну вот такой товар там ли услуга не кусков стоит 17 тысяч агу сколько и вот и вот первые реакции знаешь что с ним начинает происходить он либо в агрессию уходит либо вижу это сокращается либо становится неизменным первой реакцией психологическое просто сколько и вот если мы получаем в реакцию адекватную или агрессивную и от хорошо это нормально значит он готов защищаться он готов обосновывать он готов ну просто психологической норадреналина вариатор наступлю если он там дают любимый анекдот надо когда снабжен уже в 5 часов вечера звонок да здравствует компанию к дорого у чёрта на сказал что жизнь и кто тренирует снабженцев и у них бы не важно какую стоимость вы слышите не важна ваша задача четок дорогая и там ну просто они же на фонд проверяет сплеш и вот и нормали процедуры просто выдаешь ему эмоциональную реакцию мы ездили много раз на встречке же участвую постоянно там внедрениях так далее есть длину грация у спокойно смотрю как мы просто в делают там из него веревки вьют только потому что они они у конкурента предложения дешевле но и реальность не доказательство иногда cried out моим счет покажем сейчас последне время ищет они очень показывать чтобы замазывать название компании присылают вот типа вам счет ну и что а там же есть нюансы внутри опять же каких-то условий гарантии при какое условие логистики при этом кучу параметров аман же сразу максимально сдает спишь и вот это ярко выраженные признаки даже сказал сам nor основной центральный когда можно утверждать что менеджер не вижу не верит в то что он продает и ценность этой стоимость 1 фармер на уровне именно ежедневных занятий у dash ней да нам нужно вывести его на так называемых активно оборонительных реакции желание переубеждать идти в наступление получив mc отважно эмоционально негативную реакцию на озвучивание цены но внутреннее несогласие такая шутка и желание поспорить наверное это желание поспорить можно отнести больше ли клиенты не любят спорить на самом деле коней да но если спор идет во благо клиента знаешь какая метафору меня хорошего то есть брегу представьте что вы идете на встречу этом или зону сделать вас пропеллер знать как у карлссона дует он будет вас двигает да это сделает игру и вы приходите а там такой же сидит с пропеллером со своей вокруг которого тоже дует в вашу ссору и вот вы как-то с ним здесь соприкасается тебя толкаетесь да и у вас есть своя правда для него самое главное чтобы именно для него было не для себя а для него если я верю в то что клиенту я могу нанести непоправимую пользу но он ещё пока этого не знает то я предполагаю что он может высказывать мне свои иные точки зрения которые в перу очередь будут мешать ему сделать свой бизнес там удобнее и эффективнее с большей доходностью а я знаю как это сделать а он пока еще не знает поэтому я нормально понимаю что он будет сопротивляться и он будет своим пропеллеров меня пытаться дуть знаешь кто кого дальше переубедит вот наш коллега дима ткаченко до рассказал на дом семинаров такой тренинг у это не будут когда психолога это ведет психолог психотерапевт по дороге видит мужчина собирается прыгнуть с моста могут помочь подошел два часа переговоров слава богу прагу либо вопрос кто кого обидел если я иду со своей правдой для клиента я знаю почему то что я предлагаю будет выгоднее чем конкуренты даже бой по брусок цене я знаю как это экономически выгоднее клиенту я ухожу со встречи горюнова то у нас дешевле я играл теперь с этой фразой положу эту фразу себе в карман пойди на эту фразу купи себе продуктов купи себе там машину квартиру и так далее что вы уходите из каждой встрече с каждой zonca вы уходите там на условно каждый раз там ни с чем dota больше чаще ни с чем чем с чем это просто вот о том что пропеллер клиента оказался сильнее то есть силу аргументации силу доводов аргументов у него была сильнее значит вы плохо подготовились значит вы не поверили в то что вы с чем туда идете или звоните вы не верите и и уже цепочка пошла от обратного который рассказал значат то есть как можно отпускать человека ждет звонки или принимать входящие звонки или сказать про эти встречи если он сам не готов ответить на этот вопрос поэтому ты зачем час идешь клиенту давай вернемся технологии давай давай вернемся к системе вот извинишься это у нас осталось четыре минуты порошок без проблем поэтому я сухая вы же давай сухая выжимка обязательно как зафиксировать результат не достаточно запустить процесс формирования убеждений ты их как сформировал если не будет системы поддержания указы закрепление фиксации так так они и уйдут потому что рынок меняется кадровый состав размываются любого отдела продаж что ты с этим делаешь хочет смотреть сделать чтобы эта система работать я скажу как это работает там где мы это например внедрили да значит обязательным обязательным элементом в отношении сотрудника отдела продаж ежедневно коротко является следующее действие это является обязательным подчеркиваем шгпи тем как менеджер приступать к своей работе и мать звонки или сделать звонки или ехать на встречу его тестируют заданием определенных вопросов что ты сейчас собираешься делать очень и совещания так кому собираешься звонить какую информацию ты хочешь сообщить какую ценность ты хочешь создать почему клиенту экономически выгодно покупать по более высокой цене точно такое же наш товар услугу назови пять аргументов минимум пять миль пять аргументов до назови что ты будешь делать предпринимать если тебе предъявит аргументы конкурентов какие твои действия как ты будешь этой ситуации поступать ну то есть вот таким образом q mini экзамен мини-тест я бы даже вот этот вопрос твой замечательный просто вышел бы в аргумента да да да да легенд о хлебе иван иванович хотите узнать почему вам экономически чем канада прекрасно перехвата не задевают мини-тест вот такой мини тест каждое утро мини-тест мини-тест милитаристами не тест мендес если встреч какая-то большая командировка больше время уделить какие цели компании вообще клиента который у нее сейчас есть 3 которой они преследуют чем мы им в этой цели можем помочь почему именно мы а кто сейчас есть у них из конкурентов например наших условно говоря да а почему клиенту выгоднее работать с нами сучки денег с точки не с целью сосочки то есть это прям вот если он ответа на вопрос не знает елка телефон не подпускает меж всем прямо выключаю телефон я его не отпускаю в командировку пока он не не сдаст ответ на этот вопрос смысл никакого нету он подними трубку ему скажут что у нас дорого вот мы работаем с такой-то компанией из каждого на скидки мы сейчас делаем выгодно вам предложение все зачем он мне нужен опять все выбирается в долгую системную работу я регулярными повторений значка разве это вот мне спрашивать а когда стоит перестать контролирует мышь продажу как рост производства никогда игру когда стоит убрать отдела технического контроля с производства никак нельзя убирать там такое начнется я говорю такая тогда здесь почему вы должны убирать что отдел продаж это отдел производства денег в моем понимании это производство там есть механизмы там есть технологии результатом чего становится процент брака ну то есть конверсия можно даже назвать конверсии то процент брака были высокой или более или более высокой любой низкой все почему в отделе продаж халатное отношение к тому что человека допускает извини например общественный транспорт приходит водитель на рейс что его делают заменить давление дышит он там то есть они проверяют что что он точно адекватный что всё нормально здоровьем что не будет аварий он довезет всегда место правильно правильно почему здесь нет проверки ну то есть элементарно почему продажника не проверяет каждый день и даже не надо часами тратите тоже можно зашить сейчас куча систему разных электронных которые могут позволить это сделать зашел включим компьютер ответило несколько вопросов сначала и потом тебе загрузилась там словно твоя windows или там что у тебя стоит неважно как вариант пожалуйста отлично это то есть вот это надо делать на постоянной основе раз создал еще под крышку добавляешь перегрузили мы работой руководителей и немногих этот понятно поняла лучше тренинг по работе с а друзья у нас в гостях был андрей корж и badger мой замечательный коллега консультант по продажам специалист по изменению по внемли людей недорого не горению изменений до результата отлично приходите смотрите на смотрите передачу об умных продажах без скидок всего доброго андрей большого чаще его друзья пока счастлива свидания пока